口味是咸是淡，飲料喝熱的冰的，有時(shí)細(xì)節(jié)能決定便利店成敗

　　一個(gè)坐落在北方二級(jí)城市的便利店品牌，能夠在商業(yè)并不發(fā)達(dá)的地區(qū)開(kāi)出200多間便利店，并且實(shí)現(xiàn)9成以上店面盈利，并不是所有企業(yè)都能做到的。實(shí)現(xiàn)這一結(jié)果的是河北國(guó)大連鎖商業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)河北國(guó)大），總部在石家莊，其旗下的36524便利店已經(jīng)成為華北的便利店老大。

　　一個(gè)便利店品牌發(fā)展是否成功，不是看其發(fā)展的速度和規(guī)模，而是在于單店的盈利能力。在追求單店的盈利能力上，河北國(guó)大的理論是把新店作為一個(gè)“新生嬰兒”進(jìn)行培育，從孕期“胎教”到出生后“新生兒”護(hù)理，再到“幼教”和后期的“培養(yǎng)”等，在培育期內(nèi)安排一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的“月嫂”——店長(zhǎng)，通過(guò)細(xì)化措施“全程托管”，將每家新店的培育過(guò)程，作為一個(gè)培育體系進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。在開(kāi)新店時(shí)不斷進(jìn)行復(fù)制，使新開(kāi)店面快速實(shí)現(xiàn)盈利。

　　堅(jiān)持到底的商圈調(diào)查

　　國(guó)大36524將新店培養(yǎng)期的店齡定為3個(gè)月。3個(gè)月時(shí)間看上去并不長(zhǎng)，但是其中需要大量繁瑣的工作。在這3個(gè)月期間，一家便利店通過(guò)4個(gè)階段的培育，將完成從籌備到成熟的全過(guò)程，并且逐步實(shí)現(xiàn)盈利。其成功的關(guān)鍵在于由店長(zhǎng)在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行全程“知道”和監(jiān)控，由總部進(jìn)行全方位后臺(tái)支持，確保每項(xiàng)流程的執(zhí)行到位，以及對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)的重點(diǎn)關(guān)注。

　　而從更細(xì)的方面來(lái)看，國(guó)大便利店在新店的培育期中，整個(gè)過(guò)程就是不斷調(diào)查商圈消費(fèi)習(xí)慣，有針對(duì)性的改進(jìn)。記者發(fā)現(xiàn)，這個(gè)過(guò)程并沒(méi)有什么神秘，但關(guān)鍵是看誰(shuí)能堅(jiān)持到底。當(dāng)你堅(jiān)持到底了，也就形成了你自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　首先，和所有的開(kāi)店的程序一樣，河北國(guó)大便利店的第一項(xiàng)任務(wù)是立地選址和店鋪裝修，“這被我們稱(chēng)作‘胎前培育’”。河北國(guó)大36524便利店運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張愛(ài)民告訴記者，在選址前，需要進(jìn)行商圈調(diào)查和新店裝修，一個(gè)有人氣的商圈對(duì)于店鋪的業(yè)績(jī)非常重要，而新店的展示效果也會(huì)直接影響業(yè)績(jī)。

　　當(dāng)“胎前培育”結(jié)束后，第二階段就進(jìn)入了開(kāi)業(yè)前夕的準(zhǔn)備階段。這時(shí)，一家新店已經(jīng)是基本成型的店，如同一個(gè)剛出生的“嬰兒”需要各種護(hù)理。在試營(yíng)業(yè)中，店長(zhǎng)和領(lǐng)班需要收集顧客對(duì)新店的評(píng)價(jià)，如關(guān)注來(lái)客數(shù)、觀(guān)察顧客購(gòu)買(mǎi)傾向等。開(kāi)業(yè)之初的調(diào)查，能夠?yàn)橄乱徊礁?xì)致的培育打好基礎(chǔ)。

　　前兩個(gè)階段的培育結(jié)束后，新店就進(jìn)入了嬰兒發(fā)育的“幼教期”，新店的經(jīng)營(yíng)提升從此開(kāi)始。此時(shí)，店長(zhǎng)開(kāi)始對(duì)新店進(jìn)行兩個(gè)月的重點(diǎn)護(hù)理。這時(shí)會(huì)先開(kāi)始一系列的調(diào)查：通過(guò)第二次商圈拜訪(fǎng)，做更為細(xì)致的調(diào)查，走訪(fǎng)單位及家庭，對(duì)其收入水平、教育和消費(fèi)水平，以及對(duì)主要街道和交通狀況調(diào)查。通過(guò)調(diào)查了解商圈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確定自己店鋪的商品結(jié)構(gòu)，并根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)力、頻率等因素，有針對(duì)性地給店鋪補(bǔ)充“營(yíng)養(yǎng)”——主力商品，保證主力商品的充足。而店長(zhǎng)也需要密切關(guān)注運(yùn)營(yíng)情況，會(huì)員發(fā)展情況，定期分析店鋪銷(xiāo)售，保證暢銷(xiāo)商品不斷貨。

　　到了最后一個(gè)階段，新店將進(jìn)入盈利店鋪的重點(diǎn)培育期。此時(shí)的各種商品分析和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)查會(huì)越來(lái)越細(xì)，會(huì)聚焦到某一重點(diǎn)單品。這一時(shí)期會(huì)持續(xù)一個(gè)月，重點(diǎn)分析和維護(hù)重點(diǎn)商品對(duì)店鋪業(yè)績(jī)的提升，如常規(guī)商品中，煙的銷(xiāo)售占比鞏固與提升，速食銷(xiāo)售占比的鞏固與提升等等，以此來(lái)判斷是否要做大某項(xiàng)商品的份額。

　　在最后的重點(diǎn)培育期，還會(huì)根據(jù)店鋪所在的商圈不同，增加個(gè)性化的商品，通常有80%的商品是國(guó)大便利店都會(huì)出現(xiàn)的，而有20%的商品會(huì)根據(jù)不同的商圈，不同的地點(diǎn)進(jìn)行調(diào)配。如醫(yī)院的門(mén)口會(huì)增加臉盆、尿不濕等商品，而在商務(wù)辦公商圈的便利店會(huì)將咖啡機(jī)增加到2臺(tái)。

　　基于不斷的商圈調(diào)查和調(diào)整，這一套便利店新店培育技術(shù)讓便利店的盈利也成為可復(fù)制的。國(guó)大36524的單店盈利比率達(dá)到9成以上，從開(kāi)業(yè)時(shí)2000元/天，到3個(gè)月后，平均銷(xiāo)售額5000元～10000元/天。

　　根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣隨需而變

　　大家所熟知的7-11、全家等便利店都是在商業(yè)比較發(fā)達(dá)的上�；蚰戏街行某鞘�，而國(guó)大36524之所以能在北方的二級(jí)城市發(fā)展的比較成功，主要是適應(yīng)了地域性消費(fèi)特點(diǎn)。

　　“河北的商業(yè)環(huán)境比較特殊，商業(yè)并不發(fā)達(dá)，假冒偽劣商品比較多，特殊的商業(yè)環(huán)境讓外地到此經(jīng)營(yíng)的商業(yè)便利店基本沒(méi)有成功的。這種商業(yè)環(huán)境下，河北國(guó)大36524便利店能夠彌補(bǔ)大商業(yè)的空缺和小商業(yè)質(zhì)量不高的弱點(diǎn)，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)，因此獲得了較好的發(fā)展。”中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授黃江明告訴記者。

　　實(shí)際上，國(guó)大36524便利店的培育過(guò)程，就是一個(gè)不斷摸索、適應(yīng)周邊商圈消費(fèi)特點(diǎn)的過(guò)程，多次的商圈調(diào)查，以及據(jù)此進(jìn)行的選址和商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　“雖然7-11也是我們的標(biāo)桿，但是如果將7-11原封不動(dòng)地搬到河北來(lái)，未必能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境。”張愛(ài)民告訴記者，從最初的選址時(shí)，就需要根據(jù)實(shí)際變化，進(jìn)行各種調(diào)整。比如在2009年，選址的成本增加了很多。前幾年每平方米租金折合幾十元，2009年折合到每平方米100～300元，一間80～100平方米的店鋪，以前的租金一個(gè)月不到1萬(wàn)元，現(xiàn)在最低需要1萬(wàn)元，有的還漲到了2萬(wàn)～4萬(wàn)元。

　　為此，在選址時(shí)，他們也對(duì)經(jīng)營(yíng)面積和商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，如過(guò)去大多在80平米以?xún)?nèi)，現(xiàn)在面積擴(kuò)大到80～120平方米，還增加了速食服務(wù)項(xiàng)目。2010年速食還將成為一個(gè)發(fā)展重點(diǎn)。

　　在速食產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，國(guó)大也幾經(jīng)周折，才摸索出當(dāng)?shù)厝说目谖读?xí)慣。張愛(ài)民介紹，石家莊人愛(ài)吃咸的、味道濃一點(diǎn)的食品。他們?cè)瞥隽缩r食味拉面，內(nèi)有熬制4個(gè)小時(shí)的雞和豬骨湯，但是最初顧客比較少，似乎對(duì)味道不太習(xí)慣。后來(lái)，經(jīng)一位副總裁提醒，是不是湯的味道偏淡？終端便利店重新推出濃湯拉面后，銷(xiāo)量立馬就上去了。

　　在商品的陳列方面也會(huì)體現(xiàn)出地區(qū)的差異性。7-11便利店和全家的食品種類(lèi)中，冷食會(huì)比較多，飲料都是冷藏陳列的。但在北方河北國(guó)大的便利店里，顧客早已習(xí)慣將飲料熱一下再喝，這里的顧客大多不愛(ài)喝涼的。

　　雖然人們印象中，河北不是一個(gè)商業(yè)發(fā)達(dá)的省份，但是其商業(yè)環(huán)境也是不斷在升級(jí)和變化的。張愛(ài)民告訴記者，10年前，這里晚上10點(diǎn)后，沒(méi)有什么夜生活。但是現(xiàn)在許多店鋪在夜里12點(diǎn)仍然是燈火輝煌。

　　不斷的成功復(fù)制和商業(yè)環(huán)境逐步的升級(jí)，讓河北國(guó)大36524對(duì)便利店業(yè)態(tài)充滿(mǎn)了信心。2010年，河北國(guó)大計(jì)劃將便利店數(shù)量擴(kuò)展至365家。
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