3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過一場(chǎng)主論壇(中國超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會(huì)議之《中國超市生鮮經(jīng)營論壇》上，成都鄰你生活有限公司生鮮總監(jiān)何俊進(jìn)行了主題為《回歸生鮮經(jīng)營的本質(zhì)》的分享。

何俊指出，生鮮經(jīng)營要從傳統(tǒng)、習(xí)慣走向理性、科學(xué)。圍繞著顧客價(jià)值和顧客需求去展開，食品安全放第一位，圍繞品質(zhì)升級(jí)，合理定價(jià)，功能優(yōu)化上面去開展經(jīng)營，要用合理的價(jià)格把商品本身的價(jià)值傳遞給顧客，而不能背負(fù)傳統(tǒng)的壓力、束縛展開經(jīng)營。

成都鄰你生活有限公司生鮮總監(jiān)何俊

以下為何俊分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

去年到許昌參加完超市周之后，我們就做了一系列的調(diào)整，我們的成長(zhǎng)離不開胖東來文化的影響，也離不開一家親的賈總、劉總、鄭總他們的支持和輔導(dǎo)。

今天我要分享的題目是“回歸生鮮經(jīng)營的本質(zhì)”，相信很多人對(duì)它的理解是不一樣的，今天我僅站在鄰你的角度給大家做一個(gè)分享。

我先簡(jiǎn)單介紹一下鄰你生活。鄰你生活成立于2000年4月12日，以鄰你超市為品牌，成立初以“商德立于本，實(shí)惠讓百姓”為理念，首先對(duì)顧客、供應(yīng)商抱以真誠。站在顧客角度，把真正的實(shí)惠讓利給百姓，我們開始了我們的創(chuàng)業(yè)之路。

2000-2006年是我們的初創(chuàng)期，我們企業(yè)在巴中誕生，2003年鼓樓店首次引入了生鮮品類；2007-2012年為我們的成長(zhǎng)期，我們自建了鄰你物流中心，物流中心大概有50億/年的吞吐量，分為了冷鏈和常溫物流中心，可以做到冷鏈運(yùn)輸，目前在四川范圍內(nèi)商超物流上有一定優(yōu)勢(shì)；2013-2015年是我們的發(fā)展期，2013年我們正式入駐成都市場(chǎng)，目前在成都有7家門店；2016-2021年是我們的變革期，正式確定了以“為顧客生活更美好，為員工生活更幸�！睘榻�(jīng)營宗旨，確定了愛自己，愛顧客，愛員工的企業(yè)文化。

2022年我們定義為二次創(chuàng)業(yè)階段，我們開始跟一家親，胖東來以及其他的兄弟企業(yè)開始了深入的學(xué)習(xí)交流，2023年8月開始了第一家店（蒲江店）的調(diào)改，目前以三家店為標(biāo)準(zhǔn)店開展調(diào)改工作。

生鮮確實(shí)有一定的經(jīng)營門檻，做好生鮮是對(duì)社會(huì)非常有價(jià)值的一件事情，包括蔬果，魚肉，我們要像對(duì)待生命一樣去呵護(hù)它們，去尊重他們，如何把它們本身的價(jià)值充分傳遞給顧客是非常重要的。生鮮經(jīng)營的本質(zhì)還是要回歸到商品上。我們一直堅(jiān)持顧客價(jià)值至上，保證民生，持續(xù)的提供有價(jià)值的，能滿足顧客需求的商品和服務(wù)。

以前我們常常會(huì)用傳統(tǒng)思維進(jìn)行采購，可能對(duì)品質(zhì)、健康的關(guān)注度會(huì)低一些。這兩年最大的變化就是，我們開始關(guān)注食品安全，關(guān)注每個(gè)商品本身的價(jià)值，以前偶爾會(huì)為了做銷售做流量犧牲掉一些理性，現(xiàn)在則是真真正正去為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

我們的發(fā)展有我們?nèi)齻�(gè)階段，第一階段是品質(zhì)生活超市，我們強(qiáng)調(diào)是以民生、健康、便捷、豐富，滿足居民生活需求；第二階段是美好生活超市，我們?cè)谏唐泛桶踩斜ＷC之后，再去搭建美好生活新場(chǎng)景；第三階段是幸福生活超市，讓城市更美好，讓居民更幸福，實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值。

目前我們有18個(gè)商品公司，加上平臺(tái)部門，門店，供應(yīng)鏈共同構(gòu)成了我們的組織，組織關(guān)系跟以前有很大不同。以前更多還是有上下級(jí)關(guān)系，相互有內(nèi)耗，現(xiàn)在更多是相互成就的關(guān)系，去成就我們的供應(yīng)商，成就我們的顧客，成就我們的伙伴。我們想把營商環(huán)境，員工工作環(huán)境變得更好，給大家打造一個(gè)公平、正義、信任、鼓勵(lì)、平等和相互尊重的平臺(tái)，圍繞著胖東來文化的延伸和我們對(duì)自己市場(chǎng)的理解創(chuàng)造，讓企業(yè)不斷進(jìn)步，我們希望我們的經(jīng)營能從習(xí)慣和傳統(tǒng)逐漸走向理性和科學(xué)。

01

為什么不能圍繞著傳統(tǒng)經(jīng)營？因?yàn)橐郧白非蟪晒Γ瑔T工會(huì)因?yàn)槊�、�?zé)任背上包袱，業(yè)績(jī)壓力非常重，活得很累。從2016年開始，公司取消了績(jī)效考核。董事長(zhǎng)一直跟我們說，要先活好自己，愛自己，成就自己，在自己活好的基礎(chǔ)之上給顧客創(chuàng)造價(jià)值，量力而行，不要背負(fù)過多的責(zé)任和壓力。

理性科學(xué)的第一點(diǎn)就是活好自己。我們首先要愛自己才能去愛身邊的人，才有愛別人的能力。讓自己輕松快樂起來。公司團(tuán)隊(duì)氛圍好了，員工開心快樂狀態(tài)好了，這就是一個(gè)好的開始。

其次是必須要保證民生。在保證民生方面，生鮮板塊身先士卒，其他品類再跟上，那么這個(gè)企業(yè)一定能持續(xù)給社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。只要顧客信任了，你的社會(huì)價(jià)值和品牌價(jià)值就自然會(huì)體現(xiàn)出來的。

我們從公司的文化理念逐步衍生出了生鮮經(jīng)營的理念。生鮮又怎么從習(xí)慣和傳統(tǒng)走向理性和科學(xué)呢？以前追求利潤和客流，因?yàn)樯r確實(shí)能吸客，如果簡(jiǎn)單以低質(zhì)低價(jià)來吸客的話，其實(shí)是在傷害我們的顧客。最終形成穩(wěn)定的客流不會(huì)超過10%，這對(duì)顧客也是不負(fù)責(zé)任的，也是對(duì)社會(huì)的不負(fù)責(zé)任。另外過去我們與員工、供應(yīng)商，甚至與商品的關(guān)系都是互相利用，缺乏了信任，這是虛偽的。

以前我們做生鮮都喜歡在周末或者節(jié)日設(shè)計(jì)一些營銷活動(dòng)，以低價(jià)沖銷量，做引流；活動(dòng)商品甚至可能在品質(zhì)上都會(huì)打折扣，這其實(shí)是非常不健康的。甚至可以算是自殺行為；目前我們回歸理性，完全取消了價(jià)格營銷活動(dòng)，不去過多關(guān)注業(yè)績(jī)和利潤，因?yàn)樽非笏倪^程可能會(huì)讓你迷失自己。如果你不去追求，單純對(duì)顧客好，顧客自然不會(huì)讓你吃虧，產(chǎn)生信任了，品牌有價(jià)值了，什么都就有了。

生鮮經(jīng)營圍繞著顧客價(jià)值和顧客需求去展開，在食品安全，品質(zhì)升級(jí)，合理定價(jià)，功能優(yōu)化上面去做補(bǔ)充，以合理的價(jià)格把商品本身的價(jià)值傳遞給顧客，不要想著背負(fù)過多的業(yè)績(jī)壓力。

很多超市對(duì)生鮮的認(rèn)知還是圍繞著吸客，價(jià)格，營銷等術(shù)的層面進(jìn)行。鄰你已經(jīng)在科學(xué)管理體系搭建上展開工作，我們更關(guān)注食品安全，特別是和胖東來溝通之后，我們開始認(rèn)識(shí)到安全是生鮮經(jīng)營的首位，也是經(jīng)營的底線，從社會(huì)價(jià)值上來說更是不能跨越的紅線。在安全標(biāo)準(zhǔn)、員工作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上，在商品采購、品控、陳列上，我們開始陸續(xù)制定標(biāo)準(zhǔn)，落地到標(biāo)準(zhǔn)流程文件上。

另外保證民生一定要有專業(yè)性。采購的專業(yè)性起來，可以在前端控制很多成本，從物流運(yùn)輸，包材耗材，運(yùn)輸儲(chǔ)藏過程當(dāng)中都可以去優(yōu)化節(jié)約成本。從供應(yīng)鏈要效益，不是簡(jiǎn)單地去壓供應(yīng)商的價(jià)，而是應(yīng)該跟供應(yīng)商共同把前端的成本，前端的技術(shù)控制起來。像胖東來一樣，給到伙伴和供應(yīng)商支持，讓他們?nèi)コ砷L(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)的美好。

02

生鮮經(jīng)營存在的價(jià)值和意義，不是簡(jiǎn)單地生存，而是把客流做好，去影響整個(gè)社會(huì)，讓社會(huì)往更真誠，更安全的方向轉(zhuǎn)化。我覺得這是生鮮經(jīng)營最重要的價(jià)值。

過去因?yàn)闃I(yè)績(jī)的壓力，流程和標(biāo)準(zhǔn)的缺失，員工個(gè)人幸福感也是缺失的�，F(xiàn)在鄰你更強(qiáng)調(diào)活好自己，開心快樂，不要以業(yè)績(jī)?yōu)槟康�，學(xué)會(huì)成人之美。目前生鮮業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)是非常明顯的，核心就是讓員工開心快樂起來了。

首先是尊重我們的個(gè)人價(jià)值，今年公司也給大家漲了很多工資，特別是一線員工，一線小店長(zhǎng)工資8000起，普通員工5000起。這個(gè)漲工資目的不是為了銷售起來，不是為了給員工施加壓力，是為了尊重員工的個(gè)人價(jià)值，讓員工感受到作為生鮮人、零售人，我們還是有價(jià)值的。

其次是開始了新的工作模式，通過學(xué)習(xí)胖東來，采購到前端去，關(guān)注種植、生產(chǎn)、溯源。營運(yùn)就在門店，真正到一線，每周兩天我們大家一起在現(xiàn)場(chǎng)開展工作，也關(guān)注到了很多經(jīng)營的細(xì)節(jié)。在運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)體系建立上開始嘗試，包括員工行為標(biāo)準(zhǔn)，商品標(biāo)準(zhǔn)，安全標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，采購訪廠、審廠的細(xì)節(jié)以及52周MD與品類改善的規(guī)劃。

店的調(diào)整主要圍繞調(diào)整商品力，我們圍繞著商品鮮度更高、品質(zhì)更好、價(jià)格合理、功能優(yōu)化去調(diào)整。根據(jù)胖東來的定價(jià)方法開始做了定價(jià)模型，嚴(yán)格控制價(jià)格上限，先對(duì)商品屬性進(jìn)行定位，再根據(jù)品類的敏感度、是否應(yīng)季、品質(zhì)、供應(yīng)鏈渠道優(yōu)勢(shì)的定位做出區(qū)間限高毛利，再保持市場(chǎng)價(jià)格的關(guān)注，讓價(jià)格真正回到科學(xué)的管理。我們從年前開始做，目前也還在不斷地修正，要真正的達(dá)到科學(xué)還需要一段時(shí)間，另外我們?cè)谄奉悆?yōu)化上不斷嘗試。今年我們開始重視在前端的呈現(xiàn)、在科學(xué)管理體系搭建上，在運(yùn)營、定價(jià)、作業(yè)流程上再優(yōu)化。

調(diào)改方法方面，我們重新定義了營銷，通過應(yīng)時(shí)應(yīng)季的商品結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)，保持合理的價(jià)格真誠的對(duì)待顧客，真誠就是最好的營銷！我們的營銷和跟傳統(tǒng)說的價(jià)格營銷有很大不同。另外，我們重新塑造了零供關(guān)系，率先把蔬果供應(yīng)商的扣點(diǎn)全部取消了，除了肉目前還有一些返利。這樣真正從零供關(guān)系上跟供應(yīng)商形成平等和相互成就的關(guān)系。

今年，我們不斷像胖東來一樣，開始對(duì)每個(gè)單品、品類重新做價(jià)值確認(rèn)，梳理每個(gè)單品本身給顧客創(chuàng)造了什么價(jià)值，是否滿足了顧客需求。

逐步貫徹大單品思路，比如生鮮有應(yīng)季大單品，品質(zhì)大單品和民生大單品。作為生鮮，大單品引流，不一定要是低質(zhì)、低價(jià)、便宜的商品，目前生鮮的變化也是圍繞著品質(zhì)提升，因?yàn)楝F(xiàn)在顧客對(duì)健康、品質(zhì)的要求更高了，在傳統(tǒng)大單品的基礎(chǔ)上，開發(fā)品質(zhì)大單品上將是一個(gè)新的突破。

工具方面簡(jiǎn)單介紹，我們圍繞著52周PDCA循環(huán)，從品類規(guī)劃到運(yùn)行實(shí)施，到復(fù)盤反饋，總結(jié)調(diào)整，我們每周都會(huì)到店里集中進(jìn)行分享、復(fù)盤。在經(jīng)營過程中不斷地反思自己的行為，是否是科學(xué)、理性，是否真正尊重了生鮮經(jīng)營的顧客價(jià)值。

改造下來，我們有幾個(gè)店的變化是比較明顯的。蒲江店調(diào)整后，銷售翻了3.5倍，銷量漲了5倍，客流漲了3倍，這個(gè)店以前銷售只有1萬塊錢，現(xiàn)在日均可以在3萬左右；新都店調(diào)改之后周末蔬菜能夠賣到5萬，肉和水果還會(huì)高一點(diǎn)。目前這兩個(gè)店取得了階段性的結(jié)果，但仍還是剛剛起步。在顧客價(jià)值滿足上我們還有很長(zhǎng)的路要走，我們會(huì)繼續(xù)圍繞理性和科學(xué)開展調(diào)整；

其實(shí)生鮮真的沒有固定的商業(yè)模式，只有適不適合。甚至不同的門店適用于不同的階段。

03

接下來分享一些調(diào)整工具，如果有用的話，可以嘗試一下用起來。

第一個(gè)介紹的是季節(jié)性系數(shù)。我們做了52周全年季節(jié)性系數(shù)，可以明顯看到在某一個(gè)階段，季節(jié)性系數(shù)就上來了，這代表應(yīng)季了，當(dāng)然具體情況可能隨著天氣有些許變化，但不會(huì)有大的改變。可以作為我們的管理工具，為采購提醒，這也是我們?cè)诮M織商品、貨源以及陳列變化上用到的工具。比如果實(shí)類，在12周到14周的時(shí)候銷量會(huì)明顯變好。不過大家要注意，它只是一個(gè)工具，需要靈活運(yùn)用，還要參考的是你去年是否有價(jià)格營銷的結(jié)果，要做深入的復(fù)盤，真真正正結(jié)合數(shù)據(jù)去指導(dǎo)我們的經(jīng)營。

第二個(gè)是在品類優(yōu)化上，跟隨節(jié)氣變化，節(jié)日的時(shí)間點(diǎn)，甚至跟隨天氣趨勢(shì)變化。我們會(huì)做4周的經(jīng)營計(jì)劃。計(jì)劃完之后一定要做復(fù)盤、總結(jié)，現(xiàn)在我們的生鮮是按周在做，百貨是按月在做。

生鮮目前是把全年經(jīng)營計(jì)劃以及應(yīng)季品規(guī)劃，大單品規(guī)劃，品類規(guī)劃，營銷規(guī)劃全年做出來，然后圍繞過程隨時(shí)復(fù)盤，在品類改善和現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)上面形成引進(jìn)汰換的清單，這個(gè)任務(wù)清單也是需要跟蹤和復(fù)盤的。

在調(diào)整的時(shí)候一定要配合現(xiàn)場(chǎng)陳列規(guī)劃，這個(gè)陳列規(guī)劃我們是按照周進(jìn)行，反映了應(yīng)季的變化，過程中可以重點(diǎn)主推應(yīng)季品、新品、品質(zhì)大單品。

這個(gè)模型就是品類角色的定位，以蔬菜舉例子，首先確定角色定位，包括常規(guī)、民生、敏感、應(yīng)季、獨(dú)有、自制、大單品，我們也會(huì)判斷這個(gè)商品是不是有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。如果有非常高的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)情況下，我們會(huì)適當(dāng)讓利于消費(fèi)者，也掙取我們?cè)搾甑睦麧櫍驗(yàn)檫@是我們靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)得來的，利潤來源與我們對(duì)供應(yīng)鏈的提升。

另外還需關(guān)注市場(chǎng)供需關(guān)系，定價(jià)模型目前也在不斷地實(shí)踐中。這個(gè)模型還需要根據(jù)品類、市場(chǎng)變化以及對(duì)應(yīng)季應(yīng)節(jié)的判斷做出修正。

因?yàn)槲覀冇胁煌纳倘�，不同的顧客面貌，不同的客層，需要�?duì)商品做定義，再給到每個(gè)業(yè)態(tài)，我們以標(biāo)準(zhǔn)店作為商品池，其他門店再在商品池里面挑選針對(duì)當(dāng)?shù)乜蛯�、客群、商圈去�?guī)劃它的商品、價(jià)格、商品結(jié)構(gòu)。

我們也開始走向源頭，把控品質(zhì)，我們也開始去訪廠，向著胖東來文化、美好之路逐漸踐行，我們向優(yōu)秀供應(yīng)鏈學(xué)習(xí)也開始變得專業(yè)了，并在這個(gè)過程中，通過強(qiáng)化商品價(jià)值建立了和顧客、員工、供應(yīng)商的信任，這是非常有價(jià)值的事情。

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這是我們公司總結(jié)的生鮮的機(jī)會(huì)點(diǎn)：第一個(gè)安全健康是底線，圍繞著品質(zhì)大單品開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)、給顧客創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品，在保證民生的基礎(chǔ)上去強(qiáng)化，生鮮一定要把民生做透，在民生保證基礎(chǔ)上面，圍繞顧客價(jià)值持續(xù)去開發(fā)更有價(jià)值的商品，這是非常重要的方向，加工板塊也是未來的趨勢(shì)，

這里總結(jié)了幾句話：1、向商品要流量。商品可以是基礎(chǔ)商品，也可以是品質(zhì)商品，也可以是你開發(fā)的差異化商品，加工品；在保證品質(zhì)的情況下價(jià)格合理的話可以帶來非常大的流量。2、向供應(yīng)鏈要效益，供應(yīng)鏈?zhǔn)侨湕l，它不是簡(jiǎn)單地向供應(yīng)商壓低價(jià)格，而是從鏈條上看有沒有優(yōu)化的點(diǎn)，共同為顧客把成本降下來，自身還能通過供應(yīng)鏈一起成長(zhǎng)增加收益。3、向管理要效率。在經(jīng)營過程當(dāng)中，有科學(xué)管理的體系可以極大地提升人效、坪效以及客效。同時(shí)，讓員工也更輕松、快樂，讓我們的員工工作時(shí)更幸福，這也是我們公司的經(jīng)營理念。4、向加工要毛利。加工品是真正可以創(chuàng)造毛利的，但是需要以保證健康安全的基礎(chǔ)。

最后是我們董事長(zhǎng)給我們的寄語，在這里我也分享給各位：企業(yè)沒有生命，企業(yè)不需要員工為了企業(yè)利益犧牲自己、傷害他人，不需要員工付出和背負(fù)責(zé)任，也不希望被員工依賴。企業(yè)是一個(gè)平臺(tái)，它的存在是讓每一個(gè)員工真誠地活出自己，做自己生命的主人，釋放自己人性的美和智慧的能量，企業(yè)只會(huì)因?yàn)槊恳晃粏T工的光輝而被照亮。

給顧客創(chuàng)造價(jià)值，給社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，這是我們能做的，也是該做的，希望以后跟著胖東來、一家親、兄弟企業(yè)以及在場(chǎng)所有伙伴，我們一起為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，也實(shí)現(xiàn)我們生鮮人真正的價(jià)值，保證好民生。