出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/羅秀玲

1988年，北京市百貨大樓人潮涌動，嘉菲、依莎等香水品牌跨越巴黎，到達北京。在北京市百貨大樓完成了「東方審美」與「西方香氣」的碰撞，讓更多的中國內(nèi)地人知道了「香水」這一新物種。

這是一種完全不同于東方的香氣！同樣是悅己，中國的「焚香」除了嗅覺外，文人墨客用大量的詩詞歌賦鑄造出了香的品格，因此香的背后是審美意趣與價值觀的展現(xiàn)；而與中國香的「婉約」不同，香水則香味濃烈熱情，瓶子造型獨特，使用方式也用噴灑取代了焚香，香味分為前、中、后「三調(diào)」，隨時間轉(zhuǎn)換氣味也隨著改變，更重要的是，香味的背后代表著「巴黎的時尚生活方式」。

或許是出于對新鮮事物的好奇心，遠道而來的香水引發(fā)了排隊熱潮。觸摸、試香、購買，最初的「閉環(huán)」順利完成。

上世紀80年代，穎通集團創(chuàng)始人劉鉅榮憑借卓越的商業(yè)遠見與開拓精神，成為將法國香水引入中國內(nèi)地市場的先鋒人物。彼時市場環(huán)境尚處萌芽階段，他克服重重困難，憑借一紙北京百貨大樓出具的合作證明，順利打通進口香氛的正規(guī)貿(mào)易渠道�！爱敃r北京月均工資八十多元，我們銷售的香水售價一百多元，更高端的香水售價在五、六百元，但是香水的銷售情況很好，那是一個產(chǎn)品為王的年代�！绷智G說。

創(chuàng)業(yè)之前，劉鉅榮的職業(yè)是國泰航空總艙務長，常年往返于歐洲的他發(fā)現(xiàn)了中國內(nèi)地市場缺乏高端香水的空白。自此，樸素的價值觀便萌生了，他想把美好的、高質(zhì)量的產(chǎn)品帶進中國市場。進入北京市百貨大樓之后，穎通又先后進入更多的商業(yè)項目。根據(jù)弗若斯特沙利文公司出具的報告，2023年，穎通集團成為中國內(nèi)地、香港及澳門綜合市場按香水零售額排名的第三大香水集團及最大的香水品牌管理公司。

我們好奇的是，穎通是如何成功打造出這個龐大的「香水帝國」？作為品牌管理公司，穎通如何在西方品牌與中國消費者之間架起橋梁，幫助國際品牌在中國市場講好故事？更重要的是，作為一家踐行長期主義的公司，未來穎通要如何幫助行業(yè)更「向前一步」。

帶著好奇心，《聯(lián)商網(wǎng)》獨家對話穎通集團CEO林荊，探尋這家踐行「長期主義美好價值觀」的企業(yè)，在中國市場的「美學故事」。

圖為穎通集團CEO林荊女士

01

圍繞長期主義布局，更要兼顧短期目標

過去的一年，高端美妝在中國市場「失速」，護膚、彩妝表現(xiàn)偏離預期，但是有一個品類例外，那就是香氛。在高端美妝財報中，香氛的增長速度幾乎成為最亮眼的存在。

穎通也是「嗅覺經(jīng)濟」的受益者。1987年，穎通經(jīng)授權(quán)在中國內(nèi)地初次銷售巴黎品牌的進口香水，之后28年的時間，這個品類創(chuàng)造出了巨大的市場，也讓穎通有望成為“中國香水第一股”。

2024年7月，穎通控股向港交所遞交了招股說明書，擬沖刺IPO�！墩泄蓵凤@示，2022-2024財年，僅香水為穎通帶來的收入就分別達到14.96億元、15.04億元和15.24億元，占總營收的比例均達八成以上。截至2024年9月，愛馬仕、范思哲、梵克雅寶、羅拉瑪希、芭寶等60余個香水、彩妝和護膚品牌在中國的品牌管理及銷售權(quán)，都在穎通手中。

如果用制造香水的方式來解構(gòu)穎通，那么數(shù)字就是香水的「輪廓」，而「內(nèi)里的香調(diào)」也是穎通的獨特敘事方式，更能吸引人探究。

“穎通做的最對的一點就是堅持長期主義，品牌管理、團隊建設、企業(yè)戰(zhàn)略都在圍繞長期主義布局，按照自己的節(jié)奏走”，當被問及穎通取得漂亮成績的原因，林荊不無驕傲：“當然也要兼顧中短期目標，去維持企業(yè)生存營收等關鍵指標。當我們?nèi)プ鲫P鍵決定的時候，都是根據(jù)未來3到5年的目標去決定�！�

事實上，在80分鐘的采訪時間里，「長期主義」是林荊提到的高頻詞之一。這位已經(jīng)入職穎通25年的老將，笑稱自己是典型的悅己者，喜歡香水和玩偶，因此當穎通和一家時裝公司同時拋來橄欖枝，林荊義無反顧選擇了穎通，即便當時時裝公司的地理位置更加優(yōu)越。這是悅己帶來的優(yōu)點——堅定選擇自己喜歡的，從不盲從，同時這也是一個優(yōu)秀管理者應該具備的氣質(zhì)，面對市場，有自己的正確判斷，而不是跟風投入。

林荊是Marketing出身，對數(shù)字著迷，更能從數(shù)字中準確找到趨勢，因此穎通「長期主義」與「中短目標」的「制衡之道」，林荊做起來得心應手，也能更及時通過調(diào)整策略來適應中國市場的快速變化。

事實上，在穎通進入中國內(nèi)地市場的38年里，中國市場已經(jīng)從“產(chǎn)品為王”“渠道為王”過渡到“消費者體驗為王”的時代，而穎通每一次都搶先抓到了機遇。

剛進入中國市場的穎通趕上“產(chǎn)品為王”的年代，也就是只要產(chǎn)品好，就能賣得出去。這一時期的穎通，不斷強勢地擴大自己的品牌陣容：1992年，穎通正式與國際香水集團InterParfums建立經(jīng)銷商合作伙伴關系；2005年，穎通開始在中國內(nèi)地管理Hermès香水產(chǎn)品；2007年，穎通與意大利香水企業(yè)EuroItalia建立了經(jīng)銷商合作伙伴關系。

擁有了「超級產(chǎn)品組合拳」的穎通開始搶占中國高端商場，并且先后布局直銷渠道和零售商渠道，提前為「渠道為王」時代做準備。不過香水是體驗經(jīng)濟，因此線下依然是穎通的主戰(zhàn)場。截至2024年9月，穎通集團在中國內(nèi)地、香港及澳門地區(qū)逾400個城市的7500個銷售點銷售產(chǎn)品。

渠道為王的時代，穎通已經(jīng)預測到「體驗」將成為新的增長曲線。林荊告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“之所以有這樣的堅持，是因為當消費者購買商品時，不僅是購買商品，更是購買服務、體驗，因此線下尤為重要�！�

之后形勢按照穎通預測的走向發(fā)展。隨著消費者需求細分，「消費者需求為王」的時代已經(jīng)到來，穎通在細分市場影響力也已經(jīng)初具雛形，品牌矩陣從香水擴充到護膚、彩妝、個護、家居香氛等領域，并且強化自有品牌。

穎通的原則是「香水要大而全，其他品類則是不同賽道上的全球頂尖品牌」。于是在穎通操盤下，德國知名安瓶品牌BABOR芭寶，知名底妝品牌LAURA MERCIER羅拉瑪希以及瑞士皮膚學級專業(yè)防曬品牌ULTRASUN優(yōu)佳先后進入中國內(nèi)地市場。

2023年，穎通將全球知名家居香氛品牌DR.VRANJES馥意世引入中國內(nèi)地，在上海開設首家中國旗艦店；2024年1月，開始管理意大利個人護理品牌ACCA KAPPA艾卡柏……盡管香水依然是穎通的「核心」，但是新品牌的引入，讓穎通「多元」的形象更加飽滿。

商業(yè)版圖持續(xù)擴大的穎通，在體驗經(jīng)濟上更是下了重功夫。2022年，穎通在上海K11推出第一家零售品牌集合店“PERFUMEBOX拾氛氣盒”，這是穎通專門為愛香水的消費者打造的一個「聚集地」，是嗅覺文化的社交空間，這也高度契合商場客群的調(diào)性，而上海K11正是憑借「藝術商業(yè)」走紅。

短短兩年多時間，拾氛氣盒會員數(shù)量已超60萬�！爱敃r打造PERFUMEBOX拾氛氣盒，是聽到了消費者說在中國沒有香水空間，沒有香水聚集地供他們交流、探索。”林荊提到。聽到消費者心聲的穎通開始布局，超過40個品牌打造出來的「PERFUMEBOX拾氛氣盒」備受歡迎。

但與其他集合店尋找加盟商迅速拓店不同，穎通依然在按照自己的節(jié)奏布局。

2022年開出的上海K11首家門店，再有后來的昆明王府井、寧波K11、深圳Cocopark門店，加上2025年新開在上海久光和Eka天物以及佛山的3家門店，截至目前，拾氛氣盒擁有7家門店。

“穎通要做香水領域的領頭羊，同時要將其他賽道上最好的品牌帶進來”，林荊告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“做企業(yè)要提前3到5年「種種子」，這樣開花結(jié)果才是順理成章的事�！�

02

打造品牌「生命力」不要透支品牌價值

2025年5月9日，范思哲香水代言人侯明昊在抖音直播間進行了一場直播；兩天前的5月7日，蔻馳香水官宣劉宇出任品牌代言人；而更早的整個4月，法國香水品牌Parfums de Marly瑪麗之香用一場玫瑰盛宴驚艷了上海新天地……不管是直播、官宣代言人還是線下展覽，背后的操盤手都是穎通。

為了保證品牌的「生命力」，穎通從品牌合作之初就為其制定好發(fā)展路線，之后持續(xù)投入確保品牌始終與消費者建立聯(lián)系。從選品到規(guī)劃，這是一個耗時又嚴苛的過程。在穎通看來，保持「生命力」的第一步就是選品�！钙焚|(zhì)優(yōu)秀、成績靠前、對中國市場開放」是三個先決條件，“如果不能躬身入局，或者不夠擁抱中國市場，很難做大做強�！�

對于品牌發(fā)展，穎通有清晰的規(guī)劃。確定品牌引進后，穎通要做消費者調(diào)研、產(chǎn)品調(diào)研、確定產(chǎn)品、制定投資和營銷企劃，這個過程通常要用6到9個月的時間，有些品牌甚至需要12到18個月的時間。”

然而「慢」即是「快」，穎通成功幫助眾多香水品牌在中國市場站穩(wěn)腳跟。

范思哲香水初入中國市場甚至沒有柜臺，是穎通率先提出要用「粉色瓶子、淡香精」，開啟了香水「粉色瓶子」時代，范思哲香水也成功進入中國市場前列。

重要的是一定要有符合中國消費者需求的、對的產(chǎn)品。產(chǎn)品對了，穎通會根據(jù)不同的品牌制定不同的發(fā)展路線。林荊告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“成熟品牌側(cè)重渠道，要有足夠多的網(wǎng)點讓消費者觸達，保證生命力；對于新生品牌來說，市場人群一定是最重要，要先抓住消費群體。”

采訪過程中，林荊也數(shù)次強調(diào)了「生命力」。所謂生命力，在林荊看來就是「不能透支品牌價值」，保證品牌的生命力也是穎通長期主義的重要一環(huán)。

“我們不希望在最短的時間里賺最多的錢，或者在最短的時間里做到最高的業(yè)績，但我們希望穩(wěn)健的增長�！�

03

穎通愿意在大家迷茫的時候，多走一步

一個樸素的愿望是，穎通希望幫助品牌在中國市場再「向前一步」，這也是穎通積極和品牌溝通、幫助品牌成長的主要原因。

“受限于組織能力和對市場不了解，一些新創(chuàng)品牌想要多走一步很難，但是穎通有這樣的資源和能力，穎通愿意在大家迷茫的時候，多走一步，先把這步走出來，讓品牌看到我們的誠意，為同一目標相互邁進�！�

事實上，市場從0到1總是品牌最艱難的一步，特別是對于穎通這樣的管理公司，一方面要爭取高端品牌在中國市場的運營權(quán)，另一方面，要打造自己的團隊組織建設，幫品牌進入中國市場，再進入合適的商場，與消費者建立情感鏈接，還要幫助每個品牌打造「獨特方法論」，其艱難程度可想而知。

林荊自己也直呼很難，“前面20年的時間我們都是在投入，了解中國內(nèi)地市場、建設團隊、鋪陳網(wǎng)絡，這樣才有了2010年之后的穩(wěn)健增長�！�

如今，尋求IPO的穎通想要推動行業(yè)再進一步。

“我們希望通過上市進一步提升組織能力，收購或者并購一些品牌時能有更強的實力，招募更好的團隊。”

穎通在招股書中表示，募集資金主要用于四個方面：第一，進一步發(fā)展自有品牌，以及收購或投資外部品牌；第二，開發(fā)和擴展自營零售商渠道，包括擴展線上及線下拾氛氣盒門店以及其他自營線上及線下門店、專柜；第三，加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，主要通過升級數(shù)字化CRM系統(tǒng)、中臺系統(tǒng)以及財務及運營系統(tǒng)；第四，提升知名度及聲譽。

“尋求IPO也是為了企業(yè)的長期發(fā)展，踐行穎通的長期主義戰(zhàn)略布局�！�