8月5日，由聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)、知了殼聯(lián)合主辦的2022年聯(lián)商網(wǎng)大會暨韓國商品與品牌對接會在威海國際經(jīng)貿(mào)交流中心正式拉開帷幕。本次大會以“跨越周期”為主題，四海零售精英、商業(yè)大咖、政府領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)者專家、主流媒體等賓朋匯聚一堂，一起探討跨越周期，探究前行和揚(yáng)升的未來道路。

8月6日上午，作為本屆大會分論壇之一的“2022中國超市快消發(fā)展大會”正式開幕。大會現(xiàn)場，誼品生鮮董事長江建飛通過自身對于行業(yè)變化的觀察，并結(jié)合誼品的變革經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一場精彩的主題演講。他表示，過去誼品與用戶的溝通方式往往都是圍繞促銷、降價(jià)、打折、會員福利等，但這種溝通方式已經(jīng)讓顧客“麻木掉了”，“（我們）現(xiàn)在做了有趣的品牌營銷事件。一開始這些營銷效果沒有那么明顯，但是一個(gè)月，兩個(gè)月，三個(gè)月，現(xiàn)在四五個(gè)月時(shí)間沉淀下來效果就非常明顯，而且黏性非常地高。”

江建飛認(rèn)為，要跨越周期的話，要真的融入到用戶群體里面去才能夠跨越。

▲誼品生鮮董事長江建飛

以下為誼品生鮮董事長江建飛演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

大家早上好，各位前輩早上好，因?yàn)榻裉斓闹黝}是跨越周期，我也不敢把這幾個(gè)字寫上去，因?yàn)槲覀冋x品也還不到十年，我的主題比較傳統(tǒng)，沒有跨越，一直在闖關(guān)。很多企業(yè)可能也經(jīng)歷過這些，有的用文化，有的用組織力，有的用服務(wù)力來闖這幾個(gè)關(guān)。

對于誼品來講，這兩年發(fā)展速度的確有點(diǎn)快，這幾年開了一百多家店，那時(shí)候覺得錢挺好掙的，生鮮毛利能做到26個(gè)點(diǎn)左右。這兩天聽了很多（演講）都是講不要朝著掙錢的角度，但我們這么多年都是想著掙錢，因?yàn)槲覀儾捎煤匣锶耍Ｊ剑┌l(fā)展，如果不掙錢，員工收入就不高。

疫情一開始的時(shí)候還沒有太多感覺，去年感覺特別深刻。因?yàn)槲覀兙驮谏鐓^(qū)門口開店，離用戶比較近。因?yàn)榻�，消費(fèi)者對我們的包容度非常地高，這么多年下來效益各方面也都還不錯(cuò)。去年下半年11月份，發(fā)現(xiàn)我們的毛利從26個(gè)點(diǎn)降到21個(gè)點(diǎn)，后面我們?nèi)ケ容^了一下，因?yàn)橛猩鐓^(qū)團(tuán)購。像我們原來在門店賣的（生鮮）利潤都還是比較高的，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購的形態(tài)，在群里面預(yù)訂蝦，算賬邏輯是不一樣的。

我們過去比較多的是看毛利率，從去年11月份我們開始靜下來研究，像社區(qū)團(tuán)購里面賣蝦，可能32塊錢進(jìn)賣36塊，我們算了一下是掙錢的，一份掙4塊錢。但在我們的門店如果是這樣賣的話（是不行的），因?yàn)椋ㄒ紤]）蝦的死亡率。前年我學(xué)到做生鮮體現(xiàn)最深的是活力和貨架期。以前所有驗(yàn)收都是從外觀去看，但是從前年開始對上貨的貨架期做管理，這個(gè)蝦到我們門店9點(diǎn)、10點(diǎn)，我們會去測，就能比較精準(zhǔn)的測算出生鮮每個(gè)商品貨架期，針對這種貨架期對商品做分類。

變化與思考

從去年11月份就發(fā)現(xiàn)整個(gè)毛利下降，后面我們做了一些比較，發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛利的下降是必然。為什么呢？因?yàn)槲覀冞^去做生鮮比較多的，原來是折扣店，東西賣的便宜，后面團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈驅(qū)動下面都是往低價(jià)上面去走。去年11月份我?guī)畮讉�(gè)團(tuán)隊(duì)（花了）兩個(gè)月時(shí)間專門研究整個(gè)市場。今天也在這邊跟大家分享分享，看看對做生鮮行業(yè)大家有沒有什么幫助。

我分析以后發(fā)現(xiàn)，超市賣的豬肉口感品質(zhì)都是差的，超市賣的桃子口感品質(zhì)都是差的，超市賣的李子口感品質(zhì)都是差的，因?yàn)槲覀兪潜±噤N。菜市場的蝦賣的跟我們的蝦不一樣，他們賣的豬肉跟我們的豬肉不一樣，因?yàn)椴耸袌龅牡讓舆壿嬍巧�，養(yǎng)家糊口。

過去五年八年，我們的定位始終沒有做任何的變化。這是我們第二次門店的變化，之前我們的門店是低投入，裝修地磚用的也不是最好的，進(jìn)店可能會感覺到門店比較粗糙。因?yàn)槟菚r(shí)我的想法是：只要環(huán)境比菜市場好一些就行了，我們把商品和價(jià)格優(yōu)勢通過供應(yīng)鏈組合做出來。那時(shí)我們想的是花更少的錢，比如說店開在社區(qū)，消費(fèi)者一個(gè)月下來能給他省一兩百塊錢。

但是到了今年，考慮往后三年五年怎么做，我們有了比較大的變化�？赡芤膊唤锌缭街芷冢褪窃谶@幾個(gè)“關(guān)”上做了一些內(nèi)容。

人的碎片化傳播，我剛才講的社區(qū)、家庭、生活、教育，其實(shí)變化都非常大，貨的同質(zhì)化競爭非常地嚴(yán)峻，還有場的區(qū)域化聯(lián)動。今年誼品團(tuán)隊(duì)向新的階段新的目標(biāo)前行，針對前面的內(nèi)容在品牌，業(yè)務(wù)深度和科技做了一些工作。

搭建新的用戶觸點(diǎn)

原來我們是24小時(shí)折扣店，現(xiàn)在改變了，我們是24小時(shí)精品店，做生鮮來講24小時(shí)，誼品應(yīng)該是堅(jiān)持最多年的——從創(chuàng)業(yè)（堅(jiān)持）至今。至于我們?yōu)槭裁凑f還能夠發(fā)展，跟我們做24小時(shí)是有很大關(guān)系。特別是這兩年，90后，00后年輕人的生活方式變化是挺大的，他們要買一個(gè)水果，我看我們的數(shù)據(jù)上面打標(biāo)的，看有的用戶網(wǎng)上在我們這里買小龍蝦，不是熟的小龍蝦，是活的小龍蝦。

誼品原來服務(wù)也不好，環(huán)境也不好，但在今年我們收到用戶表揚(yáng)開始多了。過去大部分顧客批評的多，員工服務(wù)不好等等，所以我其實(shí)挺感恩這個(gè)業(yè)態(tài)的，對我們的包容度其實(shí)很高。今年我們也會跟胖東來家家悅多學(xué)習(xí)，這兩天我也感觸蠻深的，因?yàn)橐宦钒l(fā)展過程中也有比較大的體會。

我調(diào)研了很多00后，90后，特別是95后，我跟他們交流，其實(shí)他們好多都不知道，但是他們父母都知道，他們對誼品沒有太大感覺。好多顧客會問，是不是跟盒馬一樣的？其實(shí)看完報(bào)告感觸還是蠻深的，后面我們也從各方面，比如說抖音、知乎、小紅書等等平臺上面，我們把誼品兩個(gè)字輸進(jìn)去，看到要么就是招工，要么就是顧客投訴，我把盒馬輸進(jìn)去就不一樣了。

用戶碎片化觸點(diǎn)是我們過去做零售的思維，因?yàn)檫^去我們覺得努力用心，把內(nèi)功練好，但是因?yàn)橛脩舻挠|點(diǎn)不一樣，特別是00后，95后的用戶，他們真的就是通過這些平臺，這些觸點(diǎn)來跟一個(gè)企業(yè)，一個(gè)品牌發(fā)生鏈接的。

所以我們今年全平臺精細(xì)化溝通通路打通，在這些上面開始沉淀我們的品牌，也開始做我們覺得有必要做的事，現(xiàn)在堅(jiān)持半年了，半年下來效果還是非常好。以前是顧客到我們門店，但是現(xiàn)在很多顧客不一定到我們的門店，這些觸點(diǎn)是我們要去搭建起來的。

還有跟這些用戶的溝通也不能像過去那種溝通方式。我們過去方式是便宜9.9元，這個(gè)打折，那個(gè)會員日，用戶已經(jīng)麻木掉了。所以我們溝通的IP形象也做了很多的變化，特別在營銷方面。

過去我記得都是促銷、降價(jià)、打折、會員福利，現(xiàn)在做了有趣的品牌營銷事件。一開始這些營銷效果沒有那么明顯，但是一個(gè)月，兩個(gè)月，三個(gè)月，現(xiàn)在四五個(gè)月時(shí)間沉淀下來效果就非常明顯，而且黏性非常地高。所以要跨越周期的話，我覺得要真的融入到用戶群體里面去才能夠跨越，包括我們跟用戶溝通的話術(shù)都有很大的變化。

能力搭建

在業(yè)務(wù)側(cè)，可以看到凌晨2點(diǎn)多還是有很多用戶到我們店里買東西的，所以今年我在3、4月份針這些做了很多內(nèi)容。包含商品，原來我們門店有2700多個(gè)商品，這一次我們把所有的商品都針對用戶做了定位，保留下來了200多支，有2000多支全是迭代的，全是新的。我們賣的西瓜也不是原來那個(gè)西瓜了，我們賣的鯽魚也不是原來賣的鯽魚，我們這個(gè)鯽魚很多是燒烤用的。今年我們計(jì)劃1000多家店會在10月份全部改造掉。

也有人說，這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我們?nèi)プ鲞@個(gè)改造。我是覺得誼品改造也不是為了現(xiàn)在，我們是為了往后三年五年。我們這兩年是在建設(shè)自己的能力，也不引導(dǎo)用戶說一定要到家，也不引導(dǎo)用戶說一定要怎么樣，但是這個(gè)能力對于我們做零售商來說是必須要有的。

我們這些能力包括半小時(shí)閃送到家能力刀尖好，針對海鮮在三個(gè)省做了同城2小時(shí)送達(dá)，這是跟海鮮商品特性有關(guān)的，我們把大量海鮮養(yǎng)在門店，成本我們測算過是很高的，這種東西我們做同城配送，哪怕一單10塊錢都劃算，都比養(yǎng)在店里劃算很多的，所以我們搭建了海鮮同城2小時(shí)送達(dá)。

還有全國包郵一件代發(fā)能力也搭建起來了，為什么搭建這個(gè)呢？我覺得機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，就像我們做24小時(shí)一樣，我們堅(jiān)持了八年，看到效果越來越好，有很多用戶也不是說一定要在幾點(diǎn)買，有時(shí)間突然間有需要的時(shí)候就會想到我們。

還有會員小程序，我印象很深的是回答一個(gè)問題我們用了一個(gè)多月，當(dāng)時(shí)騰訊的團(tuán)隊(duì)問我，你做會員的目的是什么？我們用了一個(gè)月才找到答案，之前只是覺得說我要做會員，做會員小程序目標(biāo)是什么？可能不同的企業(yè)有不同的目標(biāo)，如果只是為了做而去做，我建議不要去做，這樣會把會員口碑做壞，那還不如不做。我們過去這么多年沒做過會員，今年我們開始做會員這件事情。

還有到店自提，這一塊能力我們都搭建起來了，每一塊都有業(yè)務(wù)，但是占比都不一樣。這幾項(xiàng)業(yè)務(wù)的變化可能跟疫情有關(guān)系吧，所以我們也沒有把數(shù)據(jù)面跟大家進(jìn)行分享，以后有機(jī)會的話，平穩(wěn)一些我們再跟大家做分享。但是我建議這個(gè)能力是必須要搭的，業(yè)務(wù)上面跟著用戶需求做匹配，我們不做強(qiáng)引導(dǎo)，強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

數(shù)字化建設(shè)

這三年我們在產(chǎn)研方面做了一些事情，昨天聽了科脈的分享，我們用的第一套系統(tǒng)就是科脈的。我覺得創(chuàng)業(yè)最多的感受就是換系統(tǒng)換倉庫，因?yàn)闃I(yè)務(wù)在增量的時(shí)候確實(shí)對我們影響還是蠻大的。

我們是2018年開始比較重視這一塊，第一個(gè)年頭不知道要干嘛，只是說原有系統(tǒng)滿足不了我們業(yè)務(wù)，不是營銷做不了，就是數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，因?yàn)槲覀冞@里涉及到生鮮，涉及到批次，涉及到我們要去核算每一個(gè)批次的貨架期。每一個(gè)批次的損耗率，把鏈路過程中損耗率都要算出來，那個(gè)節(jié)點(diǎn)是買不到這樣的系統(tǒng)。

到2019年下半年的時(shí)候，我才下很大的決心真正做這個(gè)事情。有一種感覺告訴我，必須要做這個(gè)。我們就把資源，包含我自己的精力全身心投入到這里面。我們把這一套都搭起來了，原來是規(guī)劃，現(xiàn)在這些全部都是實(shí)質(zhì)的。

為什么分享這個(gè)呢？因?yàn)?019年下半年我們是在這方面有一定受益的。員工數(shù)字化在線，原來一直說員工在線，員工在線，我們不知道員工在線是要干嘛�，F(xiàn)在我們真正能做到員工賣了哪一塊肉進(jìn)去，賣了幾塊肉。我們給員工設(shè)置，他就像銷售商一樣，他賣一斤排骨，我們給他1.5塊，賣一斤五花肉給1.2，賣一塊前腿肉給8毛，這就需要系統(tǒng)支撐。

所以我們將員工的動作做了解構(gòu)，比如今天你分了兩片豬，因?yàn)樨i是自己屠宰的，屠宰率跟他的收入，跟他的效益都是有關(guān)系的，所以豬肉屠宰率在行業(yè)里面相比也算是比較高的。還有在豬肉貨架期上面，因?yàn)橛辛诉@樣一套系統(tǒng)，我們把員工的任務(wù)化，比如說員工上班任務(wù)是哪些，他把任務(wù)列出來，上午，中午，下午，晚上他知道自己做到什么程度，一個(gè)月下來收入是多少都可以看得到。這個(gè)把我吸引了，我覺得一定要做這個(gè)，的確發(fā)現(xiàn)發(fā)生了很大的變化。

在供應(yīng)鏈側(cè)運(yùn)輸從產(chǎn)地，特別是蝦，在重慶這邊，這個(gè)階段周邊還有一些蝦，如果說都從比較遠(yuǎn)的產(chǎn)地過來，這里面的運(yùn)輸，我們大概一個(gè)月會有兩趟出問題，所以在供應(yīng)鏈鎖鮮能力上一定要跟上游，有的上游是供應(yīng)商，像沃爾瑪這一點(diǎn)就做的比較好，他會對上游運(yùn)營商的鏈路一起參與研究。我們今年也有很多也是往供應(yīng)商上游上面做運(yùn)營，也做數(shù)字化，在搭這個(gè)內(nèi)容。

就這些內(nèi)容，謝謝大家。