聯(lián)商網(wǎng)消息：定價(jià)對(duì)于零售經(jīng)營(yíng)的重要性毋庸置疑，那么在零售經(jīng)營(yíng)中，你是不是也有這樣的困惑：

l 明明每周都有商品在大力度打折，可顧客還是覺(jué)得價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？

l 緊緊盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)價(jià)格定價(jià)，陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)，毛利指標(biāo)要怎么完成？

l 那些市場(chǎng)上沒(méi)有的獨(dú)有商品和新品，沒(méi)了市場(chǎng)價(jià)格做參考，我要怎樣定價(jià)？

那么，就讓我們來(lái)講一講如何利用大數(shù)據(jù)和科學(xué)為你的商品實(shí)現(xiàn)智能定價(jià)。

一、定價(jià)是系統(tǒng)工程

定價(jià)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，不僅僅和商品本身的屬性及銷售表現(xiàn)有關(guān)，也與所屬門店的競(jìng)爭(zhēng)格局、客群構(gòu)成，以及所屬品類的戰(zhàn)略定位息息相關(guān)。大數(shù)據(jù)和算法模型應(yīng)用于從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，到執(zhí)行、評(píng)估的每一個(gè)層級(jí)，最終實(shí)現(xiàn)改善價(jià)格形象、提升銷售額和毛利額的目標(biāo)。

二、定價(jià)店群分類

在戰(zhàn)略層面，以定價(jià)店群分類為例，通過(guò)POS數(shù)據(jù)、商圈數(shù)據(jù)、價(jià)格調(diào)研數(shù)據(jù)等內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析每一家門店的客群和競(jìng)爭(zhēng)屬性，利用聚類模型為門店分群，然后為不同類型的店群根據(jù)各自特征分別制定相應(yīng)的定價(jià)策略和目標(biāo)。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、客群價(jià)格敏感度高的門店，需要加大價(jià)格投資的力度和關(guān)注度，而針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)少、客群價(jià)格敏感度低的門店，則可以適當(dāng)減少價(jià)格投資力度。

三、商品價(jià)格彈性

到戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行層面，我們首先介紹一個(gè)在定價(jià)中非常重要的概念——價(jià)格彈性。

價(jià)格彈性（price elasticity）是衡量?jī)r(jià)格變動(dòng)引起的市場(chǎng)需求量的變化敏感程度，具體來(lái)說(shuō)是某一種產(chǎn)品銷量發(fā)生變化的百分比與其價(jià)格變化百分比之間的比率。

影響一個(gè)商品銷量的因素有很多，價(jià)格、促銷、陳列、門店客流、競(jìng)品價(jià)格、商品本身的季節(jié)性乃至外部天氣都會(huì)影響商品的銷售。為了更準(zhǔn)確地計(jì)算價(jià)格彈性，我們需要控制除價(jià)格外其他因素的影響，為此我們?yōu)槊總�(gè)商品都建立了一個(gè)多變量計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型，除了價(jià)格因素外，還加入前述其他影響銷量的因素，利用2-3年的全量商品的歷史銷售數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)分布式計(jì)算平臺(tái)，為每一個(gè)商品分別計(jì)算價(jià)格彈性因子。

通常當(dāng)一個(gè)商品的價(jià)格從高位逐步下降，它的銷量逐漸上升，而銷售額、毛利額也會(huì)相應(yīng)提升，直到價(jià)格下降到某個(gè)點(diǎn)，商品的毛利額或銷售額開(kāi)始下滑，這種情況就是我們通常所稱的過(guò)度降價(jià)。而商品的價(jià)格彈性因子決定了價(jià)格變化時(shí)商品銷量、銷售額、毛利額相應(yīng)變化曲線的形狀，通過(guò)數(shù)學(xué)模型，我們可以計(jì)算得到每一個(gè)商品銷售額最大和毛利額最大時(shí)分別對(duì)應(yīng)的理論最優(yōu)價(jià)格，作為定價(jià)的基準(zhǔn)。

四、商品定價(jià)角色定位

在通過(guò)大數(shù)據(jù)計(jì)算得到每個(gè)商品的價(jià)格彈性后，我們可以結(jié)合商品重要性的維度（綜合考量商品的引流能力、銷售貢獻(xiàn)、毛利貢獻(xiàn)、所處生命周期等等因素），在品類內(nèi)為每一個(gè)商品定位各自的定價(jià)角色，制定相應(yīng)的定價(jià)策略。例如價(jià)格彈性和重要性都高的重點(diǎn)商品，需要保證有競(jìng)爭(zhēng)力的日常定價(jià)，結(jié)合高低價(jià)促銷策略，樹(shù)立品類價(jià)格形象、為品類引流和維護(hù)大盤銷售；反之價(jià)格彈性和重要性都比較低的利潤(rùn)商品則可以適當(dāng)提高商品毛利率，促進(jìn)品類的毛利平衡。

五、核心敏感商品體系

結(jié)合零售商的品類管理框架，針對(duì)不同戰(zhàn)略角色的品類，我們會(huì)篩選不同數(shù)量范圍的核心敏感商品（品類內(nèi)價(jià)格彈性和重要性均最高的單品），建立一個(gè)三層核心敏感商品體系，分別按照天、周等不同頻率進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)查價(jià)，并制定各自的價(jià)格指數(shù)目標(biāo)。這三層核心敏感商品通常覆蓋60%以上的購(gòu)物籃，是對(duì)建立價(jià)格形象最為關(guān)鍵的商品。針對(duì)這些核心敏感商品進(jìn)行重點(diǎn)價(jià)格投資，就不怕你的預(yù)算又打了水漂。

在商品定價(jià)這項(xiàng)系統(tǒng)工程中，哈步數(shù)據(jù)的智能定價(jià)解決方案融合了大數(shù)據(jù)、算法模型、品類管理框架、定價(jià)策略、業(yè)務(wù)原則，并以系統(tǒng)工具的形式輸出單品建議定價(jià)和調(diào)價(jià)需求，助力零售商和品牌商在DT時(shí)代內(nèi)化科學(xué)定價(jià)能力。

哈步依托智能定價(jià)解決方案，為天虹、卜蜂蓮花、人人樂(lè)等領(lǐng)先零售企業(yè)提供可持續(xù)的價(jià)格優(yōu)化方案，不斷提升價(jià)格形象和業(yè)績(jī)指標(biāo)，并且鞏固戰(zhàn)略客群的忠誠(chéng)度。哈步數(shù)據(jù)，讓零售更智能！

（文/哈步數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)科學(xué)副總監(jiān)賈斯汀）