出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員 王國平

有個商戶和我聊天，他對于沿海地區(qū)到內(nèi)陸縣城做生意的人充滿了好奇。沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人又多，生意不是應(yīng)該更好做嗎？你看我們這里的人，60-70%都往沿海地區(qū)或大城市跑，一過完年，一下子感覺冷清了許多。沒人，做生意都沒機(jī)會，你怎么反倒往這里跑？你是看到什么機(jī)會了嗎？

生活有時候挺殘酷的，人大部分只能在自己適配的維度賺錢，沒有合適的契機(jī)，很難突破無形的掣肘。商業(yè)這個賽道就不行，賽道不行意味著大部分人都沒什么突圍的機(jī)會，不像人家選擇風(fēng)口賽道，努力一下，可能就跑出來了。強(qiáng)勢企業(yè)可以選擇數(shù)字化、科技化，打造科技概念，雖然大部分錢都白燒了，但跟普通企業(yè)又拉開了距離。做得還可以的民營企業(yè)可以選擇國際化，利用中國元素吸引老外，不少海外地區(qū)可以看到越來越多的中國概念。剩下的很多企業(yè)唯一的出路就是下沉化，或者繼續(xù)掙扎。

01

消費(fèi)平權(quán)下，下沉市場提檔是重點(diǎn)

去年的平權(quán)節(jié)奏是超速的，庫迪咖啡直接下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，瑞幸在縣城已經(jīng)很常見，星巴克也不新鮮了，加上后面發(fā)力的喜茶等，大部分小鎮(zhèn)青年想試試的咖啡茶飲都能在地買到，再也不用跨區(qū)域“作戰(zhàn)”。去中心化表現(xiàn)得越發(fā)明顯，除了無法下沉的奢侈品，其它商品通過代購也能實(shí)現(xiàn)同頻消費(fèi)。大城市想要提檔是很難的，更多所謂的城市首店，含水量越來越高。真正能夠做到有說服力的，下沉市場才是提檔的重點(diǎn)。

縣城的平權(quán)紅利是大部分人相對可以把握得住的。這種紅利是基于效率提升、產(chǎn)品迭代、場景升級、供應(yīng)鏈升級、配送效率升級等多重可提升空間產(chǎn)生的機(jī)會。

做商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目其實(shí)就是做一個高效+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+場景體驗(yàn)的集中場所，讓來這里的創(chuàng)業(yè)者、消費(fèi)者都能得到自己想要的。

老城區(qū)商業(yè)散亂、品牌次級與消費(fèi)訴求脫節(jié)、場景體驗(yàn)差、服務(wù)差，城市更新迭代會產(chǎn)生新的生活方式滿足人們的訴求。

商業(yè)項(xiàng)目高效組織、改造優(yōu)質(zhì)商戶，讓創(chuàng)業(yè)者能夠聚集在更優(yōu)質(zhì)的圈層內(nèi)實(shí)現(xiàn)自我價值。消費(fèi)者享受內(nèi)容、場景服務(wù)，實(shí)現(xiàn)生活品質(zhì)的提升。

部分品牌在這輪行情中還不愿意下沉，給了縣城創(chuàng)業(yè)者極佳的機(jī)會。品牌的內(nèi)容門檻很低，受益于中國供應(yīng)鏈的快速發(fā)展支撐，簡單復(fù)制一個品牌沒有什么技術(shù)含量。加上一些在地化元素設(shè)計(jì)或自己的創(chuàng)意，很容易打出青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的局勢。落后地區(qū)總是從模仿開始逐步發(fā)展起來，像中國很多事物都是高仿歐美，然后在地化改造，才出現(xiàn)了淘寶等知名企業(yè)�？h城的發(fā)展與很多沿海城市有著十幾年的代差，這個代差就是一個巨大的紅利空間。只要模仿出沿海發(fā)達(dá)城市的某某品牌，即可提高在地民眾對于美好生活的追求。

這些年，這種代差正在快速收窄，很多產(chǎn)品幾年內(nèi)即可平權(quán)，但是有個幾年，完全夠一個普通人在縣城實(shí)現(xiàn)簡單的生活。假如一個產(chǎn)品有三年的紅利空間，紅利期過了，把企業(yè)交給團(tuán)隊(duì)管理，給個30%的股份激勵，縣城的員工工資平時兩三千，看到老板這么給力，還不努力干，以后好好收租就好了。然后集中精力再換個產(chǎn)品，再賺三年紅利，經(jīng)過兩到三輪復(fù)制，差不多就可以收攤了。

02

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和消費(fèi)升級帶來機(jī)會

人口流動趨勢，以前是：知識青年流向城市，勞動力回流縣城；現(xiàn)在是：知識青年也加速回流縣城，有無奈、有激情、有不得不……

年輕人念過書以后總是向往城市，想體驗(yàn)大大的世界�？赐噶顺鞘械陌l(fā)展與自己無關(guān)，也就開始撤了�！翱谡帧焙�，出現(xiàn)一波很大的回流潮，這些人開始想著能不能在故鄉(xiāng)扎根下來。這批人群基數(shù)還偏小，見識太多，不少人一時無法找到兼容端口和縣城同維，在擊穿客群上有的跑出來，有的吃了虧。

真正的人口大軍還得看就業(yè)大戶制造業(yè)，勞動密集型產(chǎn)業(yè)有個特點(diǎn)，工廠跟著勞動力走，哪里勞動力資源豐富，土地便宜，就開始往哪里搬。很多行業(yè)進(jìn)入成熟期后或者現(xiàn)在所謂的通用詞“內(nèi)卷”，企業(yè)就需要關(guān)注生產(chǎn)成本和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，需要將產(chǎn)業(yè)鏈附加值較低的環(huán)節(jié)向低成本地區(qū)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，如第一輪勞動密集型的服裝紡織，現(xiàn)在的新能源、機(jī)電等。沿海地區(qū)保留研發(fā)、設(shè)計(jì)、技術(shù)、資本等環(huán)節(jié)。不過也有意外，東莞、泉州等地之前一直在搞騰籠換鳥，籠騰出來后，鳥沒來，這幾年GDP彈性就很大。媒體上也出現(xiàn)了很多解讀文章，如“失落的東莞”，“誰來救救泉州”，等等。

很多縣城借機(jī)承接了部分制造業(yè)轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)的快速發(fā)展。一個工廠解決200人就業(yè)，相當(dāng)于200個家庭不用背井離鄉(xiāng)，實(shí)現(xiàn)在地賺錢在地消費(fèi)。很多沒有產(chǎn)業(yè)的縣城通過承接?xùn)|西部轉(zhuǎn)移、省內(nèi)轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了工業(yè)產(chǎn)值的上升。這種產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移未來還會持續(xù)，勞工會進(jìn)一步回流。雖然工資比沿海低了幾百上千元，扣掉住宿消費(fèi)，相差無幾，勞工們也有回流動力。

商業(yè)項(xiàng)目則給年輕人消費(fèi)載體，激活當(dāng)?shù)氐幕盍�。該有的超市、影院、炸雞、咖啡等都有了，不比沿海工業(yè)區(qū)差。一個商業(yè)項(xiàng)目可以直接解決1000人就業(yè)，間接解決幾千人就業(yè)。一個縣城一年的就業(yè)指標(biāo)2019年前差不多也就2000人，2019年后有的也就百來號人或幾百號人，所以商業(yè)項(xiàng)目基本等于縣里的重點(diǎn)項(xiàng)目，經(jīng)常是領(lǐng)導(dǎo)掛帥盯防。一個好的商業(yè)項(xiàng)目也是地方招商引資的籌碼，企業(yè)看到當(dāng)?shù)卦撚械呐涮紫M(fèi)都有了，對于轉(zhuǎn)移過來的管理層也相對更能接受。

商業(yè)項(xiàng)目不僅對于業(yè)態(tài)迭代進(jìn)行催化，更對縣域物價居高不下的局面進(jìn)行平抑。很多縣城的物價會比沿海地區(qū)高出30%以上，縣城的銷量有限，很多商家并不愿意以價換量，非常一致的維持高毛利狀態(tài)，特別是春節(jié)檔，一個月能養(yǎng)活一年。商業(yè)項(xiàng)目通過引入沿海商戶、供應(yīng)鏈及模式等沖擊在地保守商業(yè)，相對比較容易重新激活一潭死水的縣城商業(yè)。這是基于沿海企業(yè)的逐利性和延緩產(chǎn)品衰退進(jìn)一步守住產(chǎn)品紅利的方式。沿海大戰(zhàn)，永輝、家樂福等都被打成炮灰了，一家COSTCO平均單店年銷15億，可以把一群傳統(tǒng)賣場的業(yè)績不斷虹吸走。COSTCO的模式又學(xué)不會，只能打傳統(tǒng)的賣場戰(zhàn)役。想要守住賣場產(chǎn)品線紅利，只有下沉。利用產(chǎn)品優(yōu)勢、供應(yīng)鏈優(yōu)勢去沖擊已經(jīng)不適配縣域經(jīng)濟(jì)的落后商業(yè)。沿海地區(qū)毛利點(diǎn)多低，有時候不少產(chǎn)品還不得不負(fù)毛利銷售，進(jìn)入縣域不要太輕松。

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、消費(fèi)迭代升級，給了很多縣域發(fā)展的機(jī)會，出現(xiàn)了一個非常大的窗口機(jī)會。這種機(jī)會需要沉下來觀察，不能用大城市的認(rèn)知維度來看待縣域的發(fā)展。美國發(fā)展到現(xiàn)在也就紐約、洛杉磯兩座大城市，大部分城市跟中國的縣城人口差不多，沒有那么多超級都市。城市化的過程又會出現(xiàn)反城市消費(fèi)，大量市民在城里待膩了，特別是90后、00后城市族群，希望體驗(yàn)異域風(fēng)情，反向涌入縣域消費(fèi)，也是這輪行情中很多所謂弱勢地區(qū)反而受益的一個因素。

基于沿海視角穿越到內(nèi)陸縣城，不論從產(chǎn)品生命周期或企業(yè)發(fā)展周期，都有一定的上帝視角可以提前穿透。沿海產(chǎn)業(yè)鏈溢出效應(yīng)或逐利效應(yīng)、沿海消費(fèi)轉(zhuǎn)移效應(yīng)，本地商業(yè)升級效應(yīng)、本地商業(yè)待解放機(jī)遇，都給了很多縣城難得的機(jī)會。而隨著城市創(chuàng)業(yè)門檻不斷抬高、機(jī)會越來越少，縣城的機(jī)遇將會是很多普通人唯一夠得著的機(jī)會。