3月26日-31日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國(guó)超市周正在河南許昌舉行。 

第二屆中國(guó)超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國(guó)超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過(guò)一場(chǎng)主論壇(中國(guó)超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專(zhuān)題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國(guó)超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專(zhuān)業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線(xiàn)下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月29日舉行的“中國(guó)超市食品采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)論壇”中，成都鄰你生活食品總監(jiān)楊剛以“真誠(chéng)·讓食品調(diào)改回歸價(jià)值透明化運(yùn)營(yíng)”為主題作了深度分享。

以下是楊剛的分享實(shí)錄（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

我們跟著胖東來(lái)走，這幾年下來(lái)，我們本身也處于調(diào)改階段，調(diào)改很簡(jiǎn)單，就是真誠(chéng)，讓我們的商品真正回歸到它該有的價(jià)值。今天跟大家分享三個(gè)板塊：成都鄰你生活超市；跟著胖東來(lái)走我們的變化；食品調(diào)改回歸價(jià)值透明化運(yùn)營(yíng)。

1、成都鄰你生活超市

成都鄰你生活是2000年創(chuàng)立的公司，董事長(zhǎng)張曉彬。我們起源于巴中，2003年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)生鮮，2007年在成都擁有了自己的物流中心，2013年進(jìn)駐成都市青羊區(qū)鄰你生活超市。2016年回歸到商業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)“美好”，2016年開(kāi)始我們跟著胖東來(lái)一起走，這幾年發(fā)展從內(nèi)心和思想都得到了完全改變，2022年進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)階段。

公司的理念從習(xí)慣和傳統(tǒng)到理性和科學(xué)的轉(zhuǎn)變。以前大家都是追求成功，努力拼搏，去找增長(zhǎng)點(diǎn)，尋求市場(chǎng)的趨勢(shì)方向，以前我們有KPI考核等各種業(yè)績(jī)指標(biāo)，這種造成的結(jié)果就是一直放不下包袱�，F(xiàn)在我們是活好自己，量力而行，保障民生，做好自己的事業(yè)，享受美好，自己輕松快樂(lè)。

2、跟著胖東來(lái)走我們的變化

第一點(diǎn)是自身的變化。我們作為參與改變的人，其實(shí)調(diào)改首先就是改變自己的思想，自己的意識(shí)。我是2013年接觸這個(gè)行業(yè)，那個(gè)時(shí)候有很多傳統(tǒng)習(xí)慣就是去追求更低價(jià)的商品，更高的銷(xiāo)售，更高的毛利。所以自己的意識(shí)先要改變，放下包袱，活好自己，真正去尊重和熱愛(ài)我們從事的這個(gè)行業(yè)，這個(gè)是很重要的。如果你對(duì)行業(yè)自身都不尊重，那你是沒(méi)有辦法進(jìn)去的，一定要從內(nèi)心尊重和熱愛(ài)才能進(jìn)得去，然后讓自己變得真誠(chéng)。真誠(chéng)這個(gè)東西其實(shí)簡(jiǎn)單就真誠(chéng)了，我們一直在說(shuō)真誠(chéng)很難，如果你自己一直不改變，一直被各種各樣的事物困擾，那你永遠(yuǎn)都不會(huì)真誠(chéng)。

第二點(diǎn)是狀態(tài)的變化。以前焦慮業(yè)績(jī)，焦慮領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的評(píng)價(jià)，還焦慮工作，這個(gè)崗位會(huì)不會(huì)明天就不在了？我明天是不是就下崗或者明天我是不是就調(diào)到另外一個(gè)崗位去了？還有工作上今天我做這個(gè)事，明天可能不做這個(gè)事了怎么辦？一直在焦慮這些問(wèn)題。以前沒(méi)有站在生活的角度，是站在工作和生存的角度對(duì)待這份事業(yè)和這個(gè)行業(yè)。現(xiàn)在我們真正地回到生活，研究生活品質(zhì)，其實(shí)這幾年公司給大家漲工資，就是讓我們知道要如何去生活，而不是簡(jiǎn)單的生存。從A公司到B公司，從B公司跳到C公司，永遠(yuǎn)都在生存階段，沒(méi)有真正進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。我們現(xiàn)在就是真正去研究生活品質(zhì)，專(zhuān)業(yè)的工藝，精簡(jiǎn)一些鏈條的耗費(fèi)，從以前疲于奔命的應(yīng)付式的狀態(tài)靜下心來(lái)真正去研究這個(gè)行業(yè)和商品。

第三點(diǎn)是回到初心，在沒(méi)有學(xué)胖東來(lái)文化之前，我們的理念是“商德立于本，實(shí)惠讓百姓”，其實(shí)我們一直都在說(shuō)，我們肯定是保障民生的，但是在各個(gè)階段肯定都有追逐利益，追求銷(xiāo)售，慢慢地走偏失去了初心。那么回到初心就是真正的做到民生保障，創(chuàng)造顧客價(jià)值。

第四點(diǎn)是正確認(rèn)知自己，活好自己。要學(xué)會(huì)接受當(dāng)下的自己，人在世界上肯定會(huì)跟別人比，比來(lái)比去，其實(shí)沒(méi)有真正去接受自己，因?yàn)樽约河泻煤筒缓茫袃?yōu)點(diǎn)有缺點(diǎn)，那我們一定要學(xué)會(huì)接受自己的好與不好，不去規(guī)避自己的缺點(diǎn)問(wèn)題。其實(shí)缺點(diǎn)和問(wèn)題都是好事。我們要學(xué)會(huì)認(rèn)可自己，一定要知道自己是不是熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，是不是有能力做這個(gè)行業(yè)，是不是真的可以做好這個(gè)行業(yè)。還要量力而行，人的精力絕對(duì)是有限的，要量力而行。我們的業(yè)務(wù)也是，當(dāng)前我們的能力處于什么階段，我們就在這個(gè)能力階段把事情做好。

第五點(diǎn)業(yè)務(wù)方式的變化，最開(kāi)始是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，因?yàn)槌行袠I(yè)最簡(jiǎn)單的方式就是通過(guò)買(mǎi)賣(mài)去掙信息差價(jià)，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)就是看你的價(jià)格低不低，品質(zhì)怎么樣。其實(shí)現(xiàn)在老百姓接受的信息越來(lái)越多，接受的渠道會(huì)越來(lái)越多。以前你沒(méi)有“教育”好他，他肯定會(huì)被其他行業(yè)企業(yè)“教育”。當(dāng)他被“教育”的認(rèn)知比你高的時(shí)候，你還靠以前的信息差去做超市，肯定是做不好的。要真正研究這個(gè)鏈條是否有合理的利潤(rùn)去為顧客創(chuàng)造更高質(zhì)價(jià)比的商業(yè)方式轉(zhuǎn)變。

我們從去年開(kāi)始做自己門(mén)店的調(diào)改，當(dāng)前3月份調(diào)改的幾家店同比增長(zhǎng)都是幾十個(gè)點(diǎn)，銷(xiāo)售客流都是在增長(zhǎng)的，環(huán)比也是在增長(zhǎng)的，并且是持續(xù)上升的趨勢(shì)。我們跟著胖東來(lái)走獲得了很多機(jī)會(huì)：

第一點(diǎn)是有了標(biāo)桿企業(yè)的學(xué)習(xí)。胖東來(lái)教會(huì)了我們文化堅(jiān)持的重要性，還有做熱愛(ài)喜歡的事。兄弟企業(yè)教會(huì)了我們相互真誠(chéng)和互助。我們到一家親去學(xué)習(xí)，到萬(wàn)家惠去學(xué)習(xí)，伙伴們真誠(chéng)地相互交流和相互指導(dǎo)。

第二個(gè)對(duì)嘉百樂(lè)的支援，各兄弟企業(yè)全力支持，科學(xué)的經(jīng)營(yíng)能有效地提升效率，對(duì)顧客的信任高于一切，真正認(rèn)識(shí)到其實(shí)顧客的信任才是你做這個(gè)行業(yè)最終的價(jià)值。學(xué)習(xí)了先進(jìn)的理念，兄弟企業(yè)在嘉百樂(lè)相互交流，相互碰撞，相互去實(shí)踐，讓我們獲得了很多先進(jìn)的理念。

第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店調(diào)整，回來(lái)之后進(jìn)行門(mén)店調(diào)整，真正回歸到零售的本質(zhì)（顧客需求）。最開(kāi)始董事長(zhǎng)張總在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)我們?cè)u(píng)分就是，你可能現(xiàn)在是0分，甚至你做的事都是負(fù)分，因?yàn)檫@個(gè)事不做說(shuō)不定還好，一旦做了這個(gè)事可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的價(jià)值，這個(gè)就是負(fù)分。以前我們是不理解的，最開(kāi)始不理解為什么自己做了那么多年，做了那么多事，又那么辛苦，為什么是0分？原因就是你回歸不了真誠(chéng)。其實(shí)在調(diào)整階段真正有歸零心態(tài)之后，自己再回頭看這個(gè)事，確實(shí)是只值0分。

通過(guò)歸零心態(tài)去做，真正回歸到真誠(chéng)之后，我們自己也好，團(tuán)隊(duì)也好，大家都真正地開(kāi)心快樂(lè)起來(lái)，做事情就沒(méi)有壓力，沒(méi)有包袱。像我們調(diào)整的蒲江店，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)有永輝在對(duì)面，從內(nèi)心來(lái)說(shuō)不知道怎么做這個(gè)事，但是調(diào)改之后感觸非常大，僅僅一個(gè)月就能看到很多顧客回來(lái)，后面出租車(chē)都在評(píng)價(jià)我們，你們回到了真正超市該做的事情，確實(shí)感受到顧客的信任是很重要的。

還有員工的幸福感也在提升，以前員工也有這么多，但沒(méi)事做，一直站在那兒沒(méi)事兒做的時(shí)候其實(shí)他是痛苦的�，F(xiàn)在勞動(dòng)量起來(lái)了，大家有了成就感，所以幸福感就提升了。

第四點(diǎn)，新的工作模式，通過(guò)這種店的調(diào)改，整個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式也開(kāi)始變化。以前營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)都是在辦公區(qū)集中辦公，很少走到門(mén)店，也很少走到源頭和廠(chǎng)家，以前就是做漂亮的規(guī)劃和計(jì)劃，其實(shí)沒(méi)有真正回到顧客和門(mén)店。

去年店?duì)I運(yùn)中心成立，采購(gòu)真正回歸到源頭廠(chǎng)家和基地，每周有一次到標(biāo)準(zhǔn)店巡店，所有人員都到現(xiàn)場(chǎng)去�，F(xiàn)在52周商品經(jīng)營(yíng)規(guī)劃也在不斷地調(diào)整。

在跟著胖東來(lái)走之前，我們真的是有業(yè)績(jī)壓力，雖然在2016年董事長(zhǎng)沒(méi)有KPI考核了，沒(méi)有任何業(yè)績(jī)，也沒(méi)有任何利潤(rùn)考核，但是自己思想沒(méi)轉(zhuǎn)變，自己內(nèi)心還是有業(yè)績(jī)壓力的，還是擔(dān)心這個(gè)月做不好或者這個(gè)月銷(xiāo)售下滑或者這個(gè)月毛利沒(méi)達(dá)標(biāo)，這個(gè)月毛利做不好怎么辦？

整個(gè)流程和標(biāo)準(zhǔn)的缺失，感覺(jué)以前做了很多標(biāo)準(zhǔn)，但是沒(méi)有沉淀。以前的標(biāo)準(zhǔn)都是由上而下去做，就是在辦公室把標(biāo)準(zhǔn)做出來(lái)，沒(méi)有結(jié)合門(mén)店的操作，也沒(méi)有結(jié)合一線(xiàn)的操作，所以這種標(biāo)準(zhǔn)和流程一直是沉淀不下來(lái)，也沒(méi)有可落地性�；剡^(guò)頭來(lái)審視，其實(shí)我們那個(gè)時(shí)候的標(biāo)準(zhǔn)叫沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，就是自己想的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，但是門(mén)店是沒(méi)法執(zhí)行的。

以前其實(shí)工作量沒(méi)那么大，但是永遠(yuǎn)感覺(jué)自己超負(fù)荷，各種各樣的問(wèn)題會(huì)找到你來(lái)解決，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題一旦系統(tǒng)化之后是很簡(jiǎn)單的。以前可能一個(gè)電話(huà)，一個(gè)問(wèn)題，一句話(huà)扔過(guò)來(lái)讓你去解決，那你沒(méi)有系統(tǒng)化的思考，永遠(yuǎn)是在應(yīng)對(duì)，就是內(nèi)心的那種超負(fù)荷，而不是真正身體超負(fù)荷的工作。

再有是個(gè)人幸福感的缺失，可能幸福感最強(qiáng)的就是發(fā)工資那一刻，看著自己的工資到手了，但是回顧剩下幾十天的工作，又會(huì)陷入痛苦，這種狀態(tài)在做超市當(dāng)中是經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生的狀態(tài)。

現(xiàn)在董事長(zhǎng)一直在提，我們一定要活好自己，一定要開(kāi)心快樂(lè)。你如果每天工作是痛苦的，干脆就去歇一段時(shí)間�，F(xiàn)在歸零之后就不為業(yè)績(jī)擔(dān)心了，因?yàn)樗卸細(xì)w零重新做，重新做就已經(jīng)不再看業(yè)績(jī)，而是說(shuō)你做這件事的沉淀和成長(zhǎng)。還有支持員工的成長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)中心的產(chǎn)生也是支持伙伴成長(zhǎng)，我們的小店長(zhǎng)，我們門(mén)店的伙伴也要成長(zhǎng)起來(lái)。

3、食品調(diào)改回歸價(jià)值透明化運(yùn)營(yíng)

門(mén)店調(diào)整調(diào)什么？第一個(gè)是調(diào)自己，自己的思想，自己的意識(shí)。門(mén)店調(diào)整和團(tuán)隊(duì)調(diào)整一定要讓大家真正回歸到做這個(gè)行業(yè)是有熱情，有喜歡，愿意去做，而且喜歡去研究，喜歡去生活。其實(shí)我們的超市是最接近生活的，每天顧客來(lái)買(mǎi)你的東西就是在生活，那我們?cè)谏线@些商品的時(shí)候其實(shí)也是我們的生活。

第二個(gè)是伙伴，需要團(tuán)隊(duì)一起去改變，一個(gè)人改變做起來(lái)依然還是痛苦的，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起從思想，從內(nèi)心去改變，真正回歸到熱愛(ài)，回歸到喜歡，這樣才會(huì)回到正常的狀態(tài)。

第三個(gè)是顧客，我們一直在說(shuō)保障民生，如果顧客一日三餐都交給你，你如果想這是責(zé)任一直想這些就會(huì)很痛苦，但是如果一想顧客的生活我能理解，我能給他做我能做到的事，那樣顧客對(duì)你也是會(huì)認(rèn)可的。

調(diào)改一定要注重品質(zhì)，價(jià)格，功能。當(dāng)下國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)太寬泛了，只要達(dá)到國(guó)標(biāo)，那出來(lái)的產(chǎn)品，添加的原料和制作工藝，儲(chǔ)存方式都會(huì)嚴(yán)重影響到商品品質(zhì)，因?yàn)橹虚g有很多工藝都是不一樣的，從真正的源頭到顧客手里整個(gè)鏈條會(huì)影響品質(zhì)，這就需要我們對(duì)每個(gè)單品去做梳理和認(rèn)知。

以前我們提“一分錢(qián)一分貨”，如果你對(duì)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)這個(gè)品質(zhì)沒(méi)有理解，哪怕一分錢(qián)一分貨給顧客，顧客也不認(rèn)可。如果我們慢慢把品質(zhì)做起來(lái)，未來(lái)也會(huì)讓顧客成長(zhǎng)。其實(shí)現(xiàn)在顧客被“教育”的機(jī)會(huì)特別多，品質(zhì)不好也會(huì)被“教育”，品質(zhì)不好他買(mǎi)一回，肯定不會(huì)買(mǎi)第二回，而且當(dāng)品質(zhì)不好的時(shí)候顧客對(duì)你這個(gè)類(lèi)別都會(huì)有意見(jiàn)。價(jià)格就是要做到實(shí)在，顧客為什么會(huì)選擇我們這個(gè)地方，其實(shí)就是價(jià)格實(shí)在。

功能方面，我們理解的就是顧客的使用人群，就是這個(gè)商品是哪些人在用，顧客的使用量，使用方式，使用場(chǎng)景，這些就是我們要去研究的功能。因?yàn)槲覀円郧皼](méi)有生活，只有工作，那你是沒(méi)法真正理解這個(gè)功能的。以前就是看行業(yè)趨勢(shì)，這兩天哪個(gè)點(diǎn)增長(zhǎng)的好？這段時(shí)間哪里是增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)？最終做下來(lái)根本做不到顧客心里去。

跟著胖東來(lái)走，調(diào)改之后我們做了科學(xué)的規(guī)劃，現(xiàn)場(chǎng)的呈現(xiàn)也特別重要，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)是時(shí)空的呈現(xiàn)（時(shí)間和空間），這個(gè)時(shí)間就是季節(jié)，空間就是顧客的需求量。因?yàn)槟悴谎芯抗δ苁怯肋h(yuǎn)做不好呈現(xiàn)的。他本來(lái)需求量可能不大，你做得特別大，那你是在浪費(fèi)整個(gè)空間，現(xiàn)場(chǎng)員工操作是非常難的。如果說(shuō)這個(gè)需求量非常大，但是你做得又非常小，顧客買(mǎi)個(gè)東西可能要去擠去找，這樣其實(shí)對(duì)顧客是不友好的。我們做了科學(xué)規(guī)劃之后，加上對(duì)前面的理解，我們開(kāi)始去做更好的呈現(xiàn)。

還有零供關(guān)系，以前就是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，我給錢(qián)，你給貨，把貨交過(guò)來(lái)，貨出了問(wèn)題，你給我負(fù)責(zé)全權(quán)兜底，以前這種零供關(guān)系其實(shí)是需要徹底去改變的。我們今年的政策公司放了很多，該取消的費(fèi)用取消，該縮短的賬期縮短，因?yàn)槲覀児驹诔啥际遣磺饭⿷?yīng)商一分錢(qián)的，甚至還催著供應(yīng)商結(jié)款，今年就主動(dòng)去做這些事，真正去重塑零供關(guān)系。

專(zhuān)業(yè)和透明，我們的人員、商品、供應(yīng)鏈條所有環(huán)節(jié)都要去了解，讓自己真正專(zhuān)業(yè)起來(lái)，了解的過(guò)程做到透明。真誠(chéng)透明確實(shí)很重要，就是真誠(chéng)了他就不怕透明，真正真誠(chéng)的人，好的壞的都會(huì)呈現(xiàn)給你，最終追求的就是商品品類(lèi)正常的價(jià)值。

我們以前思考這個(gè)品類(lèi)或商品價(jià)值放大化或者這個(gè)品類(lèi)和我合作不好，我要把它價(jià)值縮小化，現(xiàn)在回顧一下，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的事情。真正商品的價(jià)值一定是廠(chǎng)家出產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品是有價(jià)值的，我們賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品是有價(jià)值的，顧客用這個(gè)產(chǎn)品也是有價(jià)值的，但這個(gè)價(jià)值不會(huì)因?yàn)槲覀冑u(mài)場(chǎng)給他做點(diǎn)綴或者做更高級(jí)的展示把價(jià)值提升，而是說(shuō)顧客使用這個(gè)商品更放心舒心，把商品正常價(jià)值表現(xiàn)出來(lái)就OK了。

成就自己，先調(diào)自己以前傳統(tǒng)的思想，我們?cè)谙氍F(xiàn)在是什么和我們作對(duì)？這個(gè)思想又一直在影響我們，我們想做一個(gè)正確的事，但是它又會(huì)把我們拉回到錯(cuò)誤的路上來(lái)，這種就是錯(cuò)誤的，傳統(tǒng)的，那我們就要去改它，讓我們的經(jīng)營(yíng)回歸到理性和科學(xué)，真正回歸到尊重和熱愛(ài)，其實(shí)就是要減少機(jī)會(huì)主義。

我們做超市這么多年，很多指導(dǎo)老師，很多團(tuán)隊(duì)都在講，今天這是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)必須抓住。其實(shí)你抓住的，對(duì)你而言不一定是機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果萬(wàn)一沒(méi)抓住，那不是又浪費(fèi)時(shí)間，又浪費(fèi)人力。

回歸本心，真誠(chéng)熱愛(ài)，我相信你能做到的，我只做到50%，但這是我發(fā)自?xún)?nèi)心去做去熱愛(ài)的，那就不會(huì)影響到我的決策判斷，自己變得真誠(chéng)就會(huì)從以前的焦慮到接受，因?yàn)榻箲]很多事情會(huì)影響自己的判斷。

成就伙伴，我們公司在做的一個(gè)事情就是減負(fù)，以前我們開(kāi)會(huì)，可能一周有三天都在開(kāi)會(huì)，不是這個(gè)部門(mén)開(kāi)會(huì)，就是另外一個(gè)部門(mén)約你開(kāi)會(huì)，可能這一個(gè)會(huì)就1個(gè)小時(shí)，2個(gè)小時(shí)，但有可能沒(méi)有方向，只是說(shuō)大家一起探討，這種沒(méi)有方向的會(huì)議我們現(xiàn)在是不開(kāi)的，沒(méi)有意義的匯報(bào)現(xiàn)在也是不做了。如果它做出來(lái)是沒(méi)有價(jià)值，是產(chǎn)生負(fù)影響力的，現(xiàn)在也是不去做的，真正的減負(fù)，量力而行，讓自己現(xiàn)有的能力去做科學(xué)理性的事，去做好自己能做好的事兒。

為什么我們要聊真誠(chéng)和透明這個(gè)事情？其實(shí)真誠(chéng)是所有市場(chǎng)和模式的必殺技。傳統(tǒng)的零供模式就是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，這個(gè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系究竟是做什么的？其實(shí)最終還是掙信息差價(jià)。以前沒(méi)有真正考慮這個(gè)價(jià)值是不是有意義，這個(gè)真誠(chéng)是不是透明，這個(gè)信息差價(jià)是不是合理的，如果單純靠買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，有很多經(jīng)銷(xiāo)，很多環(huán)節(jié)，很多費(fèi)用，這些也是影響你信息不透明的原因，這部分的信息差價(jià)也是不合理的，大家要認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在如果還是掙信息差價(jià)，一定要讓我們的信息差價(jià)回歸到合理。

現(xiàn)在信息是高度透明的，同一個(gè)商品可以通過(guò)很多渠道去了解它的構(gòu)成。如果想了解一個(gè)產(chǎn)品，商品添加劑的成本都能了解得到，配比出來(lái)的成本都能知道，這些信息化其實(shí)是很透明的。

現(xiàn)在顧客的時(shí)間都是碎片化管理的，我們自己要刷視頻，要玩游戲，這些就是用自己空余、瑣碎的時(shí)間去做的。顧客也是一樣，他購(gòu)物的時(shí)間也是碎片化的。為什么現(xiàn)在出現(xiàn)很多專(zhuān)業(yè)店，社區(qū)店，網(wǎng)購(gòu)其實(shí)也是時(shí)間碎片化管理的一個(gè)典型的例子，顧客獲取的產(chǎn)品更加聚焦，更細(xì)小，更隨機(jī)。今天我想買(mǎi)一瓶飲料，我可能到便利店，也可能在網(wǎng)上搞一大件批發(fā)回來(lái)，這種隨機(jī)性是很隨意的。

真誠(chéng)透明就是要增加選品的高效性，顧客為什么做這件事？是他想在短時(shí)間內(nèi)解決這個(gè)問(wèn)題，那我們?cè)谶x品上就一定要精簡(jiǎn)。為什么要精簡(jiǎn)選品？你不要讓顧客到你賣(mài)場(chǎng)找一個(gè)商品找半天，這對(duì)顧客也是特別不友好。他覺(jué)得只需要3分鐘買(mǎi)一個(gè)商品，你讓他到你賣(mài)場(chǎng)要花30分鐘，這對(duì)顧客來(lái)說(shuō)成本很高。

因?yàn)閲?guó)家標(biāo)準(zhǔn)寬泛化，所以更加容易出現(xiàn)低質(zhì)低價(jià)。我們超市行業(yè)低質(zhì)低價(jià)去做促銷(xiāo)的事情太多了，這種事情對(duì)顧客是一種傷害。

我們看胖東來(lái)自有品牌開(kāi)發(fā)，山姆會(huì)員店商品開(kāi)發(fā)，Costco的商品開(kāi)發(fā)，其實(shí)他們也在追求。山姆雖然是國(guó)外公司，但是它的產(chǎn)品基本上都是國(guó)內(nèi)供應(yīng)商在做，當(dāng)你去訪(fǎng)這些山姆廠(chǎng)家的時(shí)候它的標(biāo)準(zhǔn)很高，運(yùn)營(yíng)成本很高。我們?nèi)ラ_(kāi)元食品看豆制品廠(chǎng)的時(shí)候，整個(gè)食品線(xiàn)豆制品基地標(biāo)準(zhǔn)是最高的，整個(gè)環(huán)境，整個(gè)制作鏈條工藝要求都很高，這些也是成本。如果你單純?nèi)ケ葍r(jià)，覺(jué)得石屏豆制品價(jià)格肯定高于其他的，當(dāng)你看了它的生產(chǎn)工藝就會(huì)覺(jué)得確實(shí)該值這個(gè)價(jià)。我們?yōu)槭裁匆獙?duì)商品品質(zhì)進(jìn)行梳理？就是要解決國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)寬泛化的問(wèn)題，可能你雖然達(dá)到國(guó)標(biāo)，但是用心研究這些東西之后會(huì)覺(jué)得其實(shí)還會(huì)有更好的東西。

模式方面，廠(chǎng)家，供應(yīng)商，我們自己和顧客，我們要成為一個(gè)價(jià)值共同體。這個(gè)商品的價(jià)值其實(shí)是來(lái)自于整個(gè)鏈條，如果這個(gè)商品沒(méi)有價(jià)值，那從開(kāi)發(fā)那一刻起就不應(yīng)該生產(chǎn)，我們要成為價(jià)值的共同體，我們要考慮到幾方利益，廠(chǎng)家也好，供應(yīng)商也好，顧客也好，如果說(shuō)他沒(méi)有利益，各方都沒(méi)有利益，那這件事情做起來(lái)就沒(méi)有意思。只有你超市可以?huà)赍X(qián)，其他環(huán)節(jié)都不掙錢(qián)，那你最多做一個(gè)月兩個(gè)月。如果考慮價(jià)值共同體之后，我們就會(huì)考慮大家的追求，合理優(yōu)化成本。

在調(diào)改過(guò)程當(dāng)中我們?cè)谧鲆患虑�，就是商品和品�?lèi)價(jià)值，這個(gè)要評(píng)估的透徹明白，我們圍繞三個(gè)方向：品質(zhì)、價(jià)格、功能。

品質(zhì)方面包括原料、工藝、生產(chǎn)線(xiàn)、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)鹊�。因�(yàn)槠焚|(zhì)不只是廠(chǎng)家簡(jiǎn)單出場(chǎng)給你質(zhì)檢報(bào)告就OK了，整個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)影響商品品質(zhì)。如果我們對(duì)這個(gè)商品不尊重不熱愛(ài)亂扔的話(huà)，它的品質(zhì)也會(huì)有很?chē)?yán)重的影響。

價(jià)格就是商品本身的成本加上自身銷(xiāo)售成本（周轉(zhuǎn)、鮮度管理、損耗），因?yàn)槲覀兊哪芰隙ú皇亲罡叩�，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中肯定會(huì)有銷(xiāo)售成本，要考慮進(jìn)去，再加上價(jià)格評(píng)估，如果這個(gè)廠(chǎng)家指導(dǎo)售價(jià)管控水平是很低的，整個(gè)市場(chǎng)都是亂的，那你為什么要執(zhí)行它的廠(chǎng)家售價(jià)呢？執(zhí)行廠(chǎng)家售價(jià)對(duì)你就是傷害，你不執(zhí)行廠(chǎng)家售價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商又不給你費(fèi)用，這部分該調(diào)的就調(diào)，不要有顧慮，也不要有糾結(jié)。功能就是使用人群，使用場(chǎng)景，使用量。

我們?cè)谧鲞@個(gè)事情的時(shí)候，每個(gè)單品我們都對(duì)這些廠(chǎng)家做訪(fǎng)廠(chǎng)，對(duì)價(jià)格去做評(píng)估。把所有單品做了評(píng)估之后，再回過(guò)頭來(lái)看，最終給顧客提供的是什么？我們要把控哪些點(diǎn)？?jī)r(jià)格方面，我們對(duì)品類(lèi)有定義，對(duì)品類(lèi)當(dāng)中商品角色有定義，根據(jù)品類(lèi)下商品角色做毛利率的規(guī)劃，這樣就不會(huì)出現(xiàn)不合理的差價(jià)。

在商品結(jié)構(gòu)梳理方面追求商品正常的價(jià)值呈現(xiàn)，我們不會(huì)去夸大它的價(jià)值，也不會(huì)縮小它的價(jià)值。開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的商品，保留一二線(xiàn)品牌，價(jià)值梳理再加開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)商品。

經(jīng)營(yíng)規(guī)劃落地方面做到透明，按52周有規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)，做好民生保障，慢慢的去理解和清晰商品的角色。規(guī)劃之后為顧客做到有效觸達(dá)。顧客需求是大部分，還是少部分，美好價(jià)值，極少部分需求，這些我們?nèi)プ霈F(xiàn)場(chǎng)落地和復(fù)盤(pán)來(lái)修正規(guī)劃，就是不斷地去做PDCA循環(huán)，這樣去做科學(xué)和有效的事。同時(shí)每周也會(huì)不斷地去做調(diào)整和修正。

在供應(yīng)鏈方面也需要真誠(chéng)透明，接下來(lái)合作方面，第一個(gè)是真實(shí)透明的源頭，做到原料等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，工藝等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)線(xiàn)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，原料成本，生產(chǎn)成本，鏈條成本，各個(gè)環(huán)節(jié)的耗費(fèi)，確實(shí)我們要說(shuō)得出來(lái)一分錢(qián)一分貨。以前只是覺(jué)得這個(gè)貨好，跟別人對(duì)比，確實(shí)比他便宜。

第二個(gè)是真誠(chéng)透明的零供關(guān)系。成本真誠(chéng)透明，費(fèi)用真誠(chéng)透明，利潤(rùn)真誠(chéng)透明，我們合作不會(huì)讓供應(yīng)商虧本，這是最起碼的標(biāo)準(zhǔn)。供應(yīng)商一旦虧了，其實(shí)就沒(méi)有意義做這個(gè)事。合作機(jī)制真誠(chéng)透明，我們一定要成就供應(yīng)商，我們要與合作伙伴成為靈魂伴侶。

第三個(gè)真誠(chéng)透明價(jià)值呈現(xiàn)平臺(tái)。其實(shí)最終整個(gè)賣(mài)場(chǎng)給到顧客就是價(jià)值呈現(xiàn)平臺(tái)，而我們基本是工業(yè)化產(chǎn)品，價(jià)值不會(huì)因?yàn)槲覀兊闹赝度攵鲋担菂s會(huì)因?yàn)槲覀兊牡退竭\(yùn)營(yíng)而減值。通過(guò)科學(xué)的規(guī)劃，合理利用好現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)空（應(yīng)時(shí)應(yīng)季，合理的空間）呈現(xiàn)，把產(chǎn)品的正常價(jià)值發(fā)揮出來(lái)即可。

成就顧客，一定是要為顧客考慮。因?yàn)轭櫩桶焉罱唤o你，你都不懂得生活，你都不會(huì)生活，那你怎么為顧客考慮？你就已經(jīng)不是這個(gè)行業(yè)的人了。你一定要站在為顧客提供生活品質(zhì)去做這件事，而不是說(shuō)我要提高商品的品質(zhì)。

價(jià)格就是實(shí)在、合理、透明，為顧客解決不該承擔(dān)的耗費(fèi)。有的費(fèi)用確實(shí)是顧客不該承擔(dān)的，這部分就不要給顧客產(chǎn)生了，即使產(chǎn)生了我們也是轉(zhuǎn)嫁給顧客的，這些不該承擔(dān)的費(fèi)用，我們要找到方法給顧客優(yōu)化掉，那是我們做超市的價(jià)值。

舒心，基于顧客的生活，根據(jù)自己能力去做好能滿(mǎn)足顧客生活需求的事。

商品價(jià)值共同體，就是人真誠(chéng)透明，供應(yīng)鏈條真實(shí)透明，源頭真實(shí)透明，價(jià)值呈現(xiàn)真誠(chéng)透明，那我們的顧客也會(huì)心知肚明，我相信這個(gè)絕對(duì)是顧客想看到的。食品調(diào)改就是回到真誠(chéng)，從零開(kāi)始，抽絲剝繭般地去認(rèn)知商品價(jià)值，品類(lèi)價(jià)值，將價(jià)值透明化，讓源頭、中間方、銷(xiāo)售終端、顧客都成為價(jià)值共同體。