來源/聯(lián)商個人VIP專享頻道

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員王國平

流量在哪，機會就在哪？跟著需求，順勢而為才是正道。年輕人都跑菜市場了。

近來各點評平臺“菜市場”搜索數(shù)據(jù)環(huán)比呈三位數(shù)以上增幅，評論數(shù)三位數(shù)以上增幅，以往不入流的菜市場成為年輕人的當紅辣子雞。這也為各方力量重新進入農(nóng)貿(mào)市場賽道打開窗口。

雖然做農(nóng)貿(mào)市場對很多人來說都是十幾年的老手藝了，曾經(jīng)認為是夕陽賽道，紛紛退出轉(zhuǎn)入其它商業(yè)項目賽道，奈何年輕人現(xiàn)在又好這口呢？滿足需求才是生存之道。

現(xiàn)在開發(fā)商基本沒什么錢，很多自身都爆雷或在爆雷路上，商業(yè)這種邊緣業(yè)務更不受待見。沒有增量物業(yè)載體，存量物業(yè)改造更難，核心難點在于開發(fā)商邏輯轉(zhuǎn)變不過來以及沒錢，而不是技術上有多大障礙。

回報率測算是提效、降本，關鍵首先要能夠運營起來才有收益，才有所謂的回報率。開發(fā)商容易走極端，喜歡賬面測算回報率，導致物業(yè)長期空置沒人租，變成零收益、甚至負收益項目。農(nóng)貿(mào)市場雖然不受同行待見，處于行業(yè)鄙視鏈末端，可現(xiàn)有玩家太弱，玩起來舒適度很強。這也是這幾年比較流行的玩法，找傻子也能賺錢的行業(yè)，然后降維進去收割。這個也不重要，重要的是又有增量客源進入，年輕人開始持續(xù)流入，給了農(nóng)貿(mào)市場迭代的窗口。

年輕人進入菜市場邏輯基本基于休閑+平價實用+獵奇概念。

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休閑邏輯誕生是農(nóng)貿(mào)市場重塑后形成反差比，有了打卡效應，加持農(nóng)貿(mào)市場存在一批寶藏商戶，很多古早手藝或新奇特手藝都可能內(nèi)置于里面，有了探秘價值。內(nèi)容型傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場以及文旅型新型變異改造市場，都出現(xiàn)小風口。

人工改造型農(nóng)貿(mào)市場是物業(yè)供量的主要來源，物業(yè)方主要是地方以及私人物業(yè)。地方出于公益及政績考量，各地都在進行新型農(nóng)貿(mào)市場改造。私人物業(yè)主要是想盤活物業(yè)，一方面是不好出租或一直租不出去；另一方面是租出去后，商戶沒生意倒得也快，也想擠進農(nóng)貿(mào)市場這塊未經(jīng)充分競爭之地。

根據(jù)物業(yè)持有人的訴求，改造方向主要就這兩塊。

一、 優(yōu)質(zhì)地段的文旅化改造，做租金收益附加值，比如某些地方所謂的最美菜市場。這種項目需要源源不斷的增量客流進來，才能維持高銷售額，以便獲得高租金收益。當流量受阻或變現(xiàn)能力轉(zhuǎn)弱，邏輯就可能被打破，從網(wǎng)紅云端跌落。

二、平價實用型農(nóng)貿(mào)市場構(gòu)建。這個主要由部分年輕人對于自己可支配收入的預期及安排，開始尋求替換消費渠道，農(nóng)貿(mào)市場能夠比超市及線上渠道提供更低價格商品及鮮度。而出現(xiàn)這樣的渠道價值重估，基于以下幾個方面：

1、 中間鏈條短及成本低。農(nóng)貿(mào)市場商品來源：一方面是農(nóng)批市場和農(nóng)貿(mào)商戶，中間基本無其它環(huán)節(jié)（部分除外）；另一方面自產(chǎn)自銷。大型超市環(huán)節(jié)多，還涉及倉儲、冷鏈、包裝等諸多加價環(huán)節(jié)及人工成本反復疊加。農(nóng)貿(mào)市場夫妻自己看店，騎個三輪車運貨，商品直接擺放，也不套袋子包裝。所以價格極度靈活。

鮮度主要基于維護及快速去化。自己的攤位，能不能賺錢，生活都在里面，得精心維護品相。不像超市，都是打工的，早上剛上架時品相不錯，過會就已經(jīng)不成樣子，損耗又極大。再加上菜市場是本地口味適配商品機制，商超是供應商配貨機制，菜市場商戶對于本地化有更深的理解和快速調(diào)整機制。

獵奇更多在于配套商戶，菜市場咖啡、菜市場燒烤等等各種新興商戶層出不窮。除了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場商戶，不斷吸收新玩家入局，能夠不斷給予消費者打卡訴求。

內(nèi)容端的迭代不僅在于農(nóng)貿(mào)市場主動出擊招商，更在于內(nèi)容端商戶不斷崛起，給農(nóng)貿(mào)市場迭代提供可能。農(nóng)貿(mào)市場場景正在成為新一輪分銷渠道，是不少創(chuàng)業(yè)者難尋的紅利場景。有很多有意思的商戶在源源不斷地補充農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)容端的短板。

有些地方年輕人不愛去菜市場，核心是因為價格過于靈活和環(huán)境雜亂。

價格靈活是農(nóng)貿(mào)市場商品定價設置的游戲環(huán)節(jié)，商家通過砍價游戲來促進與消費者互動，最終形成同頻客戶沉淀下來。當消費者成為老客戶后，砍價環(huán)節(jié)會逐步淡化，形成客群分類定價，即老客戶特惠價格和新客價格。

這種客戶定價體系與互聯(lián)網(wǎng)邏輯不同。互聯(lián)網(wǎng)邏輯是客戶拉新階段開出超級優(yōu)惠進行誘導，誘導成功后引導新客變老客，隨即開始有計劃性殺熟。有錢的客戶就進行多殺，價格敏感度高的就少殺�；ヂ�(lián)網(wǎng)邏輯捕捉到的客戶有時候變數(shù)會變大，不斷尋找替換性平臺或用不同手機進行操作。

農(nóng)貿(mào)市場商戶沉淀下來的老客戶，這些商戶會通過情感維系、送點配菜小恩小惠維系等反復加持關系，最終會形成老客戶特惠定價模式，并相對保質(zhì)保量。農(nóng)貿(mào)市場銷售業(yè)務是基于對周邊輻射消費者的高頻消費來獲取收益，一旦有了老客戶沉淀就不太會任期流失，這決定了該商戶能不能在這個農(nóng)貿(mào)市場立足。

在成為商戶的老客戶之前，就是消費者與商戶相互切磋及培養(yǎng)的過程。年輕消費者初期與商戶博弈要想獲得勝利獎勵，口才流利是必要的，這方面可以基于上一代的傳幫帶，現(xiàn)場教學演示，成長特別快。

很多年輕消費者就是在這種傳幫帶過程中和家長統(tǒng)一戰(zhàn)線，站在商戶對立面戰(zhàn)斗，加強了與家長的和諧關系，收獲了滿滿的快感，最后還拿了一把免費的蔥，高高興興回家去。獨立上場與商戶博弈的年輕消費者就需要做更多的準備。

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議價前，對于商品價格要進行大數(shù)據(jù)收集，知道市場大概屬于一個什么行情。很多年輕消費者進入市場前，連商品都分不清，采用“這個、那個”代替，這都是數(shù)據(jù)缺失的表現(xiàn)，也容易被商戶拿捏。

可以在一些平臺加強對于商品知識的認知以及獲取數(shù)據(jù)報價，經(jīng)過一段時間的沉淀自然會成為老司機，很多人在這方面都是無師自通，這是經(jīng)歷過程即能有結(jié)果的事。有了大數(shù)據(jù)支撐，核心還是算力和算法的運用，這個決定能夠把價格壓到什么程度。對于商戶可能存在讓渡的情況提前總結(jié)，并走訪多個商戶測算當期可以攻擊的重點，找到商戶認可讓利的攻擊點，最終拿到自己想要的結(jié)果。

環(huán)境因素很大部分是早期農(nóng)貿(mào)市場匹配的是八九十年代的服務水平，跟不上現(xiàn)階段消費者對于美好購物環(huán)境的需求。早年的農(nóng)貿(mào)市場有個場地就行，現(xiàn)階段進行農(nóng)貿(mào)市場改造或在新物業(yè)場地開設農(nóng)貿(mào)市場，都可以通過更合理的設計來滿足新一代商戶和消費者訴求。

對于商戶經(jīng)營端進行功能性、實用性、美觀性設計，對于檔口高度如何滿足人體學，檔口設計如何更好滿足商品展示、工具擺放、商品存儲等實用性需求，排水設計等滿足商戶以及農(nóng)貿(mào)市場整體合理規(guī)劃，甚至加入部分美學元素增強對年輕人的吸引力。

一般經(jīng)過硬件改造后，新的農(nóng)貿(mào)市場基本能滿足消費者對于購物環(huán)境的基礎訴求。至于后期能否持續(xù)維護則屬于軟性服務，主要看投資人是否覺得有必要。畢竟很多投資人對于軟性服務的管理覺得是非必要的，找個保安看看場子就可以了。或者在大部分人眼中，農(nóng)貿(mào)市場本來就不是一個高大上的行業(yè)，很多成本都可以節(jié)省下來，提升回報率。

做商業(yè)項目跟其它行業(yè)邏輯基本一樣，先找需求，再去滿足供給。消費渠道開始加速去中心化，從而再現(xiàn)多元化景象。農(nóng)貿(mào)市場作為古早消費渠道，獲得了消費者的重新青睞，就值得重做一遍。

在國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)從增量轉(zhuǎn)存量運作階段，整體市場運作難度系數(shù)快速上升，并且出現(xiàn)很大的擠出效應。沒有大體量商業(yè)供應，像農(nóng)貿(mào)市場這類傳統(tǒng)品類的改造正是一個不錯的時機。關鍵是順勢而為。