出品/浪潮新消費(fèi)

編輯/三岱

2021年，剛剛兩歲的松鮮鮮遇上了直播電商的風(fēng)口。

彼時(shí)，創(chuàng)始人易子涵覺得做抖音電商簡(jiǎn)單粗暴，跟MCN簽對(duì)賭協(xié)議，給他10萬(wàn)，就能保證30萬(wàn)的銷售，所以只需要鋪開合作就好。結(jié)果短短一個(gè)季度，賣房投入的2000萬(wàn)，有1600萬(wàn)都打了水漂，常規(guī)的認(rèn)知被顛覆。

她開始反思，創(chuàng)立松鮮鮮難道僅僅是為了追逐數(shù)據(jù)和財(cái)富嗎？

回想起在印度修行4年的時(shí)光，她當(dāng)時(shí)真切接觸并體悟到什么叫做“謙卑”，驕傲永遠(yuǎn)是失敗的開始�！耙磺卸疾皇悄銊�(chuàng)造的，你只是上天用來(lái)完成某個(gè)使命的一個(gè)工具而已”，而瑜伽導(dǎo)師當(dāng)時(shí)傳遞給她的使命，就是傳播健康的生活理念。

既然松鮮鮮是份長(zhǎng)期的事業(yè)，外部很多東西又靠不住，易子涵決定帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)自力更生，從聚焦專注到松茸賽道，掌握品牌定位系統(tǒng)，到學(xué)會(huì)抖音、私域玩法，她的每一步貌似都很艱難，沒有鮮花與掌聲，但走完每一步后又更堅(jiān)信自己，抵達(dá)了很多事物本質(zhì)。

“即便可能會(huì)踩一些坑、走一些彎路，多花一些時(shí)間，但公司的能力一旦養(yǎng)成，就是長(zhǎng)期的事情。反之，如果這些能力缺失，那永遠(yuǎn)得向外求”。易子涵告訴浪潮新消費(fèi)。

松鮮鮮創(chuàng)始人易子涵

這也許正是寒冬時(shí)期品牌真正的生存法則，堅(jiān)定做健康食品的價(jià)值初心，擺脫捷徑思維，對(duì)于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)“尊重、學(xué)習(xí)并超越”，同時(shí)意識(shí)到品牌的競(jìng)爭(zhēng)終究是組織力的競(jìng)爭(zhēng)，保持內(nèi)部的快速迭代……

以上讓松鮮鮮在消費(fèi)低谷期獲得了難得的市場(chǎng)反饋，從2021年起營(yíng)收保持300%同比增長(zhǎng)，2022年開始盈利，2023年獲得抖音、天貓、京東等多個(gè)平臺(tái)細(xì)分類目第一，并且進(jìn)入10萬(wàn) 線下零售終端。

當(dāng)然，面對(duì)風(fēng)云突變的消費(fèi)市場(chǎng)，今天來(lái)之不易的成績(jī)也許會(huì)成為明天的桎梏，何以面對(duì)接下來(lái)的未知風(fēng)險(xiǎn)？

在易子涵看來(lái)，一切源于修行又回歸修行，保持對(duì)萬(wàn)事萬(wàn)物的謙卑心態(tài)，不斷內(nèi)省自身不足并迭代改進(jìn)，密切關(guān)注可能面臨的危機(jī)并準(zhǔn)備好預(yù)案，在遇到問題時(shí)，就會(huì)很從容。

“如果因?yàn)椴豢煽沽?dǎo)致失敗呢？”在對(duì)話的最后，我們問到�！氨旧砭褪且粺o(wú)所有來(lái)的，再一無(wú)所有回去也沒什么，我并不執(zhí)著”。

也許，品牌創(chuàng)業(yè)本身就是一場(chǎng)永無(wú)止境的修行，它帶來(lái)的不止于驚喜或者驚懼的結(jié)果，還有對(duì)于人生、社會(huì)深度的拓展，讓你和周圍的一片世界從此與眾不同。

浪潮新消費(fèi)：你在創(chuàng)立松鮮鮮之前，有很多其他創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，包括開餐廳、做食品研發(fā)、經(jīng)營(yíng)公眾號(hào)。你創(chuàng)業(yè)的發(fā)心是什么，想要解決什么問題？

易子涵：從小我母親就教育我說，“家里很窮，你想要什么必須靠自己努力”。

初中全校第一，高中我全校前三，但最后卻因?yàn)樘顖?bào)志愿失誤，上了一個(gè)不理想的大專。因?yàn)榧依锔F，我也沒有錢復(fù)讀。

2007年我畢業(yè)后，工作了不到一年，又遇上了汶川大地震。我家在都江堰，當(dāng)時(shí)我以為家人都不在了。雖然最后他們都平安無(wú)事，但這接二連三的坎坷讓我非常受挫，也顛覆了很多之前的認(rèn)知。

我開始思考：人的努力真的會(huì)有回報(bào)嗎？為什么別人輕輕松松就能得到的東西，我付出幾倍于他們的努力都得不到。

我當(dāng)時(shí)非常痛苦，找不到人生的方向，迫切地需要找到這個(gè)問題的答案。機(jī)緣巧合下，我接觸了瑜伽，然后去印度修行了大概四年。

后來(lái)我明白了，之所以努力得不到回報(bào)，根本原因在于輪回，而解法就是積福報(bào)，比如修行、做慈善或義工。

但在修行過程中，我還是有些疑惑。在我看來(lái)，修行主要是修心，所以我不太理解那些形式上的條條框框，比如喝恒河圣水、今天齋戒不能吃這個(gè)，明天又不能吃那個(gè)。

我的師父是個(gè)非常厲害的人，他曾經(jīng)是硅谷的計(jì)算機(jī)高手，在物質(zhì)方面取得了很高的成就。他跟喬布斯一樣，在美國(guó)失落的年代里尋求國(guó)家的未來(lái)和發(fā)展，在同一座寺廟里修行。不過后來(lái)喬布斯選擇回歸商業(yè)社會(huì)，而我?guī)煾竸t繼續(xù)修行。

他不僅對(duì)物質(zhì)世界的規(guī)律非常了解，還在人性方面有很高的造詣。他看出了我對(duì)商業(yè)的渴望以及對(duì)某些修行范式的不認(rèn)可，在隱跡前一晚給我發(fā)了一封郵件，鼓勵(lì)我去做應(yīng)該做的事情。他知道我很喜歡做飯，也做得很好吃，就讓我傳播健康的生活理念。

于是，我決定從開餐廳開始。

浪潮新消費(fèi)：除了將你導(dǎo)向創(chuàng)業(yè)之外，修行還給你帶來(lái)了哪些規(guī)律性的認(rèn)知？

易子涵：首先，它讓我學(xué)到的最核心的一點(diǎn)就是謙卑。

一切都不是你創(chuàng)造的，你只是上天用來(lái)完成某個(gè)使命的工具而已。無(wú)論是家庭、財(cái)富還是事業(yè)，都不屬于你，所以沒什么值得驕傲的。而人最怕的就是有了一點(diǎn)成就就變得很飄，驕傲永遠(yuǎn)是失敗的開始。

其次，在物質(zhì)世界里，你可能不會(huì)關(guān)注自己因某人某事產(chǎn)生的情緒，但在修行那種相對(duì)純粹的環(huán)境下，你可以超越當(dāng)下的軀體、能力、境界，洞察到每時(shí)每刻假我的問題和真實(shí)的自我。

直到現(xiàn)在，我每天晚上都會(huì)反省，如果貪欲或是什么不好的思緒產(chǎn)生了，我都可以快速地把它識(shí)別并剝離出來(lái)。這也讓我在創(chuàng)業(yè)過程中具備了迭代思維，不斷內(nèi)視，思考哪方面還有問題，怎樣做得更好。

所以，我也把“謙遜”加入了公司的價(jià)值觀體系中。

我們的績(jī)效考核里有一個(gè)個(gè)人提升板塊，包含脾氣、能力、境界等各種維度，讓大家能清晰地看到自己的弱點(diǎn)。在這種模式下，每個(gè)人都會(huì)不斷思考自身的問題，從而推動(dòng)公司整體的迭代。

我可以看到他們每個(gè)月都在發(fā)生變化，比如有的脾氣特別大，來(lái)到我們公司后開始收斂，甚至家庭關(guān)系都變得更加和諧。

浪潮新消費(fèi)：但難免會(huì)遇到一些固執(zhí)己見的人，如何改變和讓他們?nèi)谌肫髽I(yè)的價(jià)值體系？

易子涵：其實(shí)很簡(jiǎn)單，保持真誠(chéng)。不要趾高氣昂地批評(píng)，也不要妄圖改變別人，還是得尊重所有個(gè)體和他們的目標(biāo)。

如果你想躺平，我覺得這完全是一種正確的生活態(tài)度，只是和我們公司不太契合，我會(huì)建議你選擇一個(gè)更穩(wěn)健的環(huán)境，而不是像我們這種需要不斷迭代的環(huán)境。

但如果你希望在事業(yè)上有所成就，甚至拿到公司的期權(quán)、股權(quán)，我也可以幫助你。

比如說你想成為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，我有現(xiàn)成的課件，可以讓你了解從專員、主管、經(jīng)理到總監(jiān)、副總裁每個(gè)職級(jí)的能力模型，包括需要具備什么樣的格局、情商、溝通能力和專業(yè)能力。

我們公司在這方面不拘一格，有的人一年甚至可以連跳三級(jí)。

不過，在晉升時(shí)，達(dá)到下一層級(jí)的能力要求只是基礎(chǔ)，我們會(huì)更加看重對(duì)于是否謙遜、是否利他、格局夠不夠大等細(xì)節(jié)上的考核。因?yàn)槿说搅讼鄬?duì)較高的位置，很容易在跟下屬溝通時(shí)頤指氣使，就會(huì)出現(xiàn)組織間的摩擦。

而我在修行經(jīng)歷中對(duì)人性有了足夠的了解，知道以謙卑、平等、真誠(chéng)的溝通姿態(tài)可以解決一切問題。所以我也在潛移默化地讓同事理解如何順人性做事，逆人性做人。

在我們公司，大家都不會(huì)把我當(dāng)作老板，而是當(dāng)成一個(gè)知心姐姐。家里出了什么事或情緒出現(xiàn)了哪些問題，他們都會(huì)來(lái)咨詢我。大家的狀態(tài)也跟其他公司很不一樣，很多人都說，在松鮮鮮比較自在，也真正會(huì)為自己想要的而拼搏。

當(dāng)他們到了真正的高位，我也會(huì)分股權(quán)，我們公司已經(jīng)有20名員工獲得了股權(quán)。而且這不是只體現(xiàn)在合同上，而是實(shí)打?qū)嵉墓ど套兏�。雖然他們離職會(huì)帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)，但相比于把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給員工，我更愿意替他們承擔(dān)。

浪潮新消費(fèi)：市面上很多健康食品可能是營(yíng)銷的噱頭，那么在修行之后，你如何理解健康在調(diào)味品領(lǐng)域的價(jià)值體現(xiàn)？

易子涵：人類的發(fā)展史是個(gè)迭代的進(jìn)程，而不是跳躍式的，健康也一樣。在我看來(lái)，真正的健康其實(shí)是有機(jī)，但有機(jī)的市場(chǎng)份額有限，很難讓更廣大的人群受益，所以我選擇了零添加、零農(nóng)殘等，也就是在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上更健康一些。

除了零添加，我們還針對(duì)鈉含量進(jìn)行了一些優(yōu)化。

中國(guó)有3億多高血壓人群，最核心的原因就是鈉攝入過量，中國(guó)人均鈉攝入超標(biāo)了一倍多，這些鈉主要來(lái)源于食鹽、味精（谷氨酸鈉）以及苯甲酸鈉、呈味核苷酸二鈉等以鈉為后綴的添加劑。

但這些添加劑和食鹽不同的是，沒有明顯的咸味，很容易被濫用，無(wú)形中導(dǎo)致鈉攝入超標(biāo)。

所以我們?nèi)サ袅诉@些“隱形鈉”，用松茸、各種菌菇蔬菜等天然食材里的氨基酸，以及酵母抽提物、玉米醬粉等發(fā)酵出的氨基酸來(lái)提鮮味和提咸味，比如谷氨酸、鳥苷酸、肌苷酸等氨基酸，這些都不含鈉這個(gè)后綴，所以只有鮮味，但不會(huì)讓你鈉超標(biāo)。

可是不用隱形鈉，直接結(jié)果就是松茸上千塊一公斤，玉米醬粉近百元一公斤，酵母抽提物兩百多一公斤......所以大家會(huì)覺得松鮮鮮很貴，確實(shí)很貴，因?yàn)檫@些原料都太貴了。

之前大家都在追求高鮮，但我更愿意回到修行的邏輯，萬(wàn)事萬(wàn)物都得適度，所以把味道調(diào)得更清淡一些。

雖然我們叫作松茸調(diào)味品，但松茸只是社交貨幣，讓大家更容易接受而已，我們真正在做的是健康的事業(yè)。

基于修行的原因，我對(duì)因果的了解，也決定了我們不會(huì)做出“口頭上說健康，私底下偷偷加味精”的事情，這是跟其他品牌非常不一樣的地方。

市面上100多款松茸調(diào)味料都直接抄我的配方，但其中有種原料全球范圍內(nèi)只有兩家供應(yīng)商，而這兩個(gè)工廠都沒有接到過這些品牌的訂單，他們加了什么可想而知。

基于初心，我其實(shí)非常歡迎更多人一起做健康，哪怕做松茸調(diào)味品，但如果用偷偷加味精，但配料表又跟我們幾乎一樣的這種劣幣驅(qū)逐良幣的做法，讓我非常難受。

浪潮新消費(fèi)：明明是為消費(fèi)者的健康謀福祉，但卻無(wú)意中見證了商業(yè)世界的灰暗，你會(huì)有巨大的心理落差嗎？

易子涵：就跟當(dāng)年的味精一樣，一定會(huì)有幾年野蠻發(fā)展的過程，但我非常坦然地接受這一切。

像始祖鳥、lululemon、華為這些全球頂尖的企業(yè)，他們根本不care競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻一直在引領(lǐng)時(shí)代的發(fā)展。其實(shí)，一家企業(yè)只要專注于自己，努力創(chuàng)造價(jià)值和服務(wù)用戶，就不會(huì)被時(shí)代淘汰。

所以，我不會(huì)擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒有抄我，或者我能做多大。因?yàn)橹挥写蠹乙黄鹋�，中�?guó)的食品安全和健康問題才能真正得到解決。

到目前為止，整個(gè)調(diào)味行業(yè)，從大到小的企業(yè)都在抄我們，從概念、包裝、配方、詳情頁(yè)到營(yíng)銷活動(dòng)都一比一地抄。但我不在乎那個(gè)殘酷的結(jié)果本身，如果他們能夠因松鮮鮮而發(fā)生正向的變化，我得到的隱形福報(bào)會(huì)非常大。

浪潮新消費(fèi)：你之前的幾次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，其實(shí)沒有特別成功，但現(xiàn)在卻引領(lǐng)了調(diào)味品行業(yè)。從初生牛犢到行業(yè)主角，核心的力量來(lái)源是什么？

易子涵：實(shí)話說，我要感謝幾個(gè)人。

在公眾號(hào)時(shí)代，我看到它正在走下坡路，非常清楚地知道如果不改變，我也會(huì)跟著一起衰落。在我迷茫的時(shí)候，有個(gè)朋友介紹我去讀商學(xué)院。

這其實(shí)是當(dāng)時(shí)最好的解決方案，因?yàn)槲覍?duì)商業(yè)還沒有深刻的認(rèn)知，只是比較擅長(zhǎng)寫文案、能夠基于用戶需求研發(fā)健康食品而已，如果我想往上走，必須重新學(xué)習(xí)。

記得當(dāng)時(shí)第二堂課是關(guān)于賽道選擇。一個(gè)操盤過并購(gòu)的老師當(dāng)時(shí)就把我講懵了，因?yàn)槲夷菚r(shí)開發(fā)了很多個(gè)SKU，根本沒有賽道的概念。

下課后，我馬上把他邀請(qǐng)到我的公司，他打開我們淘寶店后臺(tái)簡(jiǎn)單看了看，說：“松茸鮮蔬粉、（松茸調(diào)味料前身）的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率很高，超過20%。你想想看，如果你把產(chǎn)品拿到外面賣，5個(gè)人中有1個(gè)人愿意回購(gòu)，你的生意就成了�！�

那天我們聊到凌晨一兩點(diǎn)，結(jié)論是應(yīng)該選擇一條賽道，讓用戶記住你。于是我決定專注于調(diào)味品行業(yè)，并開始研究具體的賽道。

后來(lái)我又認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)了小仙燉、拉面說和王小鹵，通過他們知道了定位理論，我就和我先生一起把馮衛(wèi)東的定位課程學(xué)了無(wú)數(shù)遍。

基于這套理論，松鮮鮮的定位體系就明確了，但在渠道方面還是非常缺失，所以我又開始學(xué)習(xí)公域的運(yùn)營(yíng)邏輯和操盤方式。抖音底層邏輯被我跑通以后，又開始專注到線下渠道運(yùn)營(yíng)的學(xué)習(xí)中。慢慢地，松鮮鮮的整個(gè)系統(tǒng)都被完善了，也就呈現(xiàn)出今天這個(gè)樣子。

浪潮新消費(fèi)：那么你們的定位是圍繞著怎樣的人群展開？松鮮鮮這兩年爆火，背后是什么樣的需求變化？

易子涵：其實(shí)我在剛學(xué)習(xí)定位時(shí)，只是研究清楚了視覺體系。但學(xué)完抖音的運(yùn)營(yíng)體系后，我就明白了人群的界定和劃分，并基于產(chǎn)品找到了目標(biāo)人群。

真正在乎健康的人主要是精致媽媽，雖然老年人也在意，但他們的認(rèn)知和消費(fèi)能力都不夠。所以我們一開始就選擇了精致媽媽作為引領(lǐng)人群。

成為她們的選擇其實(shí)也很簡(jiǎn)單，媽媽們本身就非常關(guān)心孩子的健康，而我們的產(chǎn)品恰好是一個(gè)完美的解決方案，只需要講清楚買點(diǎn)就行了。

靠“零添加、零蔗糖、減鈉29%、天然食材代替添加劑提鮮”這幾句話，我們就在抖音上跑通了。當(dāng)然，這也跟我的內(nèi)容基因有關(guān)。

至于人群需求，我認(rèn)為它不會(huì)有大的變化，無(wú)非是以前有需求但沒有產(chǎn)品滿足。就像上廁所，以前用干紙巾，現(xiàn)在用濕廁紙，以前大家對(duì)濕廁紙沒有需求嗎？一定是有的，只是沒有人幫他們把需求說出來(lái)而已。

所以與其說是需求升級(jí)，不如說是認(rèn)知升級(jí)，這主要?dú)w功于短視頻的興起。健身、控制體重、戶外運(yùn)動(dòng)越來(lái)越受推崇，而元?dú)馍诌@些企業(yè)在前期也做了很多關(guān)于健康的教育和宣傳。

有一個(gè)韓國(guó)企業(yè)還為此跑來(lái)問我，他們做健康鮮味已經(jīng)十年了，原本以為完成用戶教育起碼二十年時(shí)間，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在中國(guó)兩三年內(nèi)就完成了。

其實(shí)不難理解，中國(guó)總共14億人口，光松鮮鮮一年就有近百億的曝光，所以這件事推進(jìn)得很快。

浪潮新消費(fèi)：那么相比于那些調(diào)味品龍頭企業(yè)，你們最大的優(yōu)勢(shì)是什么？

易子涵：在消費(fèi)品領(lǐng)域，技術(shù)本身沒有不可逾越的壁壘，因?yàn)橄M(fèi)者的感知力很弱。最核心的壁壘一定是品牌力，也就是用戶對(duì)你的信任度。

在品牌力的角力上，誰(shuí)最早開始用戶教育，誰(shuí)就占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，而內(nèi)容算是我們相對(duì)擅長(zhǎng)的地方。

浪潮新消費(fèi)：你早前有被MCN欺騙的經(jīng)歷，從中獲取了什么樣的認(rèn)知，又是如何在抖音上崛起的？

易子涵：被MCN機(jī)構(gòu)騙了后，我發(fā)現(xiàn)不能靠任何人，只能靠自己。

在2021和2022年，消費(fèi)領(lǐng)域的投融資特別熱鬧，大家其實(shí)沒有心思認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，都想著趕緊融資、上市。當(dāng)時(shí)我也被這種風(fēng)氣裹挾了一段時(shí)間。

但我只沉迷了一個(gè)季度，21年Q1結(jié)束，我就開始反省自己的初心到底是什么。

當(dāng)時(shí)想清楚的是，融資很容易催生驕傲。而一旦企業(yè)習(xí)慣了虧損，就很難學(xué)會(huì)賺錢。這跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不一樣，食品行業(yè)不存在之后的壟斷效應(yīng)，不融資意味著得提心吊膽地經(jīng)營(yíng)好每一天，一分錢掰成十分來(lái)花，但這反而是一種磨練。

想明白這些之后，我當(dāng)時(shí)拒絕了資本的橄欖枝和需要花錢的機(jī)構(gòu)合作。但沒了這些第三方，企業(yè)依然要謀發(fā)展，所以只能開始自學(xué)。

我之前運(yùn)營(yíng)私域很多年，每天跟用戶在群里溝通，所以非常清楚用戶想要什么。運(yùn)營(yíng)抖音，其實(shí)剛開始就是和抖音達(dá)人溝通合作，無(wú)非是面向B端的私域溝通，我們之前在C端私域里沉淀的用戶溝通方法同樣可以應(yīng)用。

雖然頭部KOL因?yàn)橐游毁M(fèi)，我們給不起這個(gè)費(fèi)用，但當(dāng)時(shí)有一些同時(shí)擔(dān)任媽媽角色的達(dá)人被我們的初心打動(dòng)了，覺得這確實(shí)對(duì)孩子的健康有幫助，愿意推薦給其他媽媽試試。

有了一些帶出圈的案例，其他達(dá)人自然而然也就來(lái)了，就是這樣一個(gè)滾動(dòng)的發(fā)展過程。

浪潮新消費(fèi)：明明市場(chǎng)上有一些相對(duì)成熟的解決方案，但創(chuàng)始人主要靠自己學(xué)習(xí)，會(huì)不會(huì)嚴(yán)重減緩公司的發(fā)展？

易子涵：最主要的原因還是沒錢，也沒人脈，這不是我的選擇，而是被迫。

同時(shí)，我認(rèn)為對(duì)當(dāng)下核心任務(wù)的判斷是分階段的。我非常清楚松鮮鮮當(dāng)前所處的階段：沒有曝光就沒有成交，也沒有復(fù)購(gòu)。要解決曝光問題，就必須去布局曝光渠道，也就是抖音和小紅書。

其次，線下已經(jīng)發(fā)展了幾十年，相對(duì)來(lái)說比較傳統(tǒng)，沒有什么特別的秘密，也能找到很多現(xiàn)成的人來(lái)做，我參與的程度深和不深其實(shí)不會(huì)產(chǎn)生特別大的區(qū)別。

但抖音和小紅書迭代的速度太快了，必須有一個(gè)能夠跟上這種速度的人。所以直到今天，我依然沖在抖音一線，直播話術(shù)、短視頻內(nèi)容都會(huì)親自管。

最后，我的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，也是一個(gè)完全不內(nèi)耗的人，失敗了不會(huì)站在原地抱怨，這么多年以來(lái)一直都非常堅(jiān)決。我?guī)煾附o了我這樣一個(gè)使命，我必須得完成。既然沒有別的路可選，那就自己學(xué)。

說實(shí)話，我們公司很多都是自學(xué)的，比如品牌基建，但呈現(xiàn)出來(lái)的卻引領(lǐng)著整個(gè)調(diào)味品行業(yè)的視覺體系。

為什么我們可以做到這點(diǎn)？

天地大道萬(wàn)變不離其宗，任何現(xiàn)象背后都有它的底層邏輯。所以當(dāng)時(shí)我找到了全球范圍內(nèi)最優(yōu)秀的視覺體系，研究他們的底層邏輯，再應(yīng)用到我們品牌，最終的效果就跟他們一樣出色。

浪潮新消費(fèi)：當(dāng)你的能動(dòng)性和改變意愿那么強(qiáng)，組織又會(huì)扮演怎樣的角色，你如何理解組織逐步要發(fā)揮的價(jià)值？

易子涵：一家企業(yè)前期能否起勢(shì)靠的是產(chǎn)品力，但最終的發(fā)展還是會(huì)回歸到組織力上。

組織管理的核心就是找到合適的人，然后把他放到正確的位置上。過去的經(jīng)驗(yàn)表明，我們做得不好的地方都是因?yàn)榻M織問題，比如沒招到合適、靠譜的人。

我現(xiàn)在主要看人看的是迭代能力，而不是當(dāng)下的表現(xiàn)。很多市場(chǎng)上的高管短期來(lái)看能力很強(qiáng)，但本身的能力體系已經(jīng)比較完善，就會(huì)比較固化，沒法適應(yīng)我們的迭代速度。

所以我們最終選擇招聘一些有潛力的經(jīng)理、主管，甚至是基層員工。他們?cè)敢鈱W(xué)習(xí)，我們也提供相應(yīng)的機(jī)會(huì)，就慢慢成長(zhǎng)為了公司的頂梁柱。獲得了物質(zhì)上的成就的同時(shí)，對(duì)公司會(huì)有更高的向心力，這就是一個(gè)正向的飛輪。

當(dāng)然，絕大多數(shù)人都是不想踏出舒適區(qū)的。我有一套判斷邏輯，那就是根據(jù)時(shí)間看迭代速度。

比如，溝通過一輪之后，兩三周就能明顯看到他的變化，這就屬于迭代能力比較強(qiáng)的；但如果溝通時(shí)達(dá)成共識(shí)，一段時(shí)間后還是老樣子，說明他的迭代能力比較弱。

真正迭代能力強(qiáng)且愿意迭代的人，我給一些資料，他會(huì)私下聽很多遍，然后反復(fù)思考，第二次溝通他就已經(jīng)是next level了。但也有些人，你給他再多東西，他也有各種理由沒時(shí)間看。

本質(zhì)上，我就是在篩選跟我一樣的人。

當(dāng)然，找一起快速成長(zhǎng)的伙伴除了能夠塑造組織的向心力之外，從算賬的邏輯上也說得通。

我們的短視頻團(tuán)隊(duì)都是自建的，一方面內(nèi)部的底層邏輯是拉齊的，節(jié)省了溝通成本；另一方面，第三方拍TVC要500萬(wàn)，但我們自己拍所有成本加起來(lái)可能就5萬(wàn)。

即便可能會(huì)踩一些坑、走一些彎路，多浪費(fèi)一些時(shí)間和金錢，公司的能力一旦養(yǎng)成，就是長(zhǎng)期的事情。反之，如果這些能力缺失，那永遠(yuǎn)得向外求。

浪潮新消費(fèi)：作為為數(shù)不多從線上起家但能把線下做好的新銳品牌之一，你如何理解這其中真正的難點(diǎn)？

易子涵：首先，線上和線下的產(chǎn)品是有區(qū)別的，需要提前做好布局，不能直接把線上的產(chǎn)品拿到線下銷售。

其次，雖然我們是線上經(jīng)營(yíng)起家的，但還是保持著謙卑、順道而為。線下有它自己的規(guī)則，首先要理解并認(rèn)同這些規(guī)則的存在，而不是用線上的模式去做線下。

線下的規(guī)律包括如何面對(duì)經(jīng)銷商、如何面對(duì)采購(gòu)等等。然后再去分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么應(yīng)對(duì)的，他們的優(yōu)點(diǎn)在哪里，我們應(yīng)該怎么學(xué)習(xí)，以及如何規(guī)避他們做得不好的地方。

核心就是尊重、學(xué)習(xí)并超越。

我們還會(huì)針對(duì)經(jīng)銷商開展很多培訓(xùn)，通過這種方式來(lái)賦能經(jīng)銷商，提升他們的認(rèn)知，幫他們更好的經(jīng)營(yíng)企業(yè)和做銷售。

我們不會(huì)選擇很大的經(jīng)銷商，因?yàn)榫�下的終局一定是去中心化的，我們從一開始就明白這個(gè)道理，寧愿更累一些，也不能對(duì)單一經(jīng)銷商有太高的依賴度，所以不選擇太大的經(jīng)銷商，而是采取多點(diǎn)開花的模式。

同時(shí)，我們會(huì)選擇年紀(jì)比較輕的，他們迭代能力更強(qiáng)，也更希望做出成績(jī)，這就具備了平等對(duì)話的基礎(chǔ)。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式存在壓貨的情況，但我們以動(dòng)銷為核心考量，不會(huì)壓貨。因?yàn)槲覀兿Ｍ_(dá)成正向的雙贏，為經(jīng)銷商提供物質(zhì)和情緒價(jià)值，而不是把他們當(dāng)作壓榨的對(duì)象。

經(jīng)銷商也看到了我們謙遜、真誠(chéng)和利他的精神，有些人參加過我們的培訓(xùn)后很感動(dòng)，說：“以前覺得做松鮮鮮是個(gè)賺錢的生意，但今天才知道這個(gè)生意也在傳播健康和積福報(bào)。”

而這種模式來(lái)自于我的學(xué)習(xí)對(duì)象——華為。我非常崇拜華為，會(huì)關(guān)注任正非在做什么、怎么看待事情、又是如何打造組織力的。當(dāng)然，我們不是一比一復(fù)刻他的模式，更多學(xué)習(xí)的是精神。

比如說，跟員工和經(jīng)銷商相處一定得共贏，最終大家才能共創(chuàng)出這個(gè)品牌和平臺(tái)，而不是說全部依托于一個(gè)多么牛的創(chuàng)始人。

浪潮新消費(fèi)：創(chuàng)業(yè)畢竟是九死一生的事情，現(xiàn)在消費(fèi)行業(yè)環(huán)境也不好，你是否想過失敗的結(jié)局？如何去面對(duì)未知的風(fēng)險(xiǎn)？

易子涵：失敗可能是沒有意識(shí)到行業(yè)變化，可能是突然的經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致現(xiàn)金流不足，也可能是學(xué)習(xí)能力太差。你需要提前想到所有風(fēng)險(xiǎn)，該規(guī)避的規(guī)避，該做Plan B的就做Plan B。

對(duì)我來(lái)說，核心就是始終保持迭代，時(shí)刻關(guān)注個(gè)人和組織可能面臨的危機(jī)，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的Plan B和Plan C，遇到問題時(shí)，就會(huì)很從容。

比如，今年我們也遇到了一個(gè)很大的危機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了上千萬(wàn)在全網(wǎng)黑我們，在小紅書發(fā)各種黑帖，評(píng)論區(qū)黑我們是味精 淀粉；天貓上產(chǎn)品還沒收到貨就給差評(píng)，每天一百個(gè)差評(píng)的那種......

但其實(shí)我們?cè)谌ツ昃鸵呀?jīng)提前預(yù)測(cè)到了這件事，并進(jìn)行了演練，很快就做出了應(yīng)對(duì)。比如把事情的經(jīng)過印到發(fā)貨卡里，告訴用戶我們現(xiàn)在正在經(jīng)歷什么。

我還設(shè)想過，如果再繼續(xù)黑松鮮鮮，那我就去直播，直到上熱搜為止，讓全中國(guó)的用戶看到一個(gè)草根的、沒有靠山、沒有人脈、只是想要做健康的品牌在被黑，我們沒錢去應(yīng)對(duì)黑公關(guān)，我們只能向所有中國(guó)人告知我們的現(xiàn)狀。

當(dāng)然，如果有不可抗因素導(dǎo)致我們失敗，我也想得很清楚，本身就是一無(wú)所有來(lái)的，再一無(wú)所有回去也沒什么。因?yàn)槲覍?duì)物質(zhì)的追求并不高，哪怕松鮮鮮做到100億，我的生活也還會(huì)是今天這樣，所以我并不執(zhí)著。

大不了再來(lái)，總有別的機(jī)會(huì)。

起碼在這個(gè)過程中，我積累了從零到十的品牌建設(shè)能力、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力、線下運(yùn)營(yíng)能力、經(jīng)銷商管理能力、組織能力，一切都還可以再來(lái)。

不過，不執(zhí)著也確實(shí)是需要修行的。所以在創(chuàng)業(yè)這么多年之后，我發(fā)現(xiàn)這一切來(lái)源于修行又回歸修行。

我未來(lái)的修行可能是成立一個(gè)傳播商業(yè)價(jià)值的教育組織，幫助更多人找到并實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。因?yàn)槲乙宦纷邅?lái)都是靠自己，這真的、真的太痛苦了，所以希望盡我所能，為曾經(jīng)和我一樣的草根，撐一把傘。