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撰文/聯(lián)商高級顧問團主任 周勇

美宜佳在我國食品雜貨便利店行業(yè)的門店規(guī)模獨占鰲頭，并且早早實現(xiàn)了盈利，這與發(fā)展特許經(jīng)營密不可分；全家與羅森以及7-11，如果不是發(fā)展特許經(jīng)營，也不可能在短期內(nèi)門店規(guī)模趕超不少老牌的本土連鎖便利公司。如今，便利蜂也試圖通過委托加盟實現(xiàn)新的發(fā)展，其方向符合便利店發(fā)展規(guī)律。

但是，我們也應(yīng)該看到：國內(nèi)也有一些便利公司通過發(fā)展特許加盟不僅沒有轉(zhuǎn)危為安，反而使經(jīng)營規(guī)模不斷萎縮，最終被外資便利店趕超。其原因是多方面的，關(guān)鍵是你自己經(jīng)營都不能保證盈利，又怎能保證加盟者盈利。加盟者為降低投資風(fēng)險實現(xiàn)盈利而來，所以，只有在正常情況下能確保加盟者盈利的特許經(jīng)營公司，才有持續(xù)擴張的生命力。

（一）便利店特許經(jīng)營的兩種基本類型

特許經(jīng)營的早期形式是產(chǎn)品特許，主要是授予產(chǎn)品銷售權(quán)，如加油站。在國內(nèi)，上海的恒源祥，其實質(zhì)就是一種產(chǎn)品特許，恒源祥的核心資產(chǎn)是這三個字的品牌，一方面授權(quán)工廠生產(chǎn)，另一方面授權(quán)全國各地經(jīng)銷商銷售恒源祥產(chǎn)品。

便利店的特許經(jīng)營是一種商業(yè)特許經(jīng)營模式，是全套經(jīng)營管理技術(shù)與品牌使用權(quán)的特許。

從發(fā)展模式來說，有兩種基本模式。

一種是在本地單獨招募加盟者，一家店一家店發(fā)展。當(dāng)然在我國也有類似購并的拓展模式，把其他品牌的便利店整體翻牌。但這種方式，比較復(fù)雜。后續(xù)問題比較難處理。

另一種就是區(qū)域特許模式。在跨地區(qū)發(fā)展中，一個個招募加盟者，不僅開店速度慢，而且會遇到來自當(dāng)?shù)馗偁幷叩母鞣N阻力，所以，比較可行的辦法就是在當(dāng)?shù)剡x擇有實力的合作伙伴，并授權(quán)合作伙伴開發(fā)直營店或加盟店。在這種情況下，加盟主不在授權(quán)的區(qū)域范圍內(nèi)開設(shè)直營店或招募加盟店。但在我國，也有授權(quán)以后加盟主再開一些少量標(biāo)志性直營店的情況。也許是出于對廣告效應(yīng)與樣板效應(yīng)的考慮。

從加盟店的產(chǎn)權(quán)關(guān)系來看，便利店特許經(jīng)營也有兩種基本模式：一是加盟店產(chǎn)權(quán)歸加盟者所有的“特許加盟”；二是加盟店產(chǎn)權(quán)歸加盟主的“委托加盟”。

便利店行業(yè)一般是先做第二種，再發(fā)展第一種。而且在做第一種的時候往往先對企業(yè)內(nèi)部員工開放，即所謂“內(nèi)加盟”。像中國臺灣統(tǒng)一集團旗下的7-11，先要求企業(yè)員工加盟，據(jù)說開始的時候加盟者還必須是夫妻檔，這樣就比較穩(wěn)定。據(jù)見福便利張總介紹，他們一開始也是采取內(nèi)加盟方式。

內(nèi)加盟方式實際上是一種“內(nèi)測”，是為發(fā)展“外加盟”做準(zhǔn)備，以樹立加盟樣板，以測試加盟店的盈利能力。這種方式實際上是把店鋪的經(jīng)營權(quán)有限期（我國便利店一般為5年）地委托給加盟者，門店營運費用加盟者自理（當(dāng)然總部也會承擔(dān)一些費用，如部分損耗）。對加盟主來說，讓加盟者分享成熟店鋪的收益，同時利用社會資源減輕門店營運費用。對加盟者來說，無須巨大投資，就可以開辦一家店鋪，并有比較穩(wěn)定的收益，為其后開辦特許加盟店積累經(jīng)驗，奠定基礎(chǔ)。

至于第一種方式，具體實現(xiàn)形式大概有三種。

一是把加盟主成熟的直營店帶產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟者，但品牌仍然是有限期的使用，而且加盟者開設(shè)的公司，不得使用加盟主的品牌以及相關(guān)符號。所以，加盟店開具的發(fā)票，一定沒有連鎖店品牌名稱，否則就會引起巨大的法律糾紛。這種模式也是便利店收回投資與扭虧轉(zhuǎn)盈的重要手段。但如果加盟主開了一大堆“爛店”，特許經(jīng)營是不可能使公司咸魚翻身的，除非欺騙加盟者。

二是加盟店轉(zhuǎn)讓形式，那是加盟者之間的相互轉(zhuǎn)讓。

三是加盟主幫助加盟者尋找鋪面開發(fā)一家新店。

采取上述三種形式，加盟者都要出資購置店鋪的所有設(shè)備以及負(fù)責(zé)裝潢，招聘員工，并獨立納稅，準(zhǔn)備資金并采購相應(yīng)的商品。

（二）當(dāng)下我國便利店特許經(jīng)營的幾個問題

我查閱了以特許經(jīng)營為店鋪發(fā)展主導(dǎo)模式的便利公司，有幾個問題尚不清楚�？偟膩碚f是透明度不夠，具體表現(xiàn)在三個方面。可能在招募會或后續(xù)的洽談中會有更深入的介紹。

第一，現(xiàn)有店鋪實際經(jīng)營情況透露不夠。

第二，實際需要投入的資源的透明度不夠。很多招募廣告都沒有提到商品資金問題。

第三，盈虧預(yù)算透明度不夠。一般應(yīng)該至少預(yù)算三個月的資金需要量以及經(jīng)營盈虧平衡預(yù)算情況。

三個不透明會導(dǎo)致很多糾紛。

另外還有三個營運上的問題。

第一，保證金很高，高的約占總投入的一半，低的約占1/4到1/5。

第二，收取較高的加盟金。如果所提供的服務(wù)比較少，加盟會蠶食加盟主品牌。

第三，加盟主有點像警察局，而不像是提供服務(wù)的機構(gòu)。

（三）特許經(jīng)營之道

做特許經(jīng)營，要把握好以下四個方面。

（1）特許加盟的“大道”首先是要讓加盟者賺錢，而后才是加盟主賺錢。雖然加盟主使加盟者避免了工作的“奴役”之苦，但實際上，所有的加盟主都是加盟者培育出來的。這就是特許經(jīng)營的“大道”。

（2）特許經(jīng)營關(guān)系是一種“伙伴關(guān)系”。加盟主有的，加盟者沒有，如品牌與成熟的經(jīng)營管理系統(tǒng)，技術(shù)與供應(yīng)鏈等。加盟者有的，加盟主沒有，如個體為爭取財務(wù)自由而努力工作的積極性。兩個積極性契合，合作才能成功。一方把另一方當(dāng)賊，以高額保證金要挾加盟者聽話，這不是特許經(jīng)營應(yīng)有的格局。

在國內(nèi)出臺第一部特許經(jīng)營管理辦法之前，我曾被公派到美國芝加哥的律師事務(wù)所與特許經(jīng)營公司學(xué)習(xí)考察調(diào)查過一個月。我曾問律師事務(wù)所，加盟主規(guī)定加盟者必須到加盟主進貨，是否合法？律師的回答是“不合法”。接著再問加盟主，你們是否規(guī)定加盟者必須到你們總部進貨？回答是否定的。但又補充說，一般來說，加盟者會向我們進貨，因為我們能提供更優(yōu)惠的價格以及更好的供貨服務(wù)。

這一點從沃爾瑪創(chuàng)始人早期開富蘭克林加盟店時自行采購商品的例子也可以證實。也就是說，如果總部服務(wù)不好，加盟者完全可以自行進貨。但我們的便利店加盟者，自己采購一個雞蛋就算“走私”，就有可能被罰沒幾萬元保證金�？陀^地說，有必要，因為市場不成熟。加盟主與加盟者并不是上下級關(guān)系，而是對等的互補關(guān)系，每一個強大的特許經(jīng)營體系都是有效地調(diào)動了加盟主與加盟者兩個極性，缺一不可�？傊用酥魇窍蚣用苏咛峁⿴椭臋C構(gòu)，而不是一個“警察局”。因此，改善特許經(jīng)營關(guān)系的重點應(yīng)是提供解決問題的辦法。

（3）特許經(jīng)營關(guān)系本質(zhì)上是一種法律關(guān)系。國際特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，有嚴(yán)格的法律流程，其核心是加盟主的“信息透露”，任何所謂的“商業(yè)秘密”只有與特定的“商業(yè)品牌”相結(jié)合，才能發(fā)威發(fā)力。上世紀(jì)七十年代中期以前，特許經(jīng)營的發(fā)祥地美國也曾出現(xiàn)過類似于我國發(fā)展初期那種嚴(yán)重?fù)p害加盟者利益的行為，甚至泛濫成災(zāi)。由此促進了特許經(jīng)營立法。給特許經(jīng)營立法的基本宗旨就是信息透明，所以，特許經(jīng)營法規(guī)也稱為“信息透露法”，在簽約前加盟主必須向加盟者全面透露有關(guān)店鋪以及品牌方主要經(jīng)營者的情況，甚至包括加盟主主要負(fù)責(zé)人的訴訟記錄，公布所有連鎖加盟店的地址與電話，以便加盟者前往調(diào)研考察。

我國特許經(jīng)營立法，從管理辦法到法律條例，具有明顯的保護加盟主利益的傾向。雖然也有保護加盟者利益的限制，如“兩店一年”（即加盟主開展特許加盟的必要條件是至少有兩個存續(xù)時間超過一年的直營店）。其實，有沒有直營店并不是關(guān)鍵。在國際特許經(jīng)營行業(yè)有一句話，特許經(jīng)營從誕生的第一天起就是一個成人。如早期發(fā)展特許經(jīng)營的勝家縫紉機公司（歌唱牌縫紉機），再如早期的產(chǎn)品特許，可口可樂、百事可樂、美孚石油公司等。我國特許經(jīng)營發(fā)展過程中，有不少經(jīng)濟管理類學(xué)院校開設(shè)了特許經(jīng)營管理專業(yè)，其實這個專業(yè)更應(yīng)該歸屬于法律專業(yè)。目前教育部本科專業(yè)目錄中已撤銷原作為目錄外專業(yè)的特許經(jīng)營管理專業(yè)。其實，這并不是一個獨立專業(yè)，正如新零售不是一個獨立專業(yè)是一個道理。

（4）特許經(jīng)營不是單純的“利我”關(guān)系，更應(yīng)該是一種“利他”關(guān)系。特許經(jīng)營關(guān)系是由加盟主與加盟者根據(jù)有關(guān)法律規(guī)范以特許經(jīng)營合同的形式建立起來的。雙方在簽約前所持的態(tài)度，對日后關(guān)系的有效維持具有決定性的影響。如果加盟主為了減少虧損與分擔(dān)風(fēng)險而發(fā)展特許經(jīng)營，這就與加盟者投資加盟店的本意背道而馳了。加盟是為了降低投資成熟品牌的風(fēng)險，不是去承擔(dān)加盟主的風(fēng)險。同理，如果加盟者想通過加盟學(xué)點經(jīng)營技術(shù)分道揚鑣，離開品牌與平臺，可能就做不成。除非你有像沃爾瑪創(chuàng)始人那樣的本事，從加盟富蘭克林連鎖店起步，后來自創(chuàng)品牌做成全球零售老大。

總之，特許經(jīng)營雖然是便利店發(fā)展的必由之路，但也是一把雙刃劍。