即使是撤退，也應(yīng)該保持戰(zhàn)斗隊形
——撤場調(diào)整中的營銷把握
撤退！
說到撤退，我們腦海中往往首先浮現(xiàn)的會是丟盔棄甲，一瀉千里，大潰散，大逃亡…… 因為撤退往往讓人會率先聯(lián)想到失敗；進(jìn)而失敗給人的概念就是潰散逃亡，一種自上而下的統(tǒng)籌組織的失策和自下而上的團(tuán)隊松散。
其實撤退≠失敗，即使與失敗有關(guān)，也不應(yīng)該等于潰散，踩踏。比如著名的敦刻爾克大撤退，又比如被中共成為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的兩萬五千里長征（其實就是撤退）。有組織、有次序、甚至是有進(jìn)攻。
回到零售中來，零售人往往也會面臨撤退，這是市場規(guī)律，很正常。閉店規(guī)模的這個市場的大撤退、調(diào)整規(guī)模的在這個商場的撤退、乃至是個人的發(fā)展在這個公司的撤退，但能不能站好最好一班崗，我想不僅僅是對零售人職業(yè)的考驗，也是對市場頭腦的考驗，如何撤退的漂亮，對市場、對公司、對品牌三方應(yīng)該都有一個好的回饋。
昨日來到筆者所在城市的萬達(dá)百貨，不經(jīng)意間看到了如下的一幕：
因為調(diào)整帶來的很多品牌的撤場、清倉，零零散散，各自為戰(zhàn)。價格是很便宜的，但是人氣是不足的。讓人不禁聯(lián)想到最近的股市，當(dāng)股指下跌時，市場一片恐慌，散戶競相踩踏，原來的多方瞬間“資敵”了。
我又回來查看了該商場最近幾個月的營銷推廣，幾乎沒有尋找到有關(guān)調(diào)整、清場、促銷的信息。甚為挽息啊，挽息的是對機(jī)會的錯過。下面跟大家簡單探討一下面臨撤退的市場思路：
1、「引爆市場」撤場（尤其是公司級的和大規(guī)模的品牌調(diào)整），首先看到的應(yīng)該是進(jìn)攻市 場的絕佳機(jī)會，讓撤退成為業(yè)績的增長點、爆發(fā)點。因為此時此刻，市場已經(jīng)通過各種渠道對你的撤退有所了解，同時也形成了一定的市場預(yù)期——清倉。此時可以快速迎合市場預(yù)期，并引爆價格需求。
2、「客群選擇」客群上我想應(yīng)該定義為來者不拒，高端的、中低端的，甚至應(yīng)該以中低端為主，瞄準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，百貨公司的口碑策應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量支撐，調(diào)整撤場的價格滿足客群的需求，趁撤退，透支市場，搶別人的客群。
3、「包裝傳播」對撤場的概念可進(jìn)行包裝，揮淚離別式、跳樓降價式……感情牌、暴力牌，往事件上炒作，讓全城人都參加到這場撤退中來，讓他們到這場撤退中來淘寶、來賺便宜；
4、「終端氛圍」終端盡量集群化，規(guī)�；�
第一階段可以是全場的掌控，往亂里整，往熱鬧上靠，橫幅、喇叭，什么能突出你的清倉，從形式上影響你的客群；
第二階段是分樓層清倉促銷，自上而下或自下而下的逐步進(jìn)行；
第三階段是將最后剩下的品牌集中在清倉區(qū)域，持續(xù)促銷。
所以整個終端應(yīng)該是由大到小的有次序的逐步進(jìn)行的，哪怕是最后的最后了，也不應(yīng)該出現(xiàn)現(xiàn)場這種“零星的抵抗”，至少應(yīng)該依然在參加清倉的品牌集中組織起來，而且繼續(xù)做清倉推廣。
且清倉且上新，有交替，有業(yè)績。
調(diào)整清倉（真正的調(diào)整清倉，光喊口號沒動作的不算），尤其是三四線城市，很能引爆市場的，有套路、有組織、有次序的去進(jìn)攻、去撤退，即使轉(zhuǎn)身，也是一道風(fēng)景，你的行動會獲得公司和品牌的肯定，你的業(yè)績會獲得競爭對手的感嘆和尊重。
（歡迎討論&補(bǔ)充）
| 附件下載區(qū)： 鼠標(biāo)左鍵單擊文件進(jìn)行下載
附件： |
樓主這招并不新鮮。記得上世紀(jì)末時，國有商業(yè)被臺資零售折磨得要跳樓時，最喜歡用的一招就是清倉大甩賣。其實是啥甩賣啊，就是到義烏小商品市場進(jìn)點貨，或者直接承包給浙江人經(jīng)營，然后標(biāo)明2-3折，很是欺騙了不少人，也熱火了一陣子，但最后都是滅亡的命運。
昨天有個很長的給萬達(dá)站臺叫萬達(dá)調(diào)整惹誰了的帖子，其實我覺得只有一句話是說對了的，就是說萬達(dá)是最成功的趨勢投資者，沒有之一，這個總結(jié)是非常到位的，否則沒有辦法解釋關(guān)門的那部分萬達(dá)百貨撤出時為什么像打了敗仗的軍隊一樣，一瀉千里，慌不擇路，根本不管與它合作的品牌、員工等友軍。我的理解是這樣的，既然是趨勢投資者，就如炒股票，均線多頭排列時我是要沒命的進(jìn)入的，哪怕到社會上20倍乃至50倍融資，必須要讓自己賺足利潤。趨勢不行了，我必須第一個跳船，別人死活和我一毛錢關(guān)系也沒有。
但這樣的企業(yè)能辦成50年或者少說點30年的企業(yè)嗎，我認(rèn)為必定不能，因為過于逐利的企業(yè)是沒有朋友的。
其實我上面只說了一點，其它還有團(tuán)隊呢，還有其它呢，就更多了，懶得說了。
樓主所談的戰(zhàn)略撤退要分場景及形勢的，中共的長征是謀劃已久的、人心是齊的、大眾是有提前心理準(zhǔn)備的、各方是有共識的；而反觀萬達(dá)百貨呢，形勢完全不同，首先“人心”就不齊，無論員工還是供應(yīng)商出于各方利益考量很難站在統(tǒng)一戰(zhàn)線上，萬達(dá)的首要任務(wù)是維穩(wěn)而不是想什么反攻，你想啊，您所謂的大撤退實質(zhì)是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，目的還是為了繼續(xù)斗爭，而萬達(dá)的此次不能說是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移了，不可同日而語；
2、萬達(dá)百貨的供應(yīng)商一定還有其他店或渠道，在如今這個店多貨少的時點，一有貨馬上就分了，還談什么低價甩呢？真正在甩的那些供應(yīng)商實為僅有萬達(dá)一個渠道的小供應(yīng)商，無能為力只能如此了；另一方面，以萬達(dá)百貨的銷售走勢，供應(yīng)商不可能在這個場子放多少貨，可能在閉店前夕就大量斷碼斷號了，你要相信供應(yīng)商的直覺和消息靈通度
3、萬達(dá)百貨的閉店是萬達(dá)高層謀劃已久，而其余方只是猜測，并未準(zhǔn)確獲知（相信店方還在安撫詢問的供應(yīng)商而不自知呢），且此消息一經(jīng)放出必然起到爆炸性影響，你想好好干有供應(yīng)商不能讓你好好干，你越造大勢，輿論影響就越大，供應(yīng)商就越好借勢鬧事，到時得不償失，更難收場。
所以，我認(rèn)為您說的策略沒錯，但并不適合萬達(dá)百貨，大船難調(diào)頭，不僅因為船大，更因為船上人太多、人心各異，真到沉船的時候，船長也未必能完全掌控，怎么選擇調(diào)頭呢？
2015-08-10 10:59被設(shè)為骨貼，積分加20，金幣加4
樓主好文
念26231947.jpg)
