3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會(huì)以“美好之路”為主題，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千從業(yè)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國(guó)超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動(dòng)。

作為本次超市周活動(dòng)的分論壇之一，《中國(guó)超市生鮮經(jīng)營(yíng)論壇》于3月15日舉行。會(huì)上，胖東來超市部生鮮采購(gòu)經(jīng)理徐銳、青海一家親董事長(zhǎng)賈建全、新橙源味總經(jīng)理顧偉鋒、遠(yuǎn)大商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中心經(jīng)理張躍軍、科脈生鮮行業(yè)負(fù)責(zé)人李敏娟、更知果語董事長(zhǎng)馮真文、喜瑪拉雅生鮮供應(yīng)鏈創(chuàng)始人肖敏、祿穌壽司日料CEO趙學(xué)成、新樂超市副總經(jīng)理王愛蘭就當(dāng)前生鮮行業(yè)遇到的相關(guān)問題分享經(jīng)營(yíng)心得。

以下為嘉賓演講觀點(diǎn)摘要(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

胖東來超市部生鮮采購(gòu)經(jīng)理 徐銳

只有真正喜歡，才會(huì)擁有堅(jiān)定的信念和目標(biāo)方向，凈心專注的投入其中，傾注一生的熱愛，成就美好的結(jié)果和價(jià)值。如果所做的一切不是因?yàn)橄矚g，就勇敢果斷的放棄，這樣才不辜負(fù)自己的生命時(shí)光。

做商品要追求合理的回報(bào)，不是最低的價(jià)格就是最好的，而是要堅(jiān)定好的品質(zhì)。

1.合理定價(jià)是要把商品的本身價(jià)值、特點(diǎn)等專業(yè)知識(shí)，實(shí)實(shí)在在的分享給顧客，體現(xiàn)真誠(chéng)的售賣營(yíng)銷方式。

2.商品采購(gòu)價(jià)格發(fā)生變動(dòng)時(shí)，要充分了解變價(jià)的合理性，從而保證售價(jià)的合理。

3.充分了解商品的本身價(jià)值：原料、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、研發(fā)、生產(chǎn)加工、種植、養(yǎng)殖、其它附加值等方面核算商品的成本。

青海一家親董事長(zhǎng) 賈建全

用專業(yè)和真誠(chéng)來打動(dòng)顧客。所謂專業(yè)，離不開你的精力，離不開你的用心。如果你不喜歡這個(gè)行業(yè)，你不可能做好，因?yàn)樵诿媾R問題的時(shí)候，你就會(huì)直接放棄，不會(huì)去探索、思考如何解決問題。

如果一個(gè)商品沒有品質(zhì)，它只叫有生命，因?yàn)橹挥杏衅焚|(zhì)的商品才能有靈魂。因此沒有品質(zhì)，沒有生命，就不可能有靈魂，也就沒有生命力，沒有發(fā)展。

其他行業(yè)也是如此，各行各業(yè)里做得好的、能堅(jiān)持的、做得長(zhǎng)久的，都有一個(gè)好的文化理念。每一個(gè)行業(yè)都有行情。生鮮的利潤(rùn)來源于采購(gòu)，損耗來源于環(huán)節(jié)和銷售，這個(gè)環(huán)節(jié)包括包裝、運(yùn)輸、分揀、銷售和打折。

小眾商品一定要保留，這些商品不求銷量，不在于盈利，而在于保證品類，豐富顧客體驗(yàn)。

新橙源味總經(jīng)理 顧偉鋒

如今，實(shí)體零售的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈也更加細(xì)化，需要更加精準(zhǔn)的定位目標(biāo)客群，畢竟我們無法滿足所有顧客，也不需要去滿足所有顧客。

顧偉鋒認(rèn)為，零售的本質(zhì)就是商品、體驗(yàn)和效率。對(duì)于顧客而言，商品、體驗(yàn)其實(shí)就是好商品和好服務(wù)。而效率是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言，如果沒有好的效率，就不可能有利潤(rùn)，如果沒有利潤(rùn)，就不可能有可持續(xù)發(fā)展。而社區(qū)零售的本質(zhì)，則是經(jīng)營(yíng)鄰里關(guān)系，也就是所謂的信任。

顧偉鋒強(qiáng)調(diào)：我們永遠(yuǎn)把品質(zhì)放在第一位，堅(jiān)持與業(yè)內(nèi)一流供應(yīng)商合作。也正是基于對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持與自信，新橙源味實(shí)行無理由退換貨。正如顧偉鋒所言：我們首先要消除顧客的購(gòu)買顧慮，無條件退換貨讓顧客買得放心，繼而才能使顧客安心，并最終開心。

遠(yuǎn)大商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中心經(jīng)理 張躍軍

差異化主張實(shí)現(xiàn)的過程就是基于一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)則進(jìn)行微小創(chuàng)新而來，而簡(jiǎn)單的規(guī)則就是通過差異化的商品和服務(wù)，滿足客人生活高品質(zhì)需求，每天為客人提供便捷和愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)，并致力于做到極致。

好百客生鮮堅(jiān)持“做能與家人分享具有味道記憶的美食，打造街邊美食五星級(jí)化”，并把美食項(xiàng)目作為生鮮的經(jīng)營(yíng)核心，主打生鮮和食品的精致食品館定位，圍繞經(jīng)營(yíng)理念在顧客心目中去創(chuàng)建差異化的生鮮食品。自營(yíng)美食出品以“品質(zhì)、口味”為核心，堅(jiān)定將美食自營(yíng)項(xiàng)目作為生鮮區(qū)域最具差異化的商品力，打造有辨識(shí)度的味道記憶。

科脈生鮮行業(yè)負(fù)責(zé)人 李敏娟

零售技術(shù)的升級(jí)帶來了新的時(shí)代拐點(diǎn)，智慧生鮮之于傳統(tǒng)生鮮零售就像飛機(jī)相對(duì)馬車的速度。新的零售技術(shù)的發(fā)展，能給生鮮零售企業(yè)帶來更多的不一樣的內(nèi)驅(qū)力。

李敏娟認(rèn)為，一定要做到門店的數(shù)字化，全渠道的營(yíng)銷才能夠?qū)崿F(xiàn)生態(tài)的共贏，全渠道的銷售才能做到門店經(jīng)營(yíng)管理的數(shù)字化，全渠道的管理才能夠?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)帶來降本和增效。同時(shí)，通過會(huì)員一體化、庫存一體化、履約一體化、訂單一體化、營(yíng)銷一體化以及商品一體化，才能夠幫助商家完成整個(gè)生鮮供應(yīng)鏈的效能的升級(jí)。

李敏娟強(qiáng)調(diào)，如今生鮮已然進(jìn)入內(nèi)卷時(shí)代，隨著即時(shí)零售、生鮮折扣會(huì)員店、社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)不斷涌入，分流趨勢(shì)明顯，生鮮賽道競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于生鮮超市來說，核心競(jìng)爭(zhēng)力就是生鮮商品新鮮度、生鮮商品性價(jià)比、商品選品能力以及生鮮損耗率。

更知果語董事長(zhǎng) 馮真文

所謂經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營(yíng)中的“加減法”，減法就是減去經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)成本、人工成本。減下來的成本會(huì)融合在利潤(rùn)里面。做完減法后，開始增加線上經(jīng)營(yíng)，首先是增加線上經(jīng)營(yíng)品類，與主營(yíng)業(yè)務(wù)無關(guān)的品類。其次要增加線上運(yùn)營(yíng)人員，將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量。

線上線下結(jié)合是未來的一個(gè)趨勢(shì)。

把創(chuàng)造出來的基礎(chǔ)分享給為公司做過貢獻(xiàn)的每一個(gè)人，這是我們整個(gè)核心團(tuán)隊(duì)最健康的一部分，即懂得創(chuàng)造，學(xué)會(huì)分享。

喜瑪拉雅生鮮供應(yīng)鏈創(chuàng)始人 肖敏

從國(guó)內(nèi)零售行業(yè)發(fā)展的幾個(gè)歷史性階段來看，超市零售這門生意一直都很不好干。國(guó)內(nèi)零售也有兩大現(xiàn)象。一、更多的企業(yè)是內(nèi)卷化，即升級(jí)裝修、更新設(shè)備、調(diào)整陳列、改變動(dòng)線、低價(jià)促銷、拓展線上、發(fā)展直播等等，內(nèi)卷化做存量。二、少數(shù)標(biāo)桿企業(yè)是外卷化，更加注重商品品質(zhì)改善、更加注重商品價(jià)格形象，注重差異化的經(jīng)營(yíng)定位與社會(huì)認(rèn)同等等。

肖敏強(qiáng)調(diào)，生鮮供應(yīng)鏈的重構(gòu)是“一把手工程”，沒有主要領(lǐng)導(dǎo)的親自下場(chǎng)推動(dòng)，基本上大都是收效甚微。同時(shí)，做生鮮也要摒棄緊盯上家卡死下家的麻將思維，而是既要保護(hù)好“上家”，又要保護(hù)好“下家”，既要保護(hù)好B端，也要保護(hù)好C端。

祿穌壽司日料CEO 趙學(xué)成

很多的超市想做壽司這個(gè)品類，壽司這個(gè)品類到底能不能做，應(yīng)該怎樣做？首先要和當(dāng)?shù)氐氖乘幈O(jiān)進(jìn)行溝通，重點(diǎn)是冷食類和生食類的制售，建議辦理小作坊證。第二需要有獨(dú)立的操作間，符合國(guó)家食藥監(jiān)的要求。第三要保證0-4度的風(fēng)冷柜陳列，防止冰霜的出現(xiàn)。

2015年8月起，祿穌在山東、上海、武漢、湖南等城市新開94家門店，總門店數(shù)量超過200家。在大型商超，比如像大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪，我們的卷類壽司占比能夠達(dá)到40%。拼盤壽司是靠節(jié)假日去推動(dòng)的，到周六周日或者節(jié)假日，可以適當(dāng)?shù)目s減卷類壽司的排面，增加一個(gè)拼盤的排面，對(duì)于客單和業(yè)績(jī)都會(huì)有幫助。

新樂超市副總經(jīng)理 王愛蘭

對(duì)于區(qū)域零售來說，無論是什么樣的產(chǎn)品，只要有錢都能買過來，但唯有生鮮商品。因?yàn)樗刑珡?qiáng)的地域性，只有當(dāng)?shù)仄髽I(yè)才能做出本地消費(fèi)者喜歡的東西。

食品安全是企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期存在的問題，若想解決，必須要有自己的生鮮加工中心。只有做好自己的生鮮，才有區(qū)域零售最堅(jiān)固的商品護(hù)城河。

推廣自己研發(fā)出來的產(chǎn)品，是我們遇到的一個(gè)難題。如果要做生鮮加工中心，首先要做好從零售商到制造商的思維模式的轉(zhuǎn)換；其次要做好投資大、回報(bào)慢、收益低的思想準(zhǔn)備；再次要做好人才和技術(shù)儲(chǔ)備，這樣生鮮加工中心才能持續(xù)地有力量；最后要解決產(chǎn)能釋放、品牌建設(shè)、渠道建設(shè)的關(guān)鍵痛點(diǎn)。

資金和產(chǎn)地不是重點(diǎn)，時(shí)機(jī)很關(guān)鍵，準(zhǔn)備好再做，做適合自己的模式更重要。