左起依次為復(fù)旦大學(xué)國際關(guān)系與公共事務(wù)學(xué)院副教授、博士蔣昌建、AMT咨詢高級(jí)顧問，ZARA研究專家葛星、北京長益信息有限公司副總經(jīng)理劉戰(zhàn)、和橋室內(nèi)設(shè)計(jì)北京有限公司總經(jīng)理劉曉濱
　　

　　6月25日，2010年（第五屆）中國零售商大會(huì)在成都世紀(jì)城嬌子國際會(huì)議中心召開，在首日下午的全體會(huì)議上，來自北京長益信息有限公司副總經(jīng)理劉戰(zhàn)，武漢廣場總經(jīng)理鄭瑋慶，AMT咨詢高級(jí)顧問，ZARA研究專家葛星，和橋室內(nèi)設(shè)計(jì)北京有限公司總經(jīng)理劉曉濱與主持人復(fù)旦大學(xué)國際關(guān)系與公共事務(wù)學(xué)院副教授、博士蔣昌建共同探討了“營銷力培育與贏利點(diǎn)創(chuàng)新”的話題，以下是現(xiàn)場文字實(shí)錄：

　　蔣昌建：剛才李先生的演講實(shí)際上也開啟了一個(gè)非常新鮮的窗戶，讓我們看到零售行業(yè)其實(shí)它的藍(lán)海價(jià)值到底在什么地方。首先問一下武漢廣場的總經(jīng)理鄭瑋慶先生；剛才就我們零售業(yè)的業(yè)態(tài)，包括發(fā)展，有不同的看法和意見，我想問一下，咱們做四像更有前途呢還是做專業(yè)化更有前途？

　　鄭瑋慶：因?yàn)槲疫@一輩子都在做大型綜合的百貨零售業(yè)，所以其實(shí)都有一種局限，因?yàn)榭赡芏剂?xí)慣做至少6、7萬平米以上，做到10幾萬平米這樣的購物中心，我倒不敢去品頭論足說小規(guī)模的店、專精的店到底跟大型的店哪一個(gè)好跟壞。今天早上我們聽到大會(huì)給我們這些知識(shí)、這些觀念里面，其實(shí)有一個(gè)很可能的假設(shè)命題，我們可以看看美國今天早上杰弗里先生提到，他提到這個(gè)定位比較高的建筑一平米一年?duì)I業(yè)額可以做到五萬人民幣。應(yīng)該說它的等級(jí)沒有那么高的，我注意到他的數(shù)字是一萬，沃爾瑪定位也很高，但是稍微定位高一點(diǎn)的跟大型超市結(jié)合，為它的盈利模式，它可以做到大概三萬平米。我報(bào)告一下我所就職的武漢廣場，一平米可以做到四萬。所以看到這個(gè)檔次，三萬的、四萬的、五萬的，就有一種可能的命題，如果你要做高端的百貨，希望追求高效率，地點(diǎn)很好的話，勢必要提檔升級(jí)，要做含金品，可以跟全世界最高的零售業(yè)者匹敵，如果你的影響力沒有辦法爭取太強(qiáng)的中小型的零售商，你就努力追求能夠達(dá)到一萬平米的水平。所以我也就表達(dá)這樣的觀點(diǎn)吧。
   
　　蔣昌建：葛星，你也談到過很多改變和創(chuàng)新，我覺得咱們鄭先生講的也非常實(shí)在，我們來看怎么樣來做，選擇一個(gè)什么好的模式我們才可以提高每平米盈利能力，從你的觀察來講，我們有很多零售企業(yè)不一定是武漢這么大規(guī)模的，可能是在二三線城市的中小規(guī)模，他們?nèi)绻�要提高他們的盈利能力的話，他們�?yīng)該選擇什么樣的策略對他們來講是比較適合的？
   
　　葛星：從盈利策略我覺得這是一個(gè)方面，更多的要強(qiáng)調(diào)的是說，能夠去跳出零售做零售，跳出企業(yè)去看這個(gè)企業(yè)。其實(shí)剛才我覺得李先生講的一個(gè)東西很好，給大家一個(gè)體驗(yàn)的東西，零售的概念大家要去擴(kuò)開來，包括他舉的一個(gè)例子里面的東西，一定是說在產(chǎn)品創(chuàng)新上面和整個(gè)在零售業(yè)態(tài)里面去組合，它能夠去提升的。這是我們講的跳出零售看零售的事情。
   
　　蔣昌建：你剛才說產(chǎn)品創(chuàng)新，其實(shí)李生講的幾個(gè)例子，產(chǎn)品本身沒有什么創(chuàng)新，不就雞鴨魚肉嘛，就是營運(yùn)模式有創(chuàng)新，比如專門做這一類的產(chǎn)品，比如做冷鮮的、熱鮮的，民以食為天，這是一個(gè)剛性消費(fèi)的東西，我覺得李生，我覺得可以挑戰(zhàn)你一下，做吃的，附加值很低，比如說蔬菜，你打死給他7000平米，他也賺不了多少錢。雞鴨魚肉可能高一點(diǎn)。問一下劉戰(zhàn)，你覺得自己歸納起來跟大家一起分享的有哪些觀點(diǎn)？
   
　　劉戰(zhàn)：根據(jù)您的問題，因?yàn)槲医佑|的一線企業(yè)比較多，我就來回答一下。我覺得零售企業(yè)營銷很重要。營銷文化的建立，如果你要是一個(gè)品牌商的話，怎么建立自己品牌的文化，如果你是一個(gè)零售商的話，怎么建立自己企業(yè)的文化。然后這個(gè)文化的傳承非常重要，咱們也看到過國內(nèi)有些消費(fèi)品行業(yè)很大的企業(yè)，提出來很炫目的企業(yè)文化。我覺得這種文化首先是自己信，然后可以傳承。首先自己不要欺騙自己。我覺得文化的建立非常重要。第二個(gè)，營銷的手段或者營銷模式，當(dāng)然說是創(chuàng)新，我個(gè)人認(rèn)為創(chuàng)新就是一種學(xué)習(xí)的過程，根據(jù)環(huán)境的改變來適時(shí)的調(diào)整自己的營銷方式、營銷組合或者說自己的思路，我覺得這個(gè)營銷模式的建立應(yīng)該是這么幾個(gè)方面。
   
　　蔣昌建：一個(gè)是文化，一個(gè)是手段。
   
　　劉戰(zhàn)：營銷模式的建立，隨著環(huán)境的改變來改變自己的營銷手段、營銷組合。第三個(gè)我覺得就是執(zhí)行力的問題。怎么去做。剛才顧教授的觀點(diǎn)我很同意，我們零售商研究品牌，然后研究供應(yīng)商，研究客戶的很少。都是說把自己心目中的品牌招進(jìn)來以后，推給客戶�？蛻羲�想什么，他想要買什么，他的感受是什么，這個(gè)應(yīng)該多去研究，我舉個(gè)例子，比如我的客戶里面他們就做過認(rèn)真的研究，買高檔化妝品的女性顧客，相關(guān)聯(lián)度最高的是什么？
   
　　蔣昌建：這個(gè)我猜不著，因?yàn)槲沂悄械摹Ｊ侵閷毷罪梿�？還是包包。
   
　　劉戰(zhàn)：第二類他關(guān)注最高的是家具用品。再一個(gè)，他怎么去執(zhí)行。除了對客戶以外，執(zhí)行力要保證的話，我覺得零售企業(yè)建立企業(yè)的知識(shí)庫，就是說我這個(gè)企業(yè)，我可能是要不斷的傳承下去，但是人是一波一波在換，或者不斷的跳槽，不斷的進(jìn)新人，我這個(gè)企業(yè)怎么傳承下去。
   
　　蔣昌建：歸納一下就是四個(gè)方面，一個(gè)就是文化，我們覺得非常重要，營銷模式也很重要，還有一個(gè)對客戶的調(diào)查，也很重要，還有一個(gè)是怎么執(zhí)行。四個(gè)方面。我想問一下劉先生，盡管我們題目是講營銷，剛才為了承接李生的觀點(diǎn)，前面套了一個(gè)頭，你覺得在商場上面的布局，包括建構(gòu)，做一些小小的變動(dòng)，真的就能提高它的營銷能力嗎？它的核心點(diǎn)是，如果可以的話，它的核心是什么地方？
   
　　劉曉濱：我覺得李生介紹的企業(yè)確實(shí)值得尊重，第一他們在盈利，第二他們有特色。他們存在必然有存在的道理，首先他認(rèn)真研究了客戶的需求，不管是處在什么樣的城市，他很了解城市周邊人的習(xí)慣，他把這個(gè)消費(fèi)者的習(xí)慣還有我自己具備什么樣的能力很好的結(jié)合在一起，同時(shí)做了很精細(xì)化的管理，把利潤做到很大程度，這是一個(gè)很經(jīng)典的案例，但是這一系列案例我想說的是，我關(guān)心的是他到底可復(fù)制性有多大。就是可能是在局部區(qū)域OK，但是全省可能就不可以，全國可能問題就會(huì)更復(fù)雜，達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)，這個(gè)問題就很復(fù)雜。像我們接觸的更多是百貨店和購物中心的老總，他們也是企業(yè)家，他們實(shí)際上關(guān)心問題也是這兩個(gè)，第一個(gè)是創(chuàng)新，很多的百貨店和購物中心，每隔三年到五年就要調(diào)整，這個(gè)不是企業(yè)家想折騰，而是環(huán)境變化了，客戶的口味變化了，競爭對手變化了，所以他有的是被動(dòng)，有的是主動(dòng)的去適應(yīng)消費(fèi)者的需求。第二種，實(shí)際上我們作為給百貨店購物中心服務(wù)的一家公司而言，我們是做規(guī)劃設(shè)計(jì)，但是我們跟百貨店的老總，我們想的是一樣的，也是每平米的績效，每平米的面積，我們想也是把這個(gè)區(qū)域的面積業(yè)績盡可能放大到最大，這樣的話也是我們貢獻(xiàn)的一個(gè)價(jià)值和作用。
   
　　蔣昌建：你能不能給我一個(gè)具體的數(shù)字，在他還沒有做結(jié)構(gòu)性變化的時(shí)候，他的單體平方米的盈利是多少？經(jīng)過你改了以后，他增加了多少，給我一個(gè)案例就可以了。
   
　　劉曉濱：比如臺(tái)灣的漢森購物中心，采納了我們90％的設(shè)計(jì)，08年開業(yè)，第一年銷售60個(gè)億，當(dāng)然是臺(tái)幣。我講的是品類組合的調(diào)整，它有很多科學(xué)性的東西在里面，客觀的講，一個(gè)百貨店購物中心開起來也好，它的品類組合是有理論上的峰值，我們只不過做的東西是把這個(gè)東西呈現(xiàn)出來。
   
　　蔣昌建：時(shí)間關(guān)系，最后開放給大家兩個(gè)到三個(gè)問題左右，有沒有？給臺(tái)上的人提問題。
   
　　提問：大家好。我叫王惠，今天非常高興來到這里，跟很多專家了解這個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)。其實(shí)今天這個(gè)會(huì)議也給了我非常好的一些思路，我就是想再了解一下關(guān)于網(wǎng)絡(luò)方面零售的動(dòng)態(tài)發(fā)展，電子商務(wù)方面的零售行業(yè)的趨勢。謝謝。
   
　　劉曉濱：關(guān)于網(wǎng)絡(luò)購物，我們是常年對百貨店購物中心做研究的，客觀講網(wǎng)絡(luò)購物對于百貨店是沖擊很大。一樣的商品，網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格可能比百貨店便宜很多，這確實(shí)是這樣，百貨店怎么生存呢？我們的策略就是說百貨店的業(yè)態(tài)首先不會(huì)消失，不會(huì)因?yàn)檎f有了電視，廣播就不在了，實(shí)際上開車的人聽的最多的是廣播，不會(huì)說有了電子書，我們紙質(zhì)書籍就消失了。同樣跟商品近距離接觸的魅力，很長一段時(shí)間這是天性，是很難抗拒的。網(wǎng)絡(luò)客觀上是一個(gè)沖擊。在韓國我們做項(xiàng)目來講，是怎么處理這個(gè)問題呢？讓網(wǎng)絡(luò)蠶食我們的份額，不如我們主動(dòng)出擊。他做了這么幾件事兒，第一個(gè)是電視購物，第二是VIP特殊購物服務(wù)，比如像國內(nèi)百貨公司也有很多這種VIP，但是它的功能完全不一樣。在韓國只要你是VIP，你坐在這個(gè)屋子里，我了解你的需求之后，我去給你采購一圈回來，滿足你的預(yù)算。
   
　　鄭瑋慶：在前幾個(gè)月也參加過阿里巴巴的交流，我的看法是這樣，我來自臺(tái)灣，其實(shí)在臺(tái)灣十幾年前也出現(xiàn)了跟國際上一樣一波非常強(qiáng)烈的電子商務(wù)投資潮流，但是錢也都燒掉。經(jīng)過這么多年發(fā)展下來，我們非常高興看到我們中國大陸地區(qū)現(xiàn)在整個(gè)網(wǎng)上所成交的金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)跌破了這個(gè)行業(yè)專家的預(yù)測，所以我們現(xiàn)在總體零售總額的5％已經(jīng)是在網(wǎng)上成交了，而且數(shù)字是專家們預(yù)測5年10年以后甚至20年中國才能做到。所以我們是什么心情呢？我心里是酸酸的。另外一個(gè)角度來看，但是實(shí)體通路對網(wǎng)絡(luò)科技要所謂的科技結(jié)合人性，一定要深入去接觸，要去擁抱他，去提升實(shí)體，從這個(gè)角度來將，虛實(shí)相聯(lián)，相互合作，這是很重要的觀點(diǎn)。
   
　　蔣昌建：回答得非常好。你問的問題也非常重要，我告訴你基本的模式是這樣的，有B2C的，還有鄭先生必須考慮的模式，實(shí)體業(yè)態(tài)怎么跟虛擬業(yè)態(tài)結(jié)合在一起。第三種模式就是上游供應(yīng)商，像李寧，也有自己的電子商務(wù)。比如所有做這個(gè)事情的人都成功，有成功，有失敗，我同意鄭先生的觀點(diǎn)，我們還在路上，但是值得我們關(guān)注，有5％的份額，但是明年后年變成7、8％都有可能。你提了一個(gè)好問題。
   
　　提問：我是來自希望集團(tuán)的，我姓王。其實(shí)我本身是一個(gè)外行，我做農(nóng)牧企業(yè)做的時(shí)間非常長，做了將近20年。零售企業(yè)我覺得，我一直關(guān)注一個(gè)問題，我們中國的本土零售企業(yè)和外資零售企業(yè)的差距究竟有多大？
   
　　鄭瑋慶：我覺得幾乎沒有差距了。各善其長。我覺得這是一個(gè)獨(dú)立的問題，量販系統(tǒng)的百貨化或者結(jié)合商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的操作策略，在十年或者未來十年都是乘風(fēng)飛揚(yáng)，但是真正行業(yè)的專家來看這些商業(yè)的體量的話，我們要從更嚴(yán)格的精準(zhǔn)的角度來評(píng)估他的成功，其實(shí)那就見仁見智，有不同的看法。
   
　　葛星：差距是肯定有的。趕超的時(shí)間我覺得起碼要個(gè)五年到十年，根據(jù)剛才這邊講的是希望，我們接觸到專門做冷鮮肉的行業(yè)，行業(yè)集中度只有3％，還不到。國外有很多冷鮮肉的企業(yè)，包括在社區(qū)店里面開的很多連鎖體系店了，特別從農(nóng)牧業(yè)來講，農(nóng)牧業(yè)冷鮮這一塊差距還很大，我們才剛剛起步。
   
　　蔣昌建：最后我們請劉先生打頭，對2011年中國零售業(yè)做一個(gè)展望的話，你用一句話概括你的觀點(diǎn)。
   
　　劉戰(zhàn)：我覺得零售企業(yè)2011年我的展望就是更加精細(xì)化的管理，提升自己的競爭力。
   
　　鄭瑋慶：我就想分享這樣的觀點(diǎn)，從現(xiàn)在開始更尊重文明，更尊重人性，更強(qiáng)調(diào)人性化管理的時(shí)代已經(jīng)到了。資源的快速連接也是零售業(yè)明年一定要全力在思維和戰(zhàn)術(shù)上要做的事情。今天嘉賓很多也提到專業(yè)深層次的經(jīng)營，應(yīng)該是在中國要越來越拉上日程。
   
　　劉曉濱：我覺得2011的展望首先是任重道遠(yuǎn)，我們本土企業(yè)也不缺優(yōu)秀企業(yè)，像國美、蘇寧，如果國美不出問題的話，可能五年之內(nèi)是全球最大的電器零售商，他們可以證明他自己有這個(gè)能力做得很好，那么2010年展望我為什么說任重道遠(yuǎn)呢？一方面我們有很好的榜樣在身邊，另一方面，我們又既要學(xué)習(xí)，我們一定要去很虛心學(xué)習(xí)西方人邏輯思維能力，西方人可以可以作出很宏大的工程出來，即便做一個(gè)很簡單的漢堡店，他可以做到全球連鎖。這種思維能力一定要學(xué)習(xí)。第二是學(xué)習(xí)日本人這種精細(xì)化程度。今天所有日系企業(yè)這種形象都是很細(xì)致的。我們把這兩種結(jié)合在一起，再加上國美和蘇寧的勇氣和魄力的話，我覺得我們雖然在路上，但是前景非常美好。
   
　　葛星：我就講七個(gè)字，與狼共舞，勇者勝。再加七個(gè)字，行動(dòng)行動(dòng)再行動(dòng)。
   
　　蔣昌建：把他們的思想歸納起來，其實(shí)非常的簡單，一切以人為本，充分學(xué)習(xí)國際領(lǐng)袖企業(yè)的理念和做法，提高我們精細(xì)化管理的程度，對于外來的挑戰(zhàn)不懼怕，重要的是行動(dòng)是第一要義。我們今天的論壇到這里就快要結(jié)束了。今天上午我們講了三個(gè)問題，第一個(gè)問題，中國零售業(yè)將來發(fā)展的目標(biāo)是什么，第二個(gè)問題，我們怎么樣來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。第三個(gè)問題，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)具體有哪些步驟。下午談的問題更加豐富，我們首先要了解零售業(yè)市場現(xiàn)狀到底是什么樣，接下來我們更要了解市場是由誰決定的，如果我們對客戶沒有一個(gè)精細(xì)化了解的話，我們不可以去談所謂的精細(xì)的管理和更深入的向管理要效益這樣的問題。當(dāng)然在我們談完這樣一個(gè)問題之后，我們也提出來一個(gè)非常嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，那就是目前的經(jīng)營方式已經(jīng)落后了。但是我們有辦法走出一條經(jīng)營方式的新路嗎？到底是自主的經(jīng)營方式還是品牌的經(jīng)營方式，或者是在經(jīng)營的產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)當(dāng)中，尋找一個(gè)更多的盈利空間的安排呢？我們同時(shí)在討論這個(gè)問題的時(shí)候，我們有了解到，其實(shí)全球有很多先進(jìn)企業(yè)，他們有很多的理念包括實(shí)踐是供我們來進(jìn)行參考的。這個(gè)實(shí)踐和理念告訴我們非常簡單的道理，不管是集中化還是綜合化，不管是大而全還是小而精的，只要找到準(zhǔn)確的市場定位，從客戶的需求出發(fā)，就有他成功的可能。當(dāng)然，零售行業(yè)在很多人的眼里是一個(gè)紅海，但是如果我們準(zhǔn)確的找到一個(gè)市場的定位，我們不一定要好高騖遠(yuǎn)的瞄準(zhǔn)全球市場，我們哪怕把區(qū)域市場做扎實(shí)，也有超出行業(yè)平均利潤率之上的利潤。這也是一個(gè)企業(yè)成功的秘訣所在。當(dāng)然，任何一個(gè)企業(yè)要成功，要從細(xì)處著眼，哪怕是一個(gè)空間布局的改變，小到一個(gè)柜臺(tái)的挪動(dòng)，大到一個(gè)電梯甚至整個(gè)建筑結(jié)構(gòu)的變化，等等等等，所有的一切都為了一個(gè)目的，那就是怎么給客戶帶來非常舒適的購物體驗(yàn)以及怎么提高單位面積的盈利能力。但不管怎么樣，始終圍繞著一個(gè)重要的命題，包括你們剛才概括的，那就是我們所有的零售商大會(huì)一天來概括的一個(gè)非常重要的命題，也就是我們千古傳頌的一句話，那就是，得人心者得天下。謝謝各位。
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