分享時(shí)間：2024年5月30日上午

分享地點(diǎn)：鄭州永輝超市信萬(wàn)廣場(chǎng)店

參會(huì)人員：永輝各區(qū)域店總、胖東來(lái)團(tuán)隊(duì)、聯(lián)商網(wǎng)團(tuán)隊(duì)

全文字?jǐn)?shù)：10124字

5月30日上午，東來(lái)哥為永輝超市各區(qū)域店總進(jìn)行了一次專(zhuān)場(chǎng)分享，永輝董事長(zhǎng)張軒松、胖東來(lái)超市總經(jīng)理關(guān)娜和聯(lián)商網(wǎng)副總經(jīng)理、聯(lián)商?hào)|來(lái)商業(yè)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)程相民等出席會(huì)議。

以下是東來(lái)哥分享全文：

昨天跟永輝區(qū)域的老總做了一個(gè)分享，今天來(lái)的又多了一部分人，這次我們永輝確確實(shí)實(shí)到了一個(gè)非常關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，大家可能沒(méi)有意識(shí)到整個(gè)中國(guó)超市行業(yè)都到了一個(gè)節(jié)點(diǎn)，為什么呢？——我們總體沒(méi)有明白零售行業(yè)的價(jià)值，特別是超市行業(yè)的價(jià)值。

超市行業(yè)的價(jià)值是保障民生

超市行業(yè)的價(jià)值是——要保障民生，保障人民美好生活。

超市行業(yè)從2000年左右開(kāi)始，20多年來(lái)，這么多年的時(shí)間其實(shí)一直是在退化。想想20多年前的商品品質(zhì)多么好，現(xiàn)在商品的品質(zhì)多么“垃圾”，這就是我們整個(gè)超市行業(yè)現(xiàn)在慢慢被淘汰的原因。

在整個(gè)社會(huì)高速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，導(dǎo)致很多企業(yè)家因?yàn)椴怀墒�，不懂得怎么做企業(yè)，盲目做企業(yè)，只是去追求“大”，追求一種英雄主義情懷，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展速度過(guò)快，技術(shù)和文化跟不上，企業(yè)品質(zhì)跟不上企業(yè)的理想，最終導(dǎo)致今天的一種結(jié)果。

幸好現(xiàn)在我們永輝還沒(méi)有走到一種不可回頭的地步，現(xiàn)在已經(jīng)有很多企業(yè)家，特別是超市行業(yè)的很多企業(yè)家，有的不好的已經(jīng)進(jìn)去了；還有一部分在掙扎；有的已經(jīng)上岸了，但永遠(yuǎn)有一個(gè)沉重的包袱，說(shuō)不定哪一天又進(jìn)去了，因?yàn)殚_(kāi)企業(yè)避免不了方方面面的問(wèn)題，雖然有的現(xiàn)在已經(jīng)脫離了“困境”，但是企業(yè)已經(jīng)完了！

很多人都是為了去證明自己，也有崇高的理想，就像永輝一樣去“貨通天下”，讓國(guó)家更美好，但是能力達(dá)不到的時(shí)候，我們的理想、品質(zhì)就跟不上，這樣不單是不能“貨通天下”，而且最終可能會(huì)為國(guó)家?guī)��?lái)很大的傷害和問(wèn)題！

還好現(xiàn)在我們還有這個(gè)機(jī)會(huì)，畢竟永輝多少還是有一點(diǎn)底子，這么多年以來(lái)確確實(shí)實(shí)是中國(guó)超市行業(yè)一個(gè)非常優(yōu)秀的榜樣！

以前在零幾年的時(shí)候，我們學(xué)習(xí)生鮮都是學(xué)永輝，不單永輝生鮮做的好，而且人也做得好。從零幾年我們第一次認(rèn)識(shí)的時(shí)候，那時(shí)候軒松、軒寧分享，把福建最好的柚子采購(gòu)都分享給我們，這種大愛(ài)我們也深受感動(dòng)！確實(shí)這么多年以來(lái)，在我心中一直都是一種感恩的心態(tài)，后來(lái)雖然不聯(lián)系，也不代表著曾經(jīng)永輝的這種大愛(ài)，永輝的品格，在我的心中甚至在這個(gè)行業(yè)的心中被抹殺！

今天的永輝發(fā)展太快了，可能也讓我們迷失了，特別是軒松、軒寧他們可能因?yàn)榄h(huán)境的影響，迷失了！所以有了今天的這種結(jié)果，現(xiàn)在已經(jīng)到了“癌癥晚期”，但還有方法把它治好，只是我們不懂得怎樣去調(diào)整這個(gè)局面。

胖東來(lái)通過(guò)去年嘉百樂(lè)的調(diào)改，到今年步步高的調(diào)改，原來(lái)沒(méi)想出來(lái)跟大家去調(diào)改，因?yàn)橄敕ú灰粯樱�又不在一個(gè)層面的，太累。

胖東來(lái)想的是：活好自己，造福社會(huì)！像世界上先進(jìn)的國(guó)家一樣，有一個(gè)輕松、陽(yáng)光的生活狀態(tài)，也一直是這樣！

大家更多的是：在生存層面，只是為了面子、責(zé)任、利益、榮耀�？傮w希望大家能明白：我們要往哪個(gè)方向去走，我們的現(xiàn)狀是什么樣的，我們要用什么樣的一種方法去解決問(wèn)題，因?yàn)槲覀內(nèi)笔У奶�多�?/p>

現(xiàn)在永輝從公司的老總，到公司的高管，到各個(gè)區(qū)域的管理人員，到基層都非常辛苦。在抖音上我也經(jīng)常刷到關(guān)于我們永輝的視頻，整天在賣(mài)場(chǎng)不停吆喝，賣(mài)特價(jià)，排隊(duì)……你們就不知道，這種行為是在利用人、利用產(chǎn)品，在扼殺你們整個(gè)自己的商業(yè)生態(tài)，去培養(yǎng)顧客不好的消費(fèi)習(xí)慣，讓他們只是想著去占便宜、貪便宜，從來(lái)沒(méi)想讓他們培養(yǎng)健康的消費(fèi)、有品質(zhì)的消費(fèi)理念！

所以，我們不只是在做一種不成熟的事情，而且真正的讓我們的顧客引向無(wú)知、引向痛苦，往更不好的品質(zhì)方向發(fā)展！

最終我們要明白做超市行業(yè)的價(jià)值是什么？——就像做人一樣，要有品質(zhì)。

第一，賣(mài)的商品是安全的、健康的。

第二，商品的功能方面能滿(mǎn)足民生，滿(mǎn)足美好生活的需求，往這個(gè)方向不停地去進(jìn)步。

第三，整個(gè)團(tuán)隊(duì)能感受到品牌的價(jià)值，感受到對(duì)企業(yè)的情感，感受到工作的幸福，我們受惠于這個(gè)行業(yè)、這個(gè)企業(yè)，我們也能利用企業(yè)的平臺(tái)去釋放我們自己身上的能力和智慧，讓自己成為一個(gè)有思想的人、懂生活的人，過(guò)得幸福狀態(tài)的人。

但是因?yàn)槲覀儾欢�這些方面的理念，導(dǎo)致我們只是為了掙錢(qián)，為了要業(yè)績(jī)，要利益和面子，讓自己搞得非常累、非常辛苦。失去了真誠(chéng)，失去了品質(zhì)，失去了客戶(hù)和社會(huì)的信任，導(dǎo)致我們的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差。

我們沒(méi)有想：“為什么是今天這樣呢？”軒松和軒寧也沒(méi)有帶著整個(gè)永輝的團(tuán)隊(duì)去思考這個(gè)問(wèn)題：“為什么早期的永輝那么美好呢？其實(shí)回到原點(diǎn)不就行了！”

早期我們永輝賣(mài)的產(chǎn)品不一定非常好，畢竟是初期，但起碼說(shuō)得過(guò)去；那現(xiàn)在永輝賣(mài)的東西是什么樣的呢？不只是永輝，包括中國(guó)所有的零售行業(yè)，除了Costco和山姆會(huì)員店，再加上河北的信譽(yù)樓和許昌的胖東來(lái)，這幾家企業(yè)相對(duì)說(shuō)得過(guò)去，其他的企業(yè)基本上大部分都在銷(xiāo)售很多“垃圾”產(chǎn)品，因?yàn)槭裁茨兀烤褪菫榱双@利。

這幾家企業(yè)是在往上走，其他企業(yè)是在往下走，不是說(shuō)這些企業(yè)家沒(méi)有能力，是方向錯(cuò)了、方法錯(cuò)了！失去了應(yīng)該做的產(chǎn)品質(zhì)量，失去了對(duì)員工的尊重和關(guān)愛(ài)，企業(yè)慢慢沒(méi)有凝聚力了，時(shí)間久了就沒(méi)有品牌信譽(yù)度了！

特別是前幾年的時(shí)候，我們永輝的市值在高位的時(shí)候可能更“囂張”，想的更多：不只是開(kāi)在中國(guó)，想開(kāi)到更多國(guó)家！但是從來(lái)就沒(méi)想一想：我們的技術(shù)真的具備嗎？就像別人落水了，我們要去救，但是你自己還不會(huì)游泳，就跳進(jìn)去了，能救得了別人嗎？可能你不跳進(jìn)去的時(shí)候，拉他一把，說(shuō)不定他還能活，你這一跳下去，把別人拉的沉底了……所以我們有高尚的情懷，但是沒(méi)有思考我們的能力。

這幾年高速的發(fā)展，導(dǎo)致品質(zhì)下降，團(tuán)隊(duì)品質(zhì)在下降，凝聚力、團(tuán)結(jié)、信任、尊重……慢慢都在喪失，因?yàn)槎际菫榱死�益�?/p>

高管在想自己的利益，中層管理人員在想自己的利益，基層員工在想自己的利益，相互開(kāi)始產(chǎn)生一種只是為了利益，利用所有的空間為了自己，造成了大量錯(cuò)誤的工作方法，包括業(yè)務(wù)人員、管理人員去負(fù)責(zé)的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的把控、價(jià)格的把控等等，產(chǎn)生太多不和諧的東西。這就是因?yàn)楣�司，特別是像軒松、軒寧沒(méi)有正視這些問(wèn)題，沒(méi)有讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)心里舒心造成的！

把中國(guó)的零售業(yè)引向一個(gè)健康的方向

前一段在調(diào)整湖南步步高的過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)我就看到了整個(gè)行業(yè)的狀態(tài)，希望能通過(guò)這一次調(diào)整：把中國(guó)的零售業(yè)引向一個(gè)健康的方向！

大家明白要賣(mài)安全、健康的商品——這是底線(xiàn)。讓老百姓的民生健康有保障，這就是站在國(guó)家的層面去思考問(wèn)題，不只是站在我們行業(yè)！

無(wú)論任何行業(yè)，就像制造業(yè)一定要制造好商品，真正讓中國(guó)的經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量的發(fā)展。我們國(guó)家現(xiàn)在也提出高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略，我們作為零售業(yè)也是一樣，在這個(gè)時(shí)期要對(duì)應(yīng)這個(gè)時(shí)代來(lái)改變自己，從困境當(dāng)中走出來(lái)，讓我們變成榜樣來(lái)影響這個(gè)行業(yè)，乃至影響社會(huì)向好的方向去發(fā)展！

20多年來(lái)，因?yàn)橹虚g有十幾年可能沒(méi)有接觸那么多企業(yè)，但是接觸過(guò)的每一家企業(yè)沒(méi)有不好的，只是有些好了以后又膨脹了，后來(lái)就不跟他們接觸了。最近這十幾家學(xué)員企業(yè)，帶了他們兩年的時(shí)間，沒(méi)有一家不好的，為什么呢？

大家都找到了自己企業(yè)的病因，把病治好不就行了！沒(méi)有達(dá)到完全健康，起碼達(dá)到亞健康，逐步調(diào)理，走向健康！

以前調(diào)改企業(yè)只是指導(dǎo)調(diào)工資，企業(yè)就能走出困境；上一期調(diào)改步步高的時(shí)候完全是按“胖東來(lái)的模式”。因?yàn)闆](méi)有時(shí)間了，企業(yè)已經(jīng)非常困難，而且企業(yè)體量非常大，都是幾百億的價(jià)值，幾十萬(wàn)平方的大商場(chǎng)有幾十個(gè)，沒(méi)有時(shí)間讓我慢慢給他一年的時(shí)間讓他自己調(diào)整，所以就加快了步伐。

調(diào)改步步高是按照胖東來(lái)整個(gè)的商品品類(lèi)規(guī)劃，下架了步步高原來(lái)70%的商品，這說(shuō)明以前有70%的商品都是不合格的，要么是價(jià)格，要么是質(zhì)量，大部分都是因?yàn)橘|(zhì)量。

雖然胖東來(lái)現(xiàn)在還不成熟，但起碼有一個(gè)最基本的保障，胖東來(lái)商品售賣(mài)的底線(xiàn)是：賣(mài)的每一個(gè)商品說(shuō)得過(guò)去，是不低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；如果達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，要召回、要賠償；保證顧客的消費(fèi)絕對(duì)是安全的，不能因?yàn)橄�費(fèi)有任何損失！這就培養(yǎng)了信任，讓顧客信任，讓社會(huì)信任。

過(guò)完年4月份去的時(shí)候改造了步步高的第一家賣(mài)場(chǎng)，現(xiàn)在第一家賣(mài)場(chǎng)還沒(méi)改造完，因?yàn)樵龠^(guò)個(gè)五六天，烘培設(shè)備能裝好，基本上是穩(wěn)定了。改造以前就像現(xiàn)在咱們永輝的賣(mài)場(chǎng)也是破爛不堪，改造完以后很整潔，衛(wèi)生等等都是按胖東來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)，包括門(mén)店店長(zhǎng)現(xiàn)在都是胖東來(lái)的人值班帶他的店長(zhǎng)，他們的店長(zhǎng)是原來(lái)永輝的高管，人也非�？蓯�(ài)，天真的像孩子一樣，可能原來(lái)是我們認(rèn)為的“腐敗分子”，是“壞”的人，其實(shí)“壞”的人不是高管，是無(wú)知，是老板“笨”！

現(xiàn)在員工第一個(gè)月拿到了5, 000，平均每天的銷(xiāo)售是130萬(wàn)，這是品類(lèi)還不全，員工也不完全成熟的情況下，原來(lái)的銷(xiāo)售是15萬(wàn)。另一個(gè)湘潭的店，現(xiàn)在基本上也是在120-130萬(wàn)左右，為什么有這樣的業(yè)績(jī)呢？——不是因?yàn)榕謻|來(lái)的牌子，是購(gòu)買(mǎi)商品質(zhì)量好，價(jià)格合理。

這是我們零售行業(yè)的價(jià)值，要對(duì)這個(gè)社區(qū)負(fù)責(zé)，讓老百姓不要多跑腿，讓他們放心，才是真正對(duì)得起我們的職業(yè)！

所以接下來(lái)，步步高可能有半年到一年的時(shí)間進(jìn)行門(mén)店的改造，估計(jì)6-8個(gè)月的時(shí)間剩余的門(mén)店全部改造完，因?yàn)槭Ｓ嗟拈T(mén)店也不要太多，其余全部都關(guān)了，一個(gè)店賣(mài)3、4個(gè)億，30家是120個(gè)億。這120個(gè)億是什么概念？——是健康的概念。

像我們永輝現(xiàn)在的賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)“腐爛”了，跟步步高差不多，只是比嘉百樂(lè)還強(qiáng)一點(diǎn)，因?yàn)榧伟贅?lè)比你們“聰明”，嘉百樂(lè)是上了貨架，不管誰(shuí)進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，他只收扣點(diǎn)，也沒(méi)有員工，沒(méi)什么費(fèi)用，六七千平方的賣(mài)場(chǎng)一天賣(mài)6萬(wàn)，他說(shuō)不賠錢(qián)，其實(shí)最后我給他算賬的時(shí)候，老板自己都不知道已經(jīng)虧損幾千萬(wàn)了。

因?yàn)槲覀兊乃惴ú煌�。打個(gè)比方，一個(gè)房子本身買(mǎi)的時(shí)候1萬(wàn)塊錢(qián)/平方，市值最高的時(shí)候是2萬(wàn)，他就按2萬(wàn)估價(jià)，覺(jué)得自己財(cái)產(chǎn)值多少！我們永輝何嘗不是呢？所以現(xiàn)在我們虧損的店已經(jīng)非常嚴(yán)重了，不能再等了，吃藥根本不行，現(xiàn)在要?jiǎng)邮中g(shù)。

今年年底以前，把所有虧損的店評(píng)估一下。臨界線(xiàn)以?xún)?nèi)，虧損很低，還有得調(diào)整的店就先留下；虧損大的店，打個(gè)比方，這個(gè)店一年虧了50萬(wàn)以上，無(wú)論什么條件，不能等，堅(jiān)決一個(gè)不剩的打掉，必須得有這個(gè)魄力；剩余的店進(jìn)行調(diào)整。每個(gè)區(qū)域剩余的店：促銷(xiāo)活動(dòng)叫停；不好的商品加快優(yōu)化！

低價(jià)會(huì)讓企業(yè)走向死亡

通過(guò)這次鄭州門(mén)店的優(yōu)化，我們把胖東來(lái)的商品配置都分享給你們。即便是沒(méi)有胖東來(lái)的品牌，永輝也有自有的品牌團(tuán)隊(duì)，把自己品牌品質(zhì)提高，讓顧客用了我們的產(chǎn)品，感覺(jué)是實(shí)在的！做自有品牌的目標(biāo)是：向Costco和山姆會(huì)員店學(xué)，做信得過(guò)的產(chǎn)品，做有價(jià)值的產(chǎn)品，而不是低價(jià)的產(chǎn)品，低價(jià)會(huì)讓企業(yè)走向死亡。

昨天跟區(qū)域的老總也分享了：我們就代表著這個(gè)行業(yè)的使命，把自己本身改變好，做好榜樣，去優(yōu)化自己當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)市場(chǎng)。

我們存在的問(wèn)題昨天也分享了，你們的包袱能給你們放下的也放下了，包括給你們分享和開(kāi)會(huì)的這種方式，就是尊重、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)、幫助！用這樣的一種理念，你們用這樣的工作方法同樣去對(duì)待你的下屬。

即便以前有不足現(xiàn)在也不要去想，以前那樣都是應(yīng)該的，就像以前企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)“貪污”也是應(yīng)該的，因?yàn)楣べY太低了，誰(shuí)讓老板不好呢！我們這樣做，起碼我們懂得尊重自己，說(shuō)明還有點(diǎn)人性，沒(méi)有什么不好受的。

從今天開(kāi)始，我們整個(gè)永輝的調(diào)整，如果不漲工資，那還是繼續(xù)以前的過(guò)往，一直等到門(mén)店關(guān)了，我們分道揚(yáng)鑣；如果公司有改變，那我們要有堅(jiān)定、理性的思維，怎樣讓自己的事業(yè)往更正確的方向去發(fā)展！

本身我們是零售行業(yè)的從業(yè)者，不只是因?yàn)橛垒x，還因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)，你有感情，通過(guò)釋放自己身上的能量，用正確的方法把你的團(tuán)隊(duì)、門(mén)店往好的方向去體現(xiàn)。

接下來(lái)，讓員工得到尊重、讓管理層得到尊重、讓高管得到尊重、讓顧客得到尊重；讓商品好起來(lái)；讓賣(mài)場(chǎng)更安全、更整潔……這樣我們的人生是不是更有意義、更有價(jià)值！

團(tuán)隊(duì)成熟了，大家也可以更好地去休假。其實(shí)每個(gè)行業(yè)，很多從業(yè)者都不停地、忘我地工作，像“機(jī)器”一樣，甚至很多背井離鄉(xiāng)，這是真正的生活和生命嗎？

胖東來(lái)也是追求世界上先進(jìn)的文化，讓人真正的懂得尊重自己，享受生命的美好！就像瑞士的忠誠(chéng)和品質(zhì)，一個(gè)很小的國(guó)家，給人類(lèi)帶來(lái)這么多貢獻(xiàn)，從金融業(yè)、酒店業(yè)、鐘表業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、旅游業(yè)到文化產(chǎn)業(yè)等等，為什么這么小的國(guó)家能為人類(lèi)帶來(lái)這么多？就是因?yàn)橛幸活w純粹的心、純粹的文化，讓人性更偉大、更燦爛、更健康、更勇敢、更充滿(mǎn)力量！我們?cè)儆邢裼��?guó)的紳士，法國(guó)的浪漫，意大利的唯美，北歐的悠閑……

不管怎么樣，一個(gè)基礎(chǔ)原則就是品質(zhì)，最重要的是人的品質(zhì)。因?yàn)槿说钠焚|(zhì)導(dǎo)致我們有環(huán)境的品質(zhì)、建筑的品質(zhì)。打個(gè)比方，我們的建筑更多的只是高樓大廈：想的更多是——利益——“建一棟樓能賺多少錢(qián)？”從來(lái)沒(méi)有思考過(guò)——美——“建這個(gè)樓要為這個(gè)城市帶來(lái)多少美好，為這個(gè)社會(huì)帶來(lái)多少美好，怎樣能夠把美能體現(xiàn)出來(lái)，讓人們的心更輕松、更喜悅！”

我們超市行業(yè)也需要這樣一種思想，要反思自己�，F(xiàn)在開(kāi)始做，今年用一年的時(shí)間，讓我們永輝基本健康。

我跟步步高提的目標(biāo)是：兩年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)基本健康，三年實(shí)現(xiàn)健康運(yùn)行，五年達(dá)到非常健康（企業(yè)非常健康就是行業(yè)的榜樣），十年成為一顆非常璀璨的明珠！

永輝也是一樣，越來(lái)越多的企業(yè)家能像陽(yáng)光一樣非常璀璨，有品質(zhì)，能釋放更多的能量！我們不一定很大，但是很有品質(zhì)，我們很快樂(lè)、很幸福，哪怕未來(lái)永輝的門(mén)店越來(lái)越少，但都非常精致！

做社區(qū)店。商品非常優(yōu)質(zhì)，一家店6-8個(gè)億的銷(xiāo)售是沒(méi)問(wèn)題的，因?yàn)橄馛ostco和山姆會(huì)員店是大單品，是服務(wù)精準(zhǔn)客戶(hù)的，我們是服務(wù)社區(qū)的，是中單品，我們就繼續(xù)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。

我覺(jué)得最大的幸福是——財(cái)富能造福社會(huì)、造福人類(lèi)，而不是去證明自己的價(jià)值！你自己本身能吃能喝，充滿(mǎn)無(wú)窮的力量，干嘛還需要證明自己，有那么卑微嗎？釋放好自己的能量和潛能去創(chuàng)造美好，造福社會(huì)，讓自己活得輕松、自由多好！

調(diào)改門(mén)店很簡(jiǎn)單

調(diào)整非常簡(jiǎn)單。第一，讓人愿意干，根據(jù)自己的能力，讓每個(gè)門(mén)店員工的工資高于4000。

如果門(mén)店讓員工收入拿4000的工資還虧損，這個(gè)門(mén)店就關(guān)掉；如果在虧損邊緣，就給他一年的時(shí)間調(diào)整，只要不能扭轉(zhuǎn)虧損的店，堅(jiān)決關(guān)掉！因?yàn)楣べY低于4000的情況下，讓員工有凝聚力、成就感，這個(gè)不現(xiàn)實(shí)，低于4000的企業(yè)基本上是半死不活的，能掙點(diǎn)錢(qián)，是從各個(gè)方面扣的錢(qián)，太累了，不值得。第二，每個(gè)商品是有保證的，如果不能有保證就要召回、賠償，不能讓顧客的消費(fèi)有任何一點(diǎn)安全的隱患。第三，我們的賣(mài)場(chǎng)是整潔的。

商品好了，銷(xiāo)售不可能上不去！就像步步高員工都是剛招的，以前一個(gè)賣(mài)場(chǎng)五六十個(gè)人，現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)將近200人，以前的員工年齡太大的，體力也跟不上，有的慢慢讓他休息了，因?yàn)樘�辛苦容易生病，�?duì)他不好。

產(chǎn)品越好，勞動(dòng)的體力就會(huì)越少。胖東來(lái)賣(mài)場(chǎng)里，需要揀選的商品是不讓賣(mài)的，要么就包裝起來(lái)，不允許顧客揀選，原因是：第一是形象不好看；第二是揀選會(huì)讓顧客的消費(fèi)習(xí)慣往不好的方向去引導(dǎo)，比如“愛(ài)占便宜”“這邊挑揀著，那邊吃著”等等，這樣讓賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有品位，其他顧客看到也會(huì)心里不舒服。要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)顧客，無(wú)論有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，但是要有尊嚴(yán)的消費(fèi)，讓整體素養(yǎng)是向好的方向進(jìn)步的。

管理層的工資也要規(guī)劃，根據(jù)能力去提升，由行業(yè)做一個(gè)樣板。很多年以前，就像原來(lái)的雅斯比永輝差很遠(yuǎn)，但是第一年調(diào)整后，原來(lái)店長(zhǎng)們包括公司財(cái)務(wù)老總、營(yíng)運(yùn)老總的工資，調(diào)整之前在2015年都是1萬(wàn)/月，我給他直接最低定到30萬(wàn)，高的50萬(wàn)。當(dāng)時(shí)他沒(méi)錢(qián)，我讓他把折舊免了、財(cái)務(wù)費(fèi)用免了，最后擠出來(lái)了，還好當(dāng)時(shí)他有七八個(gè)億凈資產(chǎn)，但是負(fù)債有 4 個(gè)億，整天就是還債。

有這么多錢(qián)還整天痛苦的不得了，這就是方法不對(duì)，自己也不懂得，也不敢關(guān)店。其中有一個(gè)店一萬(wàn)多平，一天賣(mài)2萬(wàn)多，這個(gè)店一年能虧六七百萬(wàn)，他還不敢關(guān)，怕銀行不給貸款，這就是“愚蠢”到極致了！企業(yè)家大部分都是這樣一個(gè)概念，永輝何嘗不是一樣的？

我去了以后直接把該關(guān)的店關(guān)了，關(guān)了以后，該賣(mài)的房產(chǎn)賣(mài)掉還貸款，控制在合理的范圍以?xún)?nèi)，不那么累。他們的狀態(tài)從原來(lái)整天“求”銀行，到最后銀行過(guò)一段時(shí)間會(huì)主動(dòng)聯(lián)系他們有沒(méi)有需要，這就是信任的力量！沒(méi)有信任什么都沒(méi)有，也沒(méi)有力量，有了信任充滿(mǎn)了力量。

當(dāng)時(shí)所有員工從1800元漲到2400元，沒(méi)敢漲太多，起碼員工愿意干，管理層愿意干。所以幾年的時(shí)間，再加上他自己的努力，因?yàn)槔隙旁谏�鮮和美陳方面有自己的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)，所以他的賣(mài)場(chǎng)幾年以后在湖北是非常美的！

但是現(xiàn)在又膨脹了，估計(jì)過(guò)不了幾年跟永輝差不多。我給他做過(guò)這樣一個(gè)預(yù)言，可能最多就是十年，如果他改變了，走向品質(zhì)，那么企業(yè)會(huì)向好的方向發(fā)展；如果一直這樣持續(xù)盲目的發(fā)展，最后會(huì)“死無(wú)葬身之地”，不過(guò)這樣也是高尚的，起碼能把自己身體回歸到大自然。

這次調(diào)改要做系統(tǒng)的規(guī)劃，高管要費(fèi)點(diǎn)心，利用正確的方法規(guī)劃好。

財(cái)務(wù)怎么規(guī)劃？門(mén)店怎么規(guī)劃？商品怎么規(guī)劃？營(yíng)運(yùn)怎么規(guī)劃？業(yè)務(wù)怎么規(guī)劃？一定要公平，要對(duì)他的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。

胖東來(lái)業(yè)務(wù)員是1.2萬(wàn)，年底還有分紅，一年下來(lái)大概是25萬(wàn)，我們永輝定到1.2萬(wàn)也行，到時(shí)候業(yè)績(jī)好了年底再獎(jiǎng)勵(lì)都可以，按照這個(gè)政策。

店長(zhǎng)跟胖東來(lái)的差距有點(diǎn)大，根據(jù)能力慢慢來(lái)，像這個(gè)店這樣的體量，店長(zhǎng)一年收入至少在30萬(wàn)以上，正常情況下都能實(shí)現(xiàn)。胖東來(lái)3000多平方的店，店長(zhǎng)是在100萬(wàn)以上，我們差了5倍，不是我們永輝的人能力不行，是我們的方法不對(duì)，方法對(duì)了起碼能拿30-50萬(wàn)，估計(jì)到今年年底就能實(shí)現(xiàn)。

我們要用方法，比如把不好的店關(guān)了，這幾年不要考慮上市公司的事，最重要的是考慮團(tuán)隊(duì)怎樣更健康，哪怕我們退市也無(wú)所謂，就想讓永輝越來(lái)越有品質(zhì)，越來(lái)越健康，越來(lái)越美麗！

將來(lái)等經(jīng)營(yíng)好一點(diǎn)，開(kāi)始優(yōu)化門(mén)店，起碼每個(gè)門(mén)店投資2000萬(wàn)以上，不像現(xiàn)在的賣(mài)場(chǎng)，品質(zhì)不好，貨架一動(dòng)就散了。胖東來(lái)就像時(shí)代廣場(chǎng)店，已經(jīng)十幾年了只爛了一塊地磚，那時(shí)候時(shí)代廣場(chǎng)貼的地磚比現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)貼的品質(zhì)都高，現(xiàn)在有的賣(mài)場(chǎng)地磚可能一年就松了，今后我們要實(shí)現(xiàn)品質(zhì)20年不能動(dòng)，起碼我們有一個(gè)好的品質(zhì)，是做給自己的，自己看著很美，心里很舒心。

將來(lái)永輝的管理層有時(shí)間也到胖東來(lái)去看一看，有一個(gè)感受，知道未來(lái)的永輝是什么樣的！雖然風(fēng)格不一樣，但一定要有品質(zhì)和品位，甚至比胖東來(lái)更好，因?yàn)榕謻|來(lái)的團(tuán)隊(duì)學(xué)歷也不高，經(jīng)驗(yàn)也不多，但就是很純粹、專(zhuān)注、真誠(chéng)、真實(shí)、品質(zhì)，就有了這個(gè)結(jié)果，你們?cè)谧�的有這么多知識(shí)，可以做得更好！

學(xué)會(huì)尊重自己，學(xué)會(huì)愛(ài)自己

管理人員學(xué)會(huì)尊重自己，就知道怎樣尊重下屬。管理人員就像父母一樣，為下屬提供服務(wù)，不是讓下屬當(dāng)成你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，你要有責(zé)任心，去成就他、去鍛煉他、相信他、信任他、鼓勵(lì)他、幫助他成長(zhǎng)，相信沒(méi)有他做不好的事情，因?yàn)槊總�(gè)人都有能量。

我們要向世界上先進(jìn)的國(guó)家和地區(qū)學(xué)習(xí)，讓每一個(gè)人活得更有尊嚴(yán)、更像人，活得有內(nèi)在的美，而不只是嘴里邊整天就是錢(qián)、房子、孩子、父母、榮耀……這些外在的，這樣我們心里舒心嗎？我們自由嗎？我們有熱情嗎？我們喜悅嗎？我們快樂(lè)嗎？我們浪漫嗎？我們的生活有色彩嗎？我們渾身通暢嗎？我們干的事情是我們自己喜歡的？我們熱愛(ài)嗎？如果不愛(ài)堅(jiān)決不干！

要學(xué)會(huì)愛(ài)自己。讓自己輕松、自由，做喜歡的事，堅(jiān)定自由的精神，不自由堅(jiān)決不做，如果有這種精神，生活怎么會(huì)不美好？整天被愛(ài)情束縛，被婚姻束縛，被孩子束縛，被房子束縛，被父母束縛，被感情束縛，談什么人性？談什么人生？那不是空話(huà)嗎？希望大家通過(guò)思想的覺(jué)醒，讓自己走在喜歡的道路上，活出自己喜歡的自己！

我們從事零售行業(yè)，一定要對(duì)得起自己的心。不只要對(duì)永輝負(fù)責(zé)，更重要的是對(duì)自己的心負(fù)責(zé)，要賣(mài)健康、安全的商品，不違心的商品，讓內(nèi)心舒服。希望我們放下以前的包袱，以前都不成熟過(guò)，不要去計(jì)較，包括我們的下屬以前做了什么，只面向未來(lái)去鼓勵(lì)他們�，F(xiàn)在知道從今天開(kāi)始我們要去改變，再做這種不成熟的事是對(duì)自己心的一種踐踏，會(huì)讓自己內(nèi)疚。

賣(mài)好產(chǎn)品，滿(mǎn)足民生，再往美好生活品質(zhì)這個(gè)方向去進(jìn)步，有更好的產(chǎn)品！

就像賣(mài)任何產(chǎn)品，把當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品賣(mài)好，再去賣(mài)國(guó)內(nèi)最好的，世界上最好的呈現(xiàn)給顧客，那我們的業(yè)績(jī)?cè)趺磿?huì)不好！業(yè)績(jī)?cè)胶檬鞘裁锤拍�？—�?strong>不是掙多少錢(qián)，是為社會(huì)提供了多少價(jià)值。

這種價(jià)值就是我們生命的意義、工作的意義、事業(yè)的意義，最終我們也因?yàn)檫@樣的價(jià)值自己也受益，不只是物質(zhì)的受益，更重要精神的受益！活出了人性當(dāng)中最光芒的一面，我們是有品格的，有高尚情懷的，我們充滿(mǎn)著愛(ài)的信念和力量，是這樣的一種生命。

這樣的生命狀態(tài)我們?cè)偃ビ绊懳覀兊募彝�，影響我們的孩子，不就是給孩子最大的財(cái)富嗎？讓孩子充滿(mǎn)愛(ài)，熱情、輕松、健康的去成長(zhǎng)和生活，這種財(cái)富不是最寶貴的嗎！

不管怎么樣，當(dāng)我們有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都能頂天立地的時(shí)候，企業(yè)怎么會(huì)不輕松呢！要相信每一個(gè)人，你們有這么好的機(jī)會(huì)能接觸胖東來(lái)的模式，胖東來(lái)也是學(xué)習(xí)世界上最先進(jìn)的企業(yè)的做法，胖東來(lái)在中國(guó)很另類(lèi)，在世界上到處都是，他們的休假比胖東來(lái)要多，現(xiàn)在每周上班時(shí)間四天，每天上班時(shí)間5個(gè)小時(shí)，但是他們的品質(zhì)衰減了嗎？

胖東來(lái)的上班時(shí)間每天最多是7個(gè)小時(shí)，按中國(guó)的體制是實(shí)現(xiàn)雙休了，一年是104天，加上40天的休假是144天，加上春節(jié)放假差不多150天，在我們的環(huán)境當(dāng)中就像“神話(huà)”一樣，但是也實(shí)現(xiàn)了！也沒(méi)見(jiàn)胖東來(lái)的工資低。

本身我們永輝這么辛苦應(yīng)該比胖東來(lái)的工資高幾倍，但是還沒(méi)胖東來(lái)高，并不是永輝人笨，是方法不對(duì)，走錯(cuò)方向了！

不管怎么樣，一定要讓永輝健康、美好！哪怕剩一個(gè)店，也是健康、美好！何況我們也是好朋友，胖東來(lái)也會(huì)盡力分享，幫助永輝一起走向美好，最終我們?nèi)�幫更多零售企業(yè)走向美好，不是讓對(duì)方“死”，而是讓更多企業(yè)家向善的方向發(fā)展！

將來(lái)能做好的就做好，做不好把市場(chǎng)讓給能做的人，我們做好自己的店。把所有的零售企業(yè)、更多的企業(yè)當(dāng)成一家人一樣往這個(gè)方向去帶，真帶不動(dòng)了，再去慢慢去引導(dǎo)他，先做好自己，說(shuō)太大也沒(méi)用。希望一年以后，到明年的 5 月底，永輝是基本健康的，即便有虧損的門(mén)店，最多也不超過(guò)5%。

若干年以后我們向胖東來(lái)靠近，將來(lái)跟胖東來(lái)一起，甚至有比胖東來(lái)更優(yōu)秀的品質(zhì)和技術(shù)相互分享，推動(dòng)整個(gè)零售業(yè)更加健康的體現(xiàn)自己的價(jià)值，讓國(guó)家更美好，讓每個(gè)永輝人更美好，也讓所有零售行業(yè)的每一個(gè)從業(yè)者更美好，讓我們這個(gè)大地上都充滿(mǎn)著無(wú)限的美麗、真誠(chéng)、信任、尊重、陽(yáng)光、浪漫和喜悅！

回去了以后高管開(kāi)始每個(gè)區(qū)域店的規(guī)劃。如果旁邊有比我們優(yōu)秀的店，那我們把這些店關(guān)掉；如果我們有好的店，能做得更好，就加快優(yōu)化產(chǎn)品；如果這個(gè)區(qū)域沒(méi)有好的店，那我們永輝必須把它做好！

有堅(jiān)定的信念：一定要讓我們的社區(qū)、老百姓方便、放心。如果我們有這樣的信念，不可能做不好，方法要對(duì)，不要累。特別是作為高管，你們是領(lǐng)袖。我在跟胖東來(lái)整個(gè)團(tuán)隊(duì)講的時(shí)候，你要站在國(guó)家的層面來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)就不是問(wèn)題了，不要只是站在一個(gè)企業(yè)的層面。就像我們永輝，我們要站在國(guó)家的層面，怎么去調(diào)改我們的企業(yè)，零售行業(yè)的規(guī)劃：人員、賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域、商品……這幾樣?xùn)|西規(guī)劃好。

科學(xué)就是真理。按照標(biāo)準(zhǔn)去落實(shí)不可能不好。就像人的健康，心率、血壓、血糖……只要在健康的標(biāo)準(zhǔn)以?xún)?nèi)，我們要用科學(xué)，而不是用習(xí)慣來(lái)認(rèn)知。

沒(méi)什么難的，就當(dāng)好學(xué)生，不管怎么樣，要讓整個(gè)永輝變得健康，堅(jiān)定這個(gè)信念，做到也得做，做不到也得做，你不可能做不到，你什么都能做到，不要有顧慮！軒松多放手大力支持他們，資金財(cái)務(wù)方面做好分配，即便剩一個(gè)店也要保持品質(zhì)。

不要面子什么都能解決好。工作方式就是——多聽(tīng)、少講。以前我們方法不對(duì)，去講了還有傳統(tǒng)的習(xí)慣，一講可能方法不對(duì)會(huì)影響大家的士氣，你就當(dāng)好領(lǐng)袖，胖東來(lái)怎么干，你們跟著怎么干，相信他們一定能做好！在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，老板在覺(jué)醒，再慢慢去看怎么帶團(tuán)隊(duì)的，怎么做企業(yè)的。

20 多年前我說(shuō)要學(xué)瑞士，瑞士能做到，我也能做到，所以有了禮拜二休息，有了年休假，有了上班時(shí)間的壓縮……現(xiàn)在我們永輝也一樣，胖東來(lái)能做到的，我們永輝一樣能做到，而且可能會(huì)比胖東來(lái)做得更好，我們也能給胖東來(lái)貢獻(xiàn)點(diǎn)我們的智慧，一同來(lái)推動(dòng)超市行業(yè)向更加美好、健康的方向去發(fā)展，讓我們的國(guó)家更美好！

特別是現(xiàn)在國(guó)家提出高質(zhì)量發(fā)展、共同富裕的戰(zhàn)略，我們一定要在這個(gè)時(shí)候抓住時(shí)代的機(jī)遇，去釋放自己身上高尚的品格，為社會(huì)多做點(diǎn)有意義的事情，國(guó)家美好了我們也能更美好的去享受這種環(huán)境！

快樂(lè)，但是永遠(yuǎn)不囂張

今年永輝的目標(biāo)——所有門(mén)店，只要虧損高一點(diǎn)的必須關(guān)掉，房租高的關(guān)掉，讓永輝回到中國(guó)零售第一方隊(duì)。

快樂(lè)，但是永遠(yuǎn)不囂張！不能想著把別人“打死”，這樣首先品格是不健康的、不成熟的、扭曲的。不管怎么樣，不能失去快樂(lè)，哪怕是店沒(méi)了，也不能憂(yōu)心忡忡，感覺(jué)非常發(fā)愁，發(fā)愁了就放下，關(guān)了就行了，再不行辭職不干都不能讓自己不快樂(lè)，要讓自己有精氣神！不要去做過(guò)去那種不成熟的意識(shí)形態(tài)，跟別人“斗”，跟邪惡斗還可以。“斗”是為了證明自己，你不缺吃不缺穿，非得把自己搞一身病干什么！那不是真有病嗎？

所以永輝人要變成美麗的人、可愛(ài)的人、陽(yáng)光的人、善良的人、幸福的人、自由的人、充滿(mǎn)熱情的人、勇敢的人，快樂(lè)的人！一定記得要保持自信，只要想做任何事情都能做。有什么問(wèn)題我們?nèi)ソ鉀Q，不可能不好，養(yǎng)成這樣好的習(xí)慣，一切都會(huì)向美好的方向去發(fā)展，一切美好的愿望都能實(shí)現(xiàn)！

希望大家快樂(lè)，不要背負(fù)任何包袱，向前看，讓商品更好、團(tuán)隊(duì)更好、安全更好，讓我們的狀態(tài)更好，一起去創(chuàng)造和感受從今天開(kāi)始的每一段時(shí)光，不要等著未來(lái)，當(dāng)下就應(yīng)該這樣。

當(dāng)下每一天活好了，未來(lái)一定會(huì)越來(lái)越好，當(dāng)下我們都活不好，那不會(huì)有美好的未來(lái)！

明白這個(gè)道理的時(shí)候，現(xiàn)在就輕松的面對(duì)下面的工作，用充滿(mǎn)喜悅的心情來(lái)改變存在的不足，成為一個(gè)真正充滿(mǎn)智慧、充滿(mǎn)能量、能解決問(wèn)題、像天使一樣的人，是解決問(wèn)題而不是釋放情緒的人。

該吃吃，該喝喝，該規(guī)劃就規(guī)劃。記著那幾個(gè)字“尊重、信任、認(rèn)可、鼓勵(lì)、幫助”，無(wú)論是對(duì)下屬，無(wú)論是對(duì)管理層，無(wú)論是對(duì)顧客，包括對(duì)自己，都是這樣的理念，相信你就不會(huì)迷茫！如果迷茫了，就回到這幾個(gè)詞匯當(dāng)中，讓自己回到原點(diǎn)，活出最美的自己的狀態(tài)！