出品/聚美麗

作者/文靜、蘋(píng)果

近年來(lái)，港交所成了以美妝為代表的消費(fèi)類(lèi)品牌的理想上市地，近日，又一國(guó)貨美妝品牌開(kāi)啟了沖刺港股IPO之路。

5月29日，據(jù)港交所信息顯示，上海林清軒生物科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：林清軒)已正式向港交所遞交招股說(shuō)明書(shū)，擬主板掛牌上市，中信證券和華泰國(guó)際擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

△圖源：港交所

結(jié)合林清軒官方公眾號(hào)和企業(yè)首次披露的招股書(shū)信息，定位為山茶花修護(hù)專(zhuān)家的林清軒，致力于成為國(guó)貨高端護(hù)膚品牌。

從此次招股書(shū)搜索來(lái)看，“高端”一詞至少出現(xiàn)了158次，據(jù)智通財(cái)經(jīng)網(wǎng)報(bào)道，若能成功上市，林清軒有望成為港股“國(guó)貨高端護(hù)膚第一股”。

△圖源：林清軒招股書(shū)

聚美麗細(xì)分拆解林清軒招股書(shū)，梳理出此次林清軒申請(qǐng)港股上市的8大核心信息：

1、高端、生物科技等為關(guān)鍵詞

梳理林清軒招股書(shū)內(nèi)容，可以發(fā)現(xiàn)高頻出現(xiàn)的主要關(guān)鍵詞有高端、生物科技、抗皺緊致(明星大單品系列之一)、以油養(yǎng)膚、全價(jià)值鏈整合等。

從品牌發(fā)展歷程來(lái)看，林清軒成立于2003年，定位中國(guó)高端國(guó)貨護(hù)膚品牌，聚焦抗皺緊致護(hù)膚品市場(chǎng)，主打“以油養(yǎng)膚”的概念，其使命為“用現(xiàn)代科技與天然植萃，解碼肌膚發(fā)光的秘密”，愿景則是“讓人類(lèi)與地球的肌膚更美”。

需要注意的是，除定位高端外，生物科技這一關(guān)鍵詞也值得關(guān)注。在生命科學(xué)成為化妝品功效技術(shù)底層變量的當(dāng)下，化妝品企業(yè)越來(lái)越多出現(xiàn)“生物”的字眼，除了頭部上市公司華熙生物、巨子生物外，企業(yè)的科技屬性備受關(guān)注，之前丸美股份也更名為丸美生物。

△圖源：天眼查

前面提到，林清軒招股書(shū)中“高端”一詞超高頻出現(xiàn)，其招股書(shū)對(duì)高端的定義是：“高端護(hù)膚品品牌的主要產(chǎn)品價(jià)格范圍通常較行業(yè)平均價(jià)格高至少50%�！鼻宜麄兊漠a(chǎn)品會(huì)被有選擇地在部分銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售，通常在高端百貨商店售賣(mài)。

而從林清軒產(chǎn)品定價(jià)策略來(lái)看，其核心產(chǎn)品的建議零售價(jià)介于200元到800元不等。另外，招股書(shū)還透露，林清軒門(mén)店有95%以上都位于購(gòu)物商場(chǎng)。

再結(jié)合上圖品牌發(fā)展歷程來(lái)看，“高端”一詞也伴隨林清軒的宣傳出現(xiàn)了近十年的時(shí)間。具體來(lái)講，其宣稱(chēng)轉(zhuǎn)型高端大抵是2016年。據(jù)創(chuàng)業(yè)最前線報(bào)道，2016年，林清軒正式開(kāi)啟品牌升級(jí)，砍掉平價(jià)產(chǎn)品線，只做山茶花護(hù)膚油及其相關(guān)的SKU。

2019年，林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春在媒體采訪中透露，林清軒客單價(jià)將近1000元，明星單品山春花潤(rùn)膚油(目前5.0版本50ml為1119元)年銷(xiāo)售額2.3億元。種種可見(jiàn)，“高端”在林清軒的歷程中屬于超高頻出現(xiàn)。

△林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春 圖源：孫來(lái)春視頻號(hào)

2、起底招股書(shū)列明的中國(guó)TOP15高端護(hù)膚品牌

從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，截至2024年，護(hù)膚品行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模為4619億元，其中，高端細(xì)分市場(chǎng)由2019年的749億元增長(zhǎng)至2024年的1144億元，高端市場(chǎng)的前景和增長(zhǎng)潛力可見(jiàn)一斑。

視角聚焦到林清軒品牌上，根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，在2024，按零售額計(jì)，林清軒在中國(guó)所有高端國(guó)貨護(hù)膚品牌中排名第一，也是中國(guó)前15大高端護(hù)膚品牌(包括國(guó)貨及國(guó)際品牌)中唯一的國(guó)貨品牌，在這之中，林清軒位列第13名。

結(jié)合所披露的信息，聚美麗起底了招股書(shū)列明的中國(guó)前15大高端護(hù)膚品牌相關(guān)信息，詳細(xì)排名情況見(jiàn)下圖，可以看到，排在第13名的林清軒，在2024年中國(guó)高端護(hù)膚品牌零售額為15.9億元，市場(chǎng)份額占比為1.4%。

縱觀TOP15的市場(chǎng)份額，在中國(guó)高端護(hù)膚品市場(chǎng)中占據(jù)了66.1%的份額。其中第一名、第二名的蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛占比分別為12.9%、9.0%，另外，SK-II、OLAY玉蘭油、赫蓮娜占比也均超過(guò)5%，其余則在5%以下，從市場(chǎng)份額占比來(lái)看，在中國(guó)市場(chǎng)上，林清軒與中國(guó)前10大高端護(hù)膚品牌仍有差距。

另外，根據(jù)同一資料來(lái)源，在中國(guó)高端抗皺緊致類(lèi)護(hù)膚品市場(chǎng)，按2024年抗皺緊致類(lèi)護(hù)膚品零售額計(jì)，招股書(shū)稱(chēng)林清軒于所有國(guó)貨品牌中排名第一，且是“前10大品牌(包括國(guó)貨及國(guó)際品牌)之列”，是“當(dāng)中唯一的國(guó)貨品牌”。

3、首創(chuàng)山茶花精華油大單品

從產(chǎn)品維度來(lái)看，聚焦抗皺緊致類(lèi)護(hù)膚品的林清軒，截至2024年12月31日SKU數(shù)量為188，其中山茶花精華油是林清軒經(jīng)典的明星大單品，這一產(chǎn)品的誕生可以追溯至2014年，彼時(shí)，林清軒以“以油養(yǎng)膚”的概念，推出首款山茶花精華油，目前該產(chǎn)品已從最開(kāi)始的1.0版本迭代至5.0。

△1.0-5.0林清軒山茶花精華油 圖源：林清軒官方公眾號(hào)

按產(chǎn)品類(lèi)別劃分，林清軒主要有6大產(chǎn)品，分別為精華油、面霜、乳液及爽膚水、精華液、面膜、防曬霜。其中，精華油的銷(xiāo)售金額在2022年—2024年分別為2.18億元、2.84億元、4.48億元，占比分別為31.5%、35.3%、37.0%。

△圖源：林清軒招股書(shū)

此外，林清軒2024年復(fù)合年增長(zhǎng)率為32.3%，據(jù)灼識(shí)咨詢顯示，于往績(jī)記錄期間，收入增長(zhǎng)率高于行業(yè)平均水平，且按中國(guó)面部精華油零售額計(jì)算，林清軒位列第一，占據(jù)12.4%的市場(chǎng)份額。

聚焦到明星大單品山茶花精華油上，截至2024年12月31日，山茶花精華油累計(jì)銷(xiāo)量突破3000萬(wàn)瓶，另?yè)?jù)灼識(shí)咨詢資料顯示，按全渠道總零售額計(jì)，自2014年以來(lái)林清軒山茶花精華油連續(xù)11年于所有面部精華油產(chǎn)品中居全國(guó)榜首，亦為中國(guó)面部精華油品類(lèi)中連續(xù)8年零售額超過(guò)1億元的唯一款產(chǎn)品。

值得注意的是，除山茶花精華油外，招股書(shū)還披露了林清軒其它單品的銷(xiāo)售情況，如2024年山茶花煥亮精華霜為林清軒創(chuàng)收61.5百萬(wàn)元，招股書(shū)顯示，這一單品在去年成為其最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品之一。

△山茶花煥亮精華霜 圖源：林清軒小紅書(shū)

在價(jià)格帶層面，林清軒淘寶官方旗艦店顯示，山茶花精華油5.0(50ml)、山茶花煥亮精華霜(50g)優(yōu)惠前價(jià)格分別為1119元、1036元，與前文孫來(lái)春所說(shuō)的高客單價(jià)相符。

4、506家店，超95%在購(gòu)物商場(chǎng)

除價(jià)格外，在渠道布局上，前文已提到，定位高端的品牌的一大特點(diǎn)便是在高端百貨商店售賣(mài)。

△林清軒品牌門(mén)店 圖源：林清軒官方公眾號(hào)

結(jié)合林清軒披露的招股書(shū)信息來(lái)看，林清軒在線上、線下渠道均有分布。其中，線上收入由2022年3.12億元增至2024年的7.14億元，且線上營(yíng)收占比超半數(shù)，為59.1%，復(fù)合年增長(zhǎng)率為51.2%。

截至2024年12月31日，林清軒天貓粉絲已超700萬(wàn)，抖音粉絲也超過(guò)百萬(wàn)。在2024年，林清軒的抗皺精華油、面部精華油分別奪得天貓雙11預(yù)售榜、熱賣(mài)榜第一；面部精華油在天貓618狂歡節(jié)中占據(jù)熱賣(mài)榜榜首。

△圖源：林清軒招股書(shū)

值得注意的是，林清軒線下收入呈逐年增長(zhǎng)，但營(yíng)收占比卻逐年下滑，復(fù)合增長(zhǎng)率為14.3%。從長(zhǎng)期來(lái)看，線上的整體增長(zhǎng)速度較線下更快。

截至2024年12月31日，林清軒線下門(mén)店已由2022年的366家增加至2024年的506家，復(fù)合年增長(zhǎng)率為17.6%，為國(guó)貨高端護(hù)膚品牌中增加凈額最大，目前擁有430萬(wàn)活躍客戶，平均年復(fù)購(gòu)率約為34.6%。

在城市范圍劃分上，林清軒在國(guó)內(nèi)的各類(lèi)城市中均有所涉獵。自2022年始，林清軒在一、二、三線城市，包括下沉市場(chǎng)，都進(jìn)行了全渠道布局，除2024年在二線城市門(mén)店數(shù)量較上年縮減2家，其余年份及門(mén)店覆蓋范圍均逐年擴(kuò)大。

據(jù)招股書(shū)透露，未來(lái)林清軒計(jì)劃在一、二線城市加密門(mén)店布局，主打高端化、品牌化的同時(shí)，借助門(mén)店合作伙伴資源，向下沉市場(chǎng)滲透，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)者覆蓋面及品牌知名度。

5、年收12億，三年業(yè)績(jī)翻番

在線下、線上雙渠道發(fā)力的態(tài)勢(shì)下，林清軒近三年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)似乎不錯(cuò)。據(jù)招股書(shū)顯示，自2022年起，林清軒近三年?duì)I收分別為6.91億元、8.05億元、12.10億元；毛利分別為539萬(wàn)元、654萬(wàn)元、998萬(wàn)元，毛利率同樣呈逐年增長(zhǎng)，到2024年已增至82.5%。

利潤(rùn)方面，因疫情影響，2022年凈虧損593萬(wàn)元，北大管理案例研究報(bào)道，也是由于2020年新冠疫情爆發(fā)，林清軒全國(guó)337家門(mén)店140多家關(guān)閉，給重壓線下的林清軒致命一擊。2020年初，公司現(xiàn)金流一度只能維持67天周轉(zhuǎn)，瀕臨絕境。

之后，孫來(lái)春下場(chǎng)直播自救，首播6萬(wàn)人觀看，當(dāng)場(chǎng)直播成交價(jià)近40萬(wàn)元，由此正式開(kāi)始了線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

不過(guò)，這并不意味著放棄線下，孫來(lái)春曾在消費(fèi)界采訪中直言：“直營(yíng)店帶來(lái)的品牌溢價(jià)是林清軒最寶貴的財(cái)產(chǎn)�！币虼�，也能在招股書(shū)中看到，在走出疫情困境后，林清軒仍在擴(kuò)大線下直營(yíng)店規(guī)模，前文所述數(shù)據(jù)即是證明。

6、三度獲知名投資人青睞

值得注意的是，囿于疫情因素，林清軒曾經(jīng)歷了一段“至暗時(shí)期”，也是在這一時(shí)期，林清軒獲得了資本的投資，招股書(shū)披露，林清軒共獲三輪融資，投資方有知名房企碧桂園(佛山匯碧二號(hào))、吳曉波(頭頭是道基金)、雅戈?duì)枙r(shí)尚等。

穿透股權(quán)結(jié)構(gòu)來(lái)看，創(chuàng)始人及控股股東孫來(lái)春(業(yè)內(nèi)稱(chēng)孫先生)，現(xiàn)年51歲。1995年7月至2000年7月期間，曾任職于牡丹江溫春雙業(yè)股份有限公司(現(xiàn)更名為牡丹江溫春藥業(yè)有限責(zé)任公司)，離任前擔(dān)任沈陽(yáng)區(qū)域銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人一職。2003年9月首次創(chuàng)立林清軒品牌。

可以看到，孫先生直接(38.21%)及透過(guò)上海房角石(28.56%)、上海元洄(8.08%)以及上海元淦(4.42%)間接持有公司已發(fā)行股本總額約79.27%的權(quán)益。

△圖源：林清軒招股書(shū)

從融資情況來(lái)看，結(jié)合過(guò)往媒體報(bào)道，2020年11月(招股書(shū)顯示為2021年1月)，林清軒完成A輪數(shù)億元融資后，孫來(lái)春接受消費(fèi)界采訪，談及為何在當(dāng)下的時(shí)間點(diǎn)接受融資時(shí)，其表示：“以前從來(lái)不想融資的，我們自己的現(xiàn)金流、利潤(rùn)都還不錯(cuò)。之所以選擇融資，直接的原因就是因?yàn)槿ツ?2020年)的疫情。面對(duì)疫情，‘要不要融資’這個(gè)疑問(wèn)最終被擊破了，還是要融資，而且要做一個(gè)公眾型的公司。”

7、研發(fā)人員64名，占比3%

再?gòu)难邪l(fā)層面來(lái)看，在受疫情影響虧損593萬(wàn)元的2022年，林清軒研發(fā)成本為2112萬(wàn)元，2023、2024年研發(fā)成本分別為1974.5萬(wàn)元、3040.4萬(wàn)元。可以看到，2023年波動(dòng)下滑后，在2024年林清軒研發(fā)成本大幅提升。

而從銷(xiāo)售及分銷(xiāo)(營(yíng)銷(xiāo)成本)開(kāi)支來(lái)看，2022-2024年分別為5.09億元、4.86億元、6.88億元，比之研發(fā)成本高出22-25倍。

△圖源：林清軒招股書(shū)

此外，招股書(shū)還披露，截至2024年12月31日，林清軒在中國(guó)共有2043名員工，從員工職能劃分情況來(lái)看，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工占絕大多數(shù)，為85.2%，管理、生產(chǎn)職能員工次之，研究與開(kāi)發(fā)職能的員工占比最少，為3.1%，研發(fā)人員共計(jì)64名，在植物學(xué)、生物學(xué)、皮膚學(xué)、生物化學(xué)領(lǐng)域擁有廣泛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，其中擁有碩士以上學(xué)位的超50%。

梳理其核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成來(lái)看，主要涉及以下幾人：

高宏旗，副總裁兼首席研發(fā)官，江南大學(xué)講席教授，監(jiān)管研究中心的所有活動(dòng)。

余果博士，負(fù)責(zé)體外安全性、功效及機(jī)制研發(fā)平臺(tái)，專(zhuān)注創(chuàng)新分子及細(xì)胞生物學(xué)方法、開(kāi)展關(guān)鍵原材料篩選、功效評(píng)估及細(xì)胞級(jí)抗皺及緊致研究等關(guān)鍵項(xiàng)目。

李廣濤，植物利用及山茶花核心原料開(kāi)發(fā)平臺(tái)主管，從事化妝品天然植物原料的開(kāi)發(fā)。

高成龍博士，負(fù)責(zé)化妝品活性成分載體技術(shù)及透皮吸收研究平臺(tái)，專(zhuān)注于活性成分的封裝遞送及透皮吸收技術(shù)。

胡昕博士，負(fù)責(zé)外部合作及研發(fā)項(xiàng)目平臺(tái)，專(zhuān)注化妝品的創(chuàng)新原材料及技術(shù)。

落到成分專(zhuān)利層面來(lái)看，立足山茶花以油養(yǎng)膚概念，林清軒已開(kāi)發(fā)出一系列專(zhuān)利成分，包括山茶超勝肽(專(zhuān)有肽混合物)、山茶超膠原(模擬人體皮膚結(jié)構(gòu)蛋白)、山茶超A醇(植物性視黃醇變體)、山茶花愈傷組織提取物濾液(通過(guò)細(xì)胞培養(yǎng)工藝從山茶花的愈傷組織中提取)、多肽組合物(棕櫚酰肽與紅山茶花提取物融合)。

截至最后可行日期，其已累計(jì)獲得500項(xiàng)配方、80項(xiàng)專(zhuān)利(其中包括42項(xiàng)與核心成分、技術(shù)或山茶配方相關(guān)的發(fā)明專(zhuān)利)，發(fā)表了26篇學(xué)術(shù)論文，并參與制定了超過(guò)30項(xiàng)行業(yè)及團(tuán)標(biāo)。

8、全價(jià)值鏈開(kāi)發(fā)特色植物體系

從林清軒招股書(shū)所披露的成分專(zhuān)利信息，可以看到，林清軒的研發(fā)、專(zhuān)利與特色植物體系有密切關(guān)系。

據(jù)招股書(shū)介紹，林清軒通過(guò)戰(zhàn)略性獲取核心成分，嚴(yán)格對(duì)標(biāo)醫(yī)藥級(jí)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈整合(這也是前文提到的林清軒關(guān)鍵詞之一)，從(種植)源頭到貨架確保品質(zhì)一致。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，是以生物及皮膚科學(xué)為基礎(chǔ)，包括以發(fā)酵為基礎(chǔ)的增效工藝、透皮吸收的超臨界脂質(zhì)體包裹，以及評(píng)估抗皺、緊致及肌膚修護(hù)功能相關(guān)生物活性的體外細(xì)胞測(cè)試。

另外，林清軒稱(chēng)其亦與學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)緊密合作，研究由炎癥引起的老化及膠原蛋白降解等機(jī)制，為其成分設(shè)計(jì)及功能定位提供參考。

招股書(shū)顯示，其還在工廠設(shè)立了細(xì)胞級(jí)實(shí)驗(yàn)室，推進(jìn)抗皺、緊致及肌膚修護(hù)技術(shù)研究。

目前林清軒的核心原料為高山紅山茶，旗艦成分清軒萃：采用「三精、三萃、三純化」專(zhuān)利提取工藝超臨界萃取，生產(chǎn)的富含油酸、維生素E、角鯊烯、植物甾醇、黃酮類(lèi)化合物和多酚的自研配方。作為旗下產(chǎn)品抗及緊致護(hù)產(chǎn)品線的基礎(chǔ)。

而在核心技術(shù)開(kāi)發(fā)上，涉及分子刀定向生物酶切技術(shù)(降低分子量以增強(qiáng)吸收與生物利用度)、分子重組生物發(fā)酵技術(shù)(生物全成重新設(shè)計(jì)天然成分以提高穩(wěn)定性及有效性)、納米艙透皮吸收技術(shù)(納米靶向遞送控釋)、全光譜萃取技術(shù)(最大限度保留植物花葉種子中的活性化合物)等；以及投入愈傷組織培養(yǎng)技術(shù)、山茶籽發(fā)酵油菌種優(yōu)化技術(shù)、山茶花葉發(fā)酵技術(shù)、超臨界脂質(zhì)體包裹技術(shù)以及線粒體能量技術(shù)。

結(jié)合前文提到的研發(fā)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成及林清軒所獲得專(zhuān)利等來(lái)看，其研發(fā)重心在于特色植物體系的打造。目前，特色植物體系也是頭部企業(yè)研發(fā)的重心之一，如貝泰妮。

再綜合前述林清軒自稱(chēng)的高端定位、明星大單品、渠道布局、銷(xiāo)售、投融資情況，以及轉(zhuǎn)制為股份有限公司等，可以看到，其已為沖擊港股做了一些準(zhǔn)備。但在巨頭環(huán)伺的高端市場(chǎng)，其面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力不容小覷，其“高端”定位仍然尚屬品牌根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)切分后的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和自身理想，雖然值得鼓勵(lì)，但遠(yuǎn)未獲得專(zhuān)業(yè)人士及大眾的普遍認(rèn)可，其道長(zhǎng)且阻，還需長(zhǎng)期努力。

另一方面國(guó)際美妝以其經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)沉淀的品牌資產(chǎn)、深厚研發(fā)實(shí)力、成熟的全球渠道網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑了難以逾越的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，林清軒想要與其一較高下，顯然還有很長(zhǎng)的路要走。

加之其近年來(lái)出現(xiàn)因宣稱(chēng)“抗老修復(fù)專(zhuān)家”，但實(shí)際產(chǎn)品無(wú)抗老功效被行政處罰、炮轟香奈兒等爭(zhēng)議性營(yíng)銷(xiāo)事件，也都體現(xiàn)出其品牌、組織能力等仍然有短板要補(bǔ)。

但林清軒通過(guò)其獨(dú)特定位，扎實(shí)的線下基礎(chǔ)，成長(zhǎng)為中國(guó)化妝品領(lǐng)域有一家具備沖刺IPO的頭部企業(yè)代表，可喜可賀。祝林清軒好運(yùn)！

信息來(lái)源：港交所、林清軒官方公眾號(hào)及小紅書(shū)、林清軒招股書(shū)