生鮮，往往被視為超市經(jīng)營中最棘手的品類。

青海一家親，一匹2012年從“菜市場”起家的商超黑馬，創(chuàng)始人賈建全被于東來譽為“國內(nèi)最懂生鮮的人”。

憑借其在生鮮經(jīng)營方面的獨特優(yōu)勢和深厚底蘊，即便在疫情期間，超市行業(yè)面臨客流下滑,業(yè)績增長乏力的困境時，青海一家親依舊保持逆勢增長。

3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護航、強效互動的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月28日的分論壇會議之《中國超市生鮮經(jīng)營論壇》上，青海一家親超市多位生鮮品類負(fù)責(zé)人到場，展開專場分享。

其中，青海一家親超市生鮮采購總監(jiān)鄭建軍、水產(chǎn)負(fù)責(zé)人耿哲、肉類負(fù)責(zé)人李學(xué)魁分別就生鮮三大品類的實操要點做了具體分享，并將融合在生鮮經(jīng)營中的一家親企業(yè)理念進行了深度剖析。

鄭建軍認(rèn)為，企業(yè)要將“利”放在民生之后。做民生企業(yè)要解決當(dāng)?shù)鼗旧钚枨螅峁┌踩】档纳唐�。方向只要不錯，目標(biāo)只要不錯，結(jié)果一定是美好的。

耿哲指出，生鮮品類中水產(chǎn)的經(jīng)營往往被認(rèn)為門檻很高，這是因為思想局限了我們的能力，不是產(chǎn)品沒有市場，而是錯誤的判斷導(dǎo)致我們不敢開辟市場。沒有淡季的市場，只有淡季的思想。如何讓水產(chǎn)經(jīng)營“活”起來？不僅指向產(chǎn)品的“活”，也需要思想的“活”，保障鮮活，思維靈活，這就是經(jīng)營的靈魂。

李學(xué)魁表示，一家親一直在為顧客尋找實惠又便宜，品質(zhì)又好的商品。在肉類部分，所采取的方式是以增加銷售量來提高毛利額，維持正常合理的毛利平衡。生鮮行業(yè)是一個良心行業(yè)，生鮮人在崗位上做到給客戶提供物超所值的商品是很偉大的。

以下青海一家親超市專題分享精彩內(nèi)容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

青海一家親超市生鮮采購總監(jiān) 鄭建軍

今天主要給大家分享三個方面：1、企業(yè)經(jīng)營的初心和理念，2、蔬果經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，3、民生企業(yè)的價值與方向。

01

企業(yè)經(jīng)營的初心和理念

最近感悟比較多，就是我們做企業(yè)的初心是什么？我為什么要做這個企業(yè)呢？我最近也在思考這個事情，好多同行也好，做零售的也好，他們?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)類似經(jīng)營不好或者經(jīng)營很困難，或者經(jīng)營壓力很大這樣的問題？我思考了很多，也不知道對與錯，今天在這個場合跟大家探討一下。

我認(rèn)為很多人做事之前就偏離了方向。比如說開飯館，你開飯館是為了啥？好多人可能會說，我開飯館是因為看到別人開飯館掙錢了，我就去開了個飯館。這個初心按道理是沒有錯的，可是路走著走著就走錯了。

為什么呢？你光想著掙錢，但你有沒有想到他掙那個錢，他的專業(yè)技術(shù)，他對行業(yè)的判斷和理解，他的思想和理念，你有沒有他這個能力？如果你有這個能力，那你去做可能成功的希望大一點。如果沒有他這個能力，你還要硬做，有的人思想領(lǐng)悟快的，善于學(xué)習(xí)和提高還能經(jīng)營得下去，如果不提高、不學(xué)習(xí)，一味想著為了錢，那這個事情肯定做不好。

我不是說為了掙錢不好，但是方法要用對。我們首先應(yīng)該把這個事情做好，當(dāng)你把這個事情做好，享受做事情的過程，不斷提高專業(yè)能力，結(jié)果肯定是好的。你實心實意對顧客，你是真心真意地利他，那結(jié)果肯定是美好的，你肯定能經(jīng)營下去。經(jīng)營好了，該來的不都會來嘛。這也是我這兩年跟著東來哥學(xué)習(xí)他的思想理念以后的一個感悟和認(rèn)知吧。

02

下單思路

超市這個行業(yè)說白了就是提供基本商品，解決民生需求，基本理念肯定是安全、健康、品質(zhì)和實惠。下面從下單環(huán)節(jié)到售賣環(huán)節(jié)以流程的形式給大家做一個呈現(xiàn)。

一家親現(xiàn)在有8家門店，年銷售額去年達(dá)到11億，水果類銷售占比約11%，蔬菜占比10%，毛利率控制在22%左右(前臺毛利)。從經(jīng)營角度來說，首先要對客群進行初級劃分，因為我們國家地大物博，每個區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平不一樣，消費人群不一樣。我們那地處偏遠(yuǎn)，經(jīng)濟也不太發(fā)達(dá)，我就做了以下的分析。

A類客群主要以大眾工薪階層為主(普通民眾)，對商品品質(zhì)有一定的要求，但對商品售價相對敏感，更加追求經(jīng)濟實惠。

B類客群收入相對穩(wěn)定，薪資相對較高，追求新鮮、健康、品質(zhì)、時尚、口感，對高品質(zhì)商品的售價容易接受。

C類客戶有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，收入較高，注重安全、健康、新鮮、時尚、好吃，對商品知識較為了解，對商品售價不太敏感。

當(dāng)然這些客群隨著收入變化也是在不斷地變化，今天你是A客群，經(jīng)過一兩年努力，收入各方面提高了可能變成B客群了，B客群經(jīng)濟收入提高對商品知識和物質(zhì)追求更加往高端靠攏了。

劃分以后，我們在組織商品就有了方向。1、以民生基礎(chǔ)商品為主。大眾消費必需品，性價比較高的商品。2、結(jié)構(gòu)性商品，豐富品類的商品，類似白領(lǐng)、公務(wù)員或者事業(yè)單位管理人員等收入相對較高的客群。3、小眾高端商品，這類商品特點就是新奇特，對價錢不敏感。4、季節(jié)性大單品，主要功能就是性價比較高，口感較好，像七八月份的西瓜，五六月份的榴蓮，大量上市的時間，口感最好，價錢最低。

從下單思路來講，一般來說都是以銷定采來下訂單的，根據(jù)今天的銷量預(yù)估明天的銷量。當(dāng)然參考時間肯定包括節(jié)假日因素，地方風(fēng)俗習(xí)慣，以及區(qū)域內(nèi)陳列面變化，即在超市賣場內(nèi)，比如今天這個商品價位非常合適，在陳列面上已經(jīng)賣了好多天，已經(jīng)出現(xiàn)消費疲勞了，我們就及時調(diào)換。調(diào)換后就不可能像前一天下那么大的量，因為陳列面已經(jīng)變化了，所以量肯定需要跟著變化。

另外還要考慮天氣因素，比如說天氣冷的時候，像北方冬季吃火鍋比較多，下單的時候要考慮是否適當(dāng)增加火鍋類蔬菜量。所以要根據(jù)不同地方風(fēng)俗和節(jié)氣等因素下單。

03

供應(yīng)渠道

當(dāng)下單考慮到這些因素以后，供應(yīng)渠道肯定也有不同的選擇。按照目前我掌握的供應(yīng)渠道主要有五個：

1、龍頭品牌供應(yīng)鏈公司，他們的特點是品控更嚴(yán)，專業(yè)性更強，品類更豐富，品牌效益較強，但是對采購要求有一定的規(guī)模和體量。如果貨量少了，他可能跟你直接合作不了。但是也有其他合作模式，底下也會講到。

2、一級大市場，比如說江南市場，嘉興市場。它們的特點是規(guī)模較大，品類細(xì)分，專業(yè)性強，量大價低；優(yōu)點是有利于學(xué)習(xí)了解全球資源，掌握行業(yè)發(fā)展趨勢。例如江南市場或者嘉興市場，能更加了解進口水果類行業(yè)發(fā)展。但一級大市場和龍頭供應(yīng)鏈公司相同，對采購方來說要求有一定的規(guī)模和體量。

3、二級大市場，比如說鄭州萬邦，北京首衡，武漢首衡，長沙紅星。二級大市場的特點是規(guī)模大，品類全，資源豐富，行情不穩(wěn)定。優(yōu)點是對市場行情變化比較了解，行情波動帶來的機會比較多，對采購人員的專業(yè)性要求較高，因為他們距離遠(yuǎn)，時效性差，有時候可能你判斷不了，還沒反應(yīng)過來就完了，或者你反應(yīng)過來以后去采購，距離遠(yuǎn)，沒有優(yōu)勢。

4、基地直采，這個需要供應(yīng)鏈渠道優(yōu)勢，基地里面現(xiàn)在也有很多供應(yīng)鏈公司，有的也做得非常好，誠信也沒有問題，他們的優(yōu)點是品質(zhì)穩(wěn)定，價格合理，安全，更容易掌握分選的標(biāo)準(zhǔn)，容易判斷和把控行情，獲取市場前端的信息，更了解行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢。

說到這里跟大家聊幾句，現(xiàn)在好多新的品種，特別是水果類，一個是種子代理，國產(chǎn)研發(fā)的比較多一點，農(nóng)科所和種植公司直接對接合作形成資源壟斷，到下游有的是公司里自己做銷售，有的是直接轉(zhuǎn)嫁給專業(yè)銷售公司進行銷售。從某些方面來講，對我們來說如果有體量還是有一定的優(yōu)勢，價格各方面可能更加穩(wěn)定一點。

5、本地市場。優(yōu)點是距離較近，時效性強，有本土采購優(yōu)勢，利于培養(yǎng)采購團隊學(xué)習(xí)和成長。本地市場，人也比較熟悉，有些體量在當(dāng)?shù)貙⿷?yīng)商來說比較吃香，有量有價，回款又快。如果到上一級大市場或者到基地，可能你的優(yōu)勢就不存在了。它的弊端就是選擇局限性較大，品類不全�？赡苣骋粋�單品看上以后，賣一兩天就沒有貨了，如果再要貨他可能會漲價，出現(xiàn)這種情況。這幾個采購渠道的特點和優(yōu)點，我們作為采購人應(yīng)該要知道。

04

安全和健康是采購的底線

到市場以后怎樣去采購這些商品呢？像我們一家親門店里下的訂單只是做一個參考，不是拿著訂單到供應(yīng)商面前去，一看他有這個商品，而且品質(zhì)還不錯。價格三下兩下談判談判，能行咱們就開始采購，完成訂單。如果是這樣的話，作為采購只是為了采購而采購的。

像我們有一個要求，你去采購首先要進行信息收集，就是先轉(zhuǎn)市場。比如說我要采購西紅柿，我要初步選擇一下，今天一共到了多少車，哪一家品質(zhì)比較好，哪一家價位比較合適，先做一個對比和了解，完了以后再做出選擇。如果不去轉(zhuǎn)市場，你也不了解，可能5塊錢采上來，往那邊一走他那個4.5塊就給了，增加經(jīng)營成本。

信息收集完了以后，形成初期采購計劃，包括質(zhì)量，數(shù)量。如果還有時間談判，要考慮價格前期因素，它的貨走得快與慢，初期做一個采購計劃。

說到品質(zhì)，一家親所有蔬果類生鮮類采購都以安全和健康為基礎(chǔ)。如果沒有安全和健康的保障，哪怕放棄這個單品都沒問題。在這個基礎(chǔ)上，往下延伸到新鮮、好吃、口感、價格，如果前兩點都做不到，就不要往下進展，所以品質(zhì)好和安全是首要選擇。

第一如果品質(zhì)好，貨量少，價格平穩(wěn)，我們按照訂單快速完成采購工作。如果品質(zhì)好，貨量少，價格有上漲趨勢，那我們在前期信息收集的時候要跟供應(yīng)商聊天，了解產(chǎn)地行情信息，談判的時候就有了方向和底線。

第二品質(zhì)好，貨量少，價格有上漲趨勢。那你可以咨詢供應(yīng)商價格上漲的原因和持續(xù)的時間，這樣你了解兩三個供應(yīng)商，心里就能掌握了，這個東西可能要漲價，這個時間我們怎么來采購呢？可以適當(dāng)囤貨，就是利用行情變化來囤貨，在漲價之前，針對保質(zhì)期比較長的、銷量比較大的單品，我們可以進行囤貨。但是囤貨時間一定要在保質(zhì)期內(nèi)，不能為了便宜一下子囤好多，結(jié)果到門店里面賣不掉，最后造成滯銷形成損耗，這樣就得不償失。

第三個品質(zhì)好，貨量少，價格虛高。有的單品因為天氣或者別的原因，量特別少，市場如果平穩(wěn)的話需要5車，但現(xiàn)在只有1車，那他的價錢肯定是虛高的。批發(fā)市場的批發(fā)商戶一般不會錯過掙錢的機會。當(dāng)出現(xiàn)這種情況，我們肯定要和門店溝通，根據(jù)商品類別適當(dāng)減少采購量，過渡一下，看明天是什么行情。

第四個品質(zhì)好，到貨量大，他肯定會降價的。降價的情況下，我們把這個單品放后面，這個時候就不屬于民生，馬上要轉(zhuǎn)換成應(yīng)季大單品了，因為它的貨肯定多，比如來5車就平衡了，突然之間來了10車，15車，這種情況下產(chǎn)地便宜、前面積壓的貨必須要賣，根據(jù)我們的經(jīng)驗，跟這個供應(yīng)商溢價談判，當(dāng)達(dá)到30%的時候我們應(yīng)該怎么來采購，降幅達(dá)到50%的時候我們應(yīng)該怎么采購，所以采購這種工作是很靈活的。

剛才講到價格虛高的事情，這里跟大家聊幾句。價格虛高，我們的商品怎么售賣？好多企業(yè)可能也有這方面的問題，價格虛高，為了保證我們的毛利，10塊錢來的，我是要保證毛利，我該賣15就賣15，當(dāng)它漲到20塊錢我還得往上加，我們是怎么做的呢？

有一年辣椒我在成都采貨，辣椒批發(fā)價連箱子漲到8.5塊錢，因為是過年期間。螺絲椒漲到8.5塊錢，加上箱子成本價就在10塊錢，當(dāng)時在過年期間，從8.8塊錢賣到9.8塊錢，這9.8塊錢可能連損耗也保不住，可能它又屬于敏感性商品，又屬于民生商品，這個時候我們就要犧牲自己的毛利，犧牲我們的利潤也好，成本也好，略微賠一點都不要緊。我們企業(yè)是保障民生的，我們本身感覺在這個時間點這個東西不值那么多錢，就是一個辣椒嘛，但是市場行情就是這樣變化的，沒有辦法，它就是漲了，可是我們的顧客又需要怎么辦？你只能這樣，我們就犧牲毛利，犧牲成本，略微賠一點，來給大家提供這個單品。

還有漲價的時間，我們一定是后漲的，一定不能前漲，因為老百姓對價格是非常敏感的，特別是民生的大宗商品，像西紅柿、辣椒、茄子，水果應(yīng)季的東西，說白了咱賣多少錢，外面賣多少錢，小市場賣多少錢，馬路市場賣多少錢，他們很清楚的，有時間碰上漲價時間，我們就是后漲，降價的時間先降。

05

批發(fā)市場的商機

第一個是異常天氣的時間，我們市場里是什么樣子的。當(dāng)出現(xiàn)異常天氣，比如說下雨或者高溫了，終端客群出行肯定減少，部分銷售渠道也會減少，比如說下大雨，露天市場，馬路市場肯定不會營業(yè)，一些城市的早市、夜市也可能不會營業(yè)。這個時間造成批發(fā)市場客戶減少，批發(fā)市場供應(yīng)商商品可能會出現(xiàn)滯銷。對于我們商超采購人員來說，機會就來了，因為這個時候我們就占有采購主動權(quán)了。我們在這個時間跟他談溢價就更有優(yōu)勢。下雨之后，我們又有了環(huán)境優(yōu)勢，外面下雨，顧客上不了早市，到不了露天市場，可能下班以后直接到超市來買，這個時候超市客流肯定會增加。這樣的話，我們在市場里拿到高質(zhì)低價商品，放到超市里，我們既保障了民生，商品也獲取了合理的毛利，讓顧客得到了實惠。

第二個是節(jié)假日，節(jié)假日有一個前后行情。我們做零售的都知道，別人閑的時間才會逛商場，逛超市，忙的時候可能不會去或者去得少。正因為有了時間，可能更多的是聚會，但還有一部分是以家庭為主。所以節(jié)日前或者節(jié)日期間需求肯定有所增加，這個時候節(jié)前消費市場和供需市場是兩旺的，終端客群需求增加，市場銷售渠道增加，批發(fā)市場客戶也增加了，批發(fā)市場也比較忙，也有利潤，走貨又快。

我們作為商超采購量肯定也大，一到節(jié)假日時間量更大，門店客流會有所增加，那怎么保證采購量。這個時候就考驗我們和供應(yīng)商朋友平時的默契、尊重及理解，以及供應(yīng)商想得到什么，我們能給他提供什么？我們想要什么，供應(yīng)商能給我們提供什么。我們想要的肯定是高品質(zhì)的商品，合理的價位，供應(yīng)商肯定想的是我把商品賣給你能及時回款，這是他們最需要的。

但是我們好多人在采購過程當(dāng)中把供應(yīng)商當(dāng)成博弈的對象，行情不好的時候使勁宰你，那行情好的時候他不給你貨或者他要天價，你怎么辦。剛才好多同行也講了，要尊重供應(yīng)商，我們是一個產(chǎn)業(yè)鏈上的鏈條，都要運轉(zhuǎn)暢快。你把供應(yīng)商當(dāng)成敵人當(dāng)成博弈的對手，你對他啥樣，他對你啥樣，你對他尊重和理解，他可能也會優(yōu)先保證你的貨源和質(zhì)量，而且價位不高。那個時間我們銷量又大，平時給他們多一點關(guān)照，當(dāng)然前提條件是質(zhì)量和品質(zhì)這方面沒有問題，如果有問題就不要談，這是原則。你平時對他理解，到關(guān)鍵時間他也會幫助你，其實都是相互成就。

我從胖東來團隊也學(xué)習(xí)到了很多，不是說你跟供應(yīng)商談判要一味壓榨他，你把他干死了，你再找一個，下一個的專業(yè)能力一定會比這個供應(yīng)商好嗎？人品呢？合作起來會不會比原來還困難呢？所以說要彼此成就，相互尊重，我們要處理好和供應(yīng)商之間的關(guān)系。

另外是節(jié)后的行情，終端客群回歸正常，需求比節(jié)日期間減少了，其他市場銷售渠道包括馬路市場，露天市場客流也在減少，批發(fā)市場的客戶肯定也少了，可能會造成批發(fā)市場供應(yīng)商品積壓和滯銷。這個時候商超采購人員的機會又來了，因為他的溢價優(yōu)勢非常明顯。再加上商超門店的客流也少了，需要性價比高的單品來進行引流，吸引人氣。

不過，我說這些也不是絕對的，有時候也會出現(xiàn)不一樣的情況。

06

超市定價策略

貨到門店以后，就輪到超市定價了。

1、對民生基礎(chǔ)商品，一般情況下都是大眾消費，毛利盡量控制在20%左右，當(dāng)然所處區(qū)域不同，有的也不一樣。2、結(jié)構(gòu)性商品，毛利率在25%以內(nèi)。3、小眾高端商品，毛利率在30%以內(nèi)。4、季節(jié)性大單品，毛利率控制在15%左右，根據(jù)你的損耗，比如說瓜類季節(jié)性控制在10%-13%，像葡萄類損耗比較大，毛利控制在16%-18%。

定價策略出來以后，貨到超市里面的驗收陳列環(huán)節(jié)就不講了，陳列其實都差不多，都是講究美觀。新品推廣，目前多半進行商品試吃，如果不動銷，還可以平進平出，甚至負(fù)毛利也可以銷售，最后可能就是買贈活動。為什么這樣做呢？你想一想，我們企業(yè)就是為了給顧客提供基礎(chǔ)民生商品做這個事情的，其次才是保證合理的利潤維持企業(yè)的運轉(zhuǎn)。為什么叫新品呢？就是顧客不了解，我們?yōu)榱俗屗私獠磐菩性嚦缘摹，F(xiàn)在好多門店運營人員不理解，所以執(zhí)行得也不到位。他認(rèn)為新品一般口感又好，價位又高，舍不得試吃。為什么舍不得？其實還是大家對顧客的不信任。為什么不信任呢？就是說你吃了也不會買，因為太貴，有的吃一個幾塊錢，一天做試吃可能都要幾百上千。但是你想一想，好的產(chǎn)品為什么不給顧客分享呢？試吃就是在給他們創(chuàng)造物質(zhì)需求，他吃了以后會有啥感覺呢？覺得這個東西好吃。這個商品從種植到運輸再到門店，最終到了它應(yīng)該到的地方，就是吃到嘴里了，然后產(chǎn)生了它應(yīng)該有的價值，并不是我們在之前的某一銷售環(huán)節(jié)賺取利潤了才有價值。其實這會兒我們做的是什么？我們做的就是社會價值。你想一下，顧客免費吃到了好吃的東西，心情就變得很愉悅。我們的工作給大家?guī)砹丝鞓泛陀鋹�，那我們的價值不高嗎？比掙多少錢可能更有價值吧。

有些新品價格虛高的情況下，我還放棄了一些毛利，甚至平進平出，再不接受我們可能就進行一些新品會員增送等，總而言之好東西要讓顧客去分享，不是說好東西一定要掙錢。

去年我做了一款紅薯，當(dāng)時批發(fā)價是45塊錢5斤，大概10塊錢1斤左右。我說這么好的東西為啥不提供給顧客呢？然后我就拿了幾十箱在門店里試賣，試賣的結(jié)果反映也不好。這個時候我就讓門店推行試吃，上午一波，下午一波，一天10箱只要不超過都沒有問題。

有的人跟我反映，鄭總，這不敢試吃了，這個端著盤子還沒走過去人都拿完了。我說，那就吃去唄，吃了以后高興啊，他高興了，說明我們的工作給他帶來了快樂，沒關(guān)系，讓他試吃。有一個顧客試吃后購買了一些，帶回家后老人也覺得確實好吃。他可能是單位后勤負(fù)責(zé)人，結(jié)果端午給他們單位員工團購搞了100多箱。當(dāng)時我還調(diào)侃，這個還有團購？所以說這種好的商品，不是說顧客不接受，而是你沒有給他傳達(dá)商品知識。

另外，我們采購人就是為顧客提供商品的，在提供商品過程當(dāng)中賺取合理的利潤來維持企業(yè)的運轉(zhuǎn)和發(fā)展，這也無可厚非，但是一定要抓住重點，我們是給顧客提供商品保障的，一定要給他們提供好的商品，哪怕他們沒有掏錢，你今天吃了挺好吃，心情高興。之后在別的地方看到了，就會想起來，某某某超市那個東西挺好吃，我去買一個。如果說這個東西有差異不好吃，之后還會回到我們超市再買這個商品，同時也對我們產(chǎn)生了信任和黏性。

說到信任，這個行業(yè)里面的內(nèi)卷都是源自不信任。我也在琢磨為啥會出現(xiàn)胖東來這個現(xiàn)象，我認(rèn)為是東來哥和團隊這幾十年來始終堅持的利他思想和理念，我做每一件產(chǎn)品都圍繞著顧客，發(fā)自內(nèi)心的對他們好，長期積累下來的口碑。

現(xiàn)在你在網(wǎng)上評論胖東來不好的地方，馬上就有一大堆反駁的聲音，不能讓別人說胖東來的不好。但是我們有的企業(yè)，內(nèi)卷，套路，不信任。比如我剛才說的試吃這件事情，為啥不讓他吃？你就是不信任他唄。那客戶反過來說，你就不相信我會買，我為什么要買呢？所以，有時候我們真的要去思考怎么找回顧客對我們的信任，這是我們現(xiàn)在需要去做的，要不然到最后都“死翹翹”。顧客對你不信任，他就不會買了，他不買了，你怎么生存呢？

07

滯銷產(chǎn)品產(chǎn)生的原因及處理方法

商品到店以后，好的商品銷售可能沒有任何問題，但有的商品不見得全部賣得好，或者有時候采購也會出現(xiàn)判斷錯誤。

出現(xiàn)錯誤，我們要找原因，是不是我們的價格高了？我們的供應(yīng)渠道有沒有問題？商品的品質(zhì)怎么樣？陳列位置有沒有問題？對比競爭對手和其他銷售渠道的友商，對他們來說是不是沒有吸引力。我們的顧客了不了解商品知識？如果都不符合以上滯銷原因，那無法銷售的時候，我們就給供應(yīng)商做一些退回或者贈送，前提條件是安全和健康，品質(zhì)不能有問題。

另外是殘次品的處理。生鮮蔬果這一類殘次品非常多，有時候也避免不了，除非在產(chǎn)地或基地直接按照我們的要求打包，這是沒有任何問題的。在商品有價值的時候一定要折價處理。什么叫「最有價值」？門店蔬菜損耗合格率控制在10%以內(nèi)，水果控制在5%以內(nèi)，視為合格。如果超過，視為不合格，要么退回，要么就報損，要么跟供應(yīng)商或者采購談判處理這個事情。

再有是上價時間，一定要把殘次品挑出來，挑完了以后及時折價處理。有些可能是稍微有一點點小瑕疵，但又不影響它的口感和品質(zhì)，第一時間去處理。比如說好的商品，正常價賣5塊錢，你挑出來稍微有一點磕或者小蟲眼，2塊錢可能馬上就能賣掉。如果放到最后，可能連1塊錢都賣不掉了，所以一定要在商品最有價值的時候及時折價處理。如果商品沒有價值，肯定是報損。

08

做企業(yè)的價值和方向

最近感悟確實比較多，為啥咱們行業(yè)內(nèi)卷呢？有可能是做事情的初心變了，當(dāng)你為了利益，可能所有事情都做不好，因為為了利益肯定要考慮成本，不是說不能考慮成本，但如果過多考慮成本，不去提升專業(yè)技能，就不能做出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，沒有好產(chǎn)品也就不會有顧客，這個事情可能就做不長久，那事情本身沒做怎么能來利潤呢？這一塊還要感謝東來哥，讓我們明白了做企業(yè)、做事情的方向和目標(biāo)。

好多企業(yè)迷茫的時候，或者搖擺的時候，你把東來哥的視頻和內(nèi)容梳理一下，可能馬上就能找到方向。其實做企業(yè)做事情都是為了給別人創(chuàng)造什么，當(dāng)你明白這個道理后，所有的事情都有了方向，所有的問題也就迎刃而解了。

當(dāng)然咱們國家幅員遼闊，每個區(qū)域消費習(xí)慣也不一樣，一定要做符合本地區(qū)域消費習(xí)慣的商品。經(jīng)營的基礎(chǔ)肯定是提供安全健康實在的商品，滿足不同客群的需求。做民生企業(yè)要解決當(dāng)?shù)鼗旧钚枨螅峁┌踩】档纳唐贰?/p>

當(dāng)你明確了目標(biāo)和方向，堅定地往這個方向去走，那么結(jié)果一定是美好的。我們的企業(yè)肯定會越做越好。方向只要不錯，目標(biāo)只要不錯，肯定有一天能走到那個地方去的。到那一天也實現(xiàn)了我們個人的價值，實現(xiàn)了企業(yè)存在的價值，我們給顧客帶來了價值，也給我們的社會帶來了幸福，真的希望在東來大哥的思想引領(lǐng)下，我們所有的企業(yè)都創(chuàng)造價值，創(chuàng)造幸福，共同走向美好。

青海一家親超市水產(chǎn)負(fù)責(zé)人 耿哲

今天我演講的主題是：如何讓水產(chǎn)經(jīng)營“活”起來。這個活包括產(chǎn)品的活和思想的活。

首先介紹一下我的從業(yè)經(jīng)歷，2007年開始進入水產(chǎn)行業(yè)，當(dāng)時是從貝類開始入手，一直到2021年進入一家親，這十幾年從貝類接觸到冷凍海鮮，到活魚，再到高檔的海鮮。因為我是河南人，從小幾乎沒有接觸過海鮮，卻陰差陽錯進入海鮮行業(yè)，也是對我的一種錘煉吧，期間遇到了各種困難、挫折、失敗、嘲笑，也造就了我的韌性，2021年認(rèn)識東來哥以后，我走上了美好之路。

01

做水產(chǎn)為什么難？

是因為思想左右了咱們的維度，所以才感覺門檻很高，很累，很難。

其實難和簡單就在一念之間。從數(shù)據(jù)來看，這是一家親海湖店去年的銷售數(shù)據(jù)，將近2000萬，其中2月份是518萬。怎么做到的呢？難的點在哪？

因為生鮮大家認(rèn)為是蔬果、肉、魚這三大項，其中蔬果往往是最受人重視的，我們水產(chǎn)則是棄兒。像海湖店，是14000平米的大店，當(dāng)初水產(chǎn)科規(guī)劃到600平，這在行業(yè)里面應(yīng)該算很大了，相信很少有超市有這么大的魄力，但是我們賈總做到了，這就是我們的頭部思想。做到了還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還得需要各種設(shè)備，比如說最先進的魚缸、冰柜、冰臺等等設(shè)施。

投入以后，現(xiàn)在西寧人民到海湖店不光買蔬菜水果，還要打卡水產(chǎn)賣場，海湖店的消費群體偏向中高端，像帝王蟹，波龍、珍寶、活蝦等單品，消費需求較多，這是支撐銷售的一大原因。當(dāng)然了，民生保障的產(chǎn)品，像花蛤、蝦、蟶子、帶魚、黃花魚等等都有，這是作為大單品來支撐。

此外，去年有一對新人拍婚紗照的地點居然選擇了海湖店魚缸區(qū)域，就是因為當(dāng)時我們養(yǎng)的小金魚。這件事情也給了我啟發(fā)，原來海鮮區(qū)域不光賣魚，還能賣小金魚，用各種各樣的魚來吸引顧客、充實賣場。

接下來看到樂都店，位于青海第二個地級市。它所處的區(qū)域沒有西寧消費那么高，市區(qū)人口不到20萬，但是我們做到產(chǎn)品差異化，保證貨的新鮮度、服務(wù)、重量，把顧客去菜市場買海鮮的習(xí)慣拉到商超。這個店也給了我更多的啟發(fā)，就是在青海樂都這樣消費力度不怎么高的區(qū)域，業(yè)績還能持續(xù)增長，說明顧客對海鮮的需求需要不斷挖掘，用更多的東西扶持。

這是我們的共和店，共和店身處藏區(qū)，離西寧將近200公里，這是藏族同胞比較多的區(qū)域，我們主要以當(dāng)?shù)貪h族同胞走活鮮，藏族同胞走冷凍冷藏等方式，豐富了當(dāng)?shù)鼐用竦牟妥牢幕?/p>

還有大通店，離西寧30多公里，也是少數(shù)民族自治縣，大通店也是經(jīng)歷了從不怎么被當(dāng)?shù)仡櫩驼J(rèn)可，到現(xiàn)在買東西要到一家親逛一逛水產(chǎn)的變化。

這幾個門店的例子是為了說明，水產(chǎn)經(jīng)營難首先是因為老板的思想，愿不愿意做這個事；第二是門店不支持，第三是從業(yè)者不夠?qū)I(yè)。水產(chǎn)怎么去做，首先老板要同意，老板有思想了，從業(yè)者就好干。

02

國內(nèi)水產(chǎn)海鮮市場現(xiàn)狀

在座應(yīng)該有很多中小賣場，這個圖是十幾年下來我的足跡，僅供大家參考。

像北京京深市場主要是高檔海鮮，帝王蟹、珍寶、波龍，各種高中端貝類。它不但輻射京津冀，在我的認(rèn)知里，也更好地服務(wù)于西北這些三四線的城市，有機場的城市，或者咱們祖國更遠(yuǎn)的地方，因為它的航空優(yōu)勢比較明顯。比如說做帝王蟹，當(dāng)?shù)貨]有資源的話，咱們可以從北京打包到達(dá)當(dāng)?shù)�，有區(qū)位優(yōu)勢和空中航空優(yōu)勢，這一點能給咱們更多參考。

還有河北高碑店市場、首衡市場、濟南維爾康，萬邦市場，福州、西安等地方海鮮市場。對咱們來說想找貨不知道從哪找，對廠家來說想賣貨不知道往哪賣，不精準(zhǔn)。

所以建議大家多走一走，看一看，找到適合自己的。咱們對標(biāo)入座，在哪個區(qū)域就接觸一下，一定要學(xué)會借力。因為咱們水產(chǎn)人只有懂得借力才能培養(yǎng)好大單品。

以蘭州為例，我們在青海，資源相對比較匱乏，最近的海邊也要2000公里，蘭州主要是輻射西北五省，我們也在跟他們合作，賣得不是太好的商品就借力，因為當(dāng)?shù)刈呶锪骱馨l(fā)達(dá)，每天有兩個車到我們那兒。我們甚至可以撿漏，假設(shè)今天行情不怎么好，咱們就可以撿漏，更好地服務(wù)于超市和顧客，把撿漏的價值附加到顧客身上。

要想做海鮮，要想做水產(chǎn)，就要先了解它的產(chǎn)地、屬性、知識，這樣咱們才有信心更好地往下推動去做好。

像吉林琿春、渤海灣、乳山、江蘇海頭等地都可以仔細(xì)探究。市場有很多，我只是點了幾個，在座各位在各自區(qū)域都有不同的渠道，也希望你們能借助當(dāng)?shù)氐那腊炎约旱漠a(chǎn)品做得更好。

《2023-2024年中國水產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及消費趨勢洞察報告》顯示，中國水產(chǎn)行業(yè)市場規(guī)模正在增大，行業(yè)逐步走向綠色化、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化，對咱們的保障會更高。

現(xiàn)在水產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從溫飽型向品質(zhì)型轉(zhuǎn)變，像餐飲市場，海鮮市場潛力都非常巨大，這也給超市行業(yè)注入了更多的信心和能量，咱們這個行業(yè)是陽光的。

目前中國水產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈集中在上游和中游，未來下游銷售，B端，C端的占比會越來越好。老百姓餐桌上也在發(fā)生質(zhì)的變化，日常水產(chǎn)在家庭用餐，朋友聚餐，招待客人，節(jié)假日等應(yīng)用越來越多。咱們一定要跟著百姓生活餐桌走，讓他們的餐桌更豐富�，F(xiàn)在消費人群，18-24歲占比，老年人占比，要求咱們的衛(wèi)生、價值、口感等等各個方面都向著水產(chǎn)美好去走的。

03

海鮮經(jīng)營的核心思想

海鮮的堵點主要是上游、物流、終端。何謂上游？廣義上就是北上廣深這些大市場，還有產(chǎn)地。狹義上就是各個城市當(dāng)?shù)氐墓┴浬獭Ｎ锪骶褪侨绾螌⒋髥纹分边_(dá)賣場，從當(dāng)?shù)毓┴浬倘绾蔚竭_(dá)賣場。咱們所做的這些工作都是為了打通最后一公里。

上游的誤區(qū)，相信大家都有同感，以價格為首要考慮因素去尋找貨源，會產(chǎn)生很多顧慮，如成本高，不敢賣，怕?lián)p耗，導(dǎo)致結(jié)果就是好的單品扼殺在搖籃中。這一塊要把思想打通：不是產(chǎn)品沒有市場，而是錯誤的判斷導(dǎo)致不敢開辟市場。沒有淡季的市場，只有淡季的思想。

最應(yīng)該關(guān)注上游的點是什么？

1、根據(jù)各個企業(yè)自身情況和發(fā)展規(guī)劃來選擇合適的上游市場及供應(yīng)商。

2、關(guān)注上游不同市場、不同季節(jié)、不同時段的貨源品類優(yōu)勢，這叫貨比三家。同樣一個貨要問幾個上游，這樣來判斷。

3、關(guān)注上游的節(jié)假日和天氣，因為這一塊影響上游產(chǎn)品的時效性。這個因素在今年年前體現(xiàn)得淋漓盡致，年前遇到極端天氣，下雪最考驗的就是蔬果和水產(chǎn)，又遇到節(jié)假日，當(dāng)時我們又是怎么做的呢？

首先是預(yù)估銷售，因為節(jié)假日肯定會爆。在我們營運體系里面有這么一點，在保障快樂的同時，把握好今天，不要等到明年的今天，這是我們運營的主導(dǎo)思想，也是我們訂貨的主導(dǎo)思想。極端天氣下，我們是采取走專車?yán)@路到達(dá)青海西寧的方法。這一點大家也不要著急，根據(jù)自身的情況進行。

4、關(guān)注貨品的包裝保鮮處理技術(shù)，比如說專業(yè)的運輸工具，運輸技術(shù)。像我們拉活魚有氧氣瓶，用柴油機打氧，這是設(shè)備的問題。主要問題還是在于司機和技術(shù)人員在行進當(dāng)中怎么把海鮮的活度達(dá)到應(yīng)有的高度，凡事不能追求太完美，但是要有度。

5、關(guān)注上游市場的售后問題及財務(wù)安全。如果不是人為的原因未到達(dá)目的地，應(yīng)該怎么和上游解決售后問題？在正常范圍內(nèi)的成活率不能苛刻地要求對方；如果遇到技術(shù)原因未到達(dá)目的地，那上游應(yīng)該承擔(dān)什么樣的責(zé)任？出現(xiàn)這種問題，需要好好考慮。

6、如何打通水產(chǎn)經(jīng)營的堵點？廣義上物流的難點，是從供貨點到賣場，海鮮水產(chǎn)的存活率，還有訂貨量及物流成本管理。好多中小企業(yè)在當(dāng)?shù)卣夜┴浬瘫容^多，企業(yè)有沒有專業(yè)的物流配送車？供貨商愿不愿意給你送貨上門？到達(dá)賣場收獲的時效性，稱重及折秤的問題怎么解決？

我們是這樣做的，西寧距離海邊有2000公里，如果大單品進貨量大，消化不了，就和當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源共享，這樣既能保證咱們的貨量，又能保證價格優(yōu)勢，同時又能解決當(dāng)?shù)厣虘粢洺杀靖叩膯栴}，也變相地服務(wù)了當(dāng)?shù)氐木用�，這是一舉三得，當(dāng)然了，這要當(dāng)?shù)嘏l(fā)商跟你同頻，這一點應(yīng)該不難做，因為咱們是拿真心、真價格、真貨跟他資源共享。

7、還有物流沿線上下游合作，也可以減輕物流成本，達(dá)成共贏。拿鱸魚來說，從廣東走或者從江蘇走，有的時候我們沒有那么多量，我們會聯(lián)合西安的經(jīng)銷商一塊走，到達(dá)西安有的時候卸三分之一或者一半，這樣既保證了咱們的貨，還能保證西安當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和我們一樣，這就叫沿線物流的上下合作。

還有當(dāng)?shù)厥袌�，如果咱們有專業(yè)的運輸工具，還得配專業(yè)的人。因為到市場購買了貨以后，人家只負(fù)責(zé)給你打好氧，短時間的存活率幾乎沒問題，但是咱們要考慮市場和咱們門店的距離遠(yuǎn)近，能不能保證存活率。反之如果是供貨商協(xié)議送貨上門，也會產(chǎn)生一系列問題，這是大家共同的痛點。供貨商送貨上門，首先要尊重他人，因為水產(chǎn)人很辛苦，他能給你上門服務(wù)，就是對你最大的支持。

怎么讓供貨商對我們重拾信心呢？第一時間收貨，特事特辦，因為海鮮要的就是時效性；第二是減少復(fù)稱。因為海鮮怕折騰，有折稱率，供貨商千里迢迢來到當(dāng)?shù)兀绻愕膹?fù)稱、不專業(yè)，造成了產(chǎn)品傷亡。把好的東西扼殺在你的賣場，這是遭罪，這是作惡。

8、終端方面主要是物和人。物就是賣場的魚缸、冰臺等，其中魚缸又牽扯到設(shè)備、過濾系統(tǒng)，還有美陳，與海鮮相關(guān)的圖片(POP)等等。人要專業(yè)用心。這里包括營運人員和采購人員，所有東西到賣場以后都要通過人去銷售，不光營運人員懂產(chǎn)品屬性，每個員工也要懂，要求有水產(chǎn)知識操作的專業(yè)性。我們有一個標(biāo)準(zhǔn)，每個品種養(yǎng)殖技術(shù)的各個方面，一個禮拜做1-2次陳述、指導(dǎo)、實操。我們不光要把技術(shù)整好，專業(yè)人員也要參與到銷售當(dāng)中。

9、還有遇到滯銷品怎么辦？這就需要我們靈活銷售，就是產(chǎn)品能夠價值最大化。海鮮賣的就是周轉(zhuǎn)率。我們滯銷的貨多了，上午賣10塊，下午五點高峰的時候賣8塊，到晚上賣6塊，給它殺完包裝好上冰臺，就是不要存在壓貨。營運人員在這個過程中不能認(rèn)為事不關(guān)己，覺得是采購的責(zé)任，與自己沒有關(guān)系。

營運下單，我們會根據(jù)節(jié)假日和休息日適當(dāng)給他們加單，這樣能促使他們更大地提升能力。不是你要多少，我就給你放多少。節(jié)假日也不是每個單品都如你所想，你今天早上要，今天早上就能到，好多單品到不了，這就是采運對接的方式。

說了這么多，最終就是要達(dá)到這種效果：顧客到超市有體驗感，能買到更好的東西。海鮮水產(chǎn)經(jīng)營全過程，始終圍繞一個“活”字，保障鮮活，思維靈活，這是經(jīng)營的靈魂。

在我們一家親的基因里就有要把生鮮做好、做強，更好地服務(wù)于當(dāng)?shù)鼐用竦睦砟�，所以我們做起來更專注、更專業(yè)、更簡單、更幸福。同時希望在座的水產(chǎn)人以及各位同仁共同努力，把我們水產(chǎn)行業(yè)做得更美好。

青海一家親超市肉類負(fù)責(zé)人 李學(xué)魁

在合作模式?jīng)]有出現(xiàn)之前，現(xiàn)在超市豬肉品類適用的方式基本上有三種：自營、租賃、聯(lián)營。目前大部分采用的是聯(lián)營，這中間我用了一個詞就是所謂的“博弈”，什么是博弈呢？

就是甲方乙方相互之間的利用和不信任。直白的講，作為超市方可能更多關(guān)注的是收取的扣點，扣率，端頭，年節(jié)以及費用，同時豬肉作為民生商品又不希望賣的價格過高。

作為乙方來說，如果收取了我的費用，又不希望我賣得過高，那利潤來源在哪？所以就會出現(xiàn)兩種情況：一個是提高售價，提高售價跟超市要求售價不高又相違背，這就會產(chǎn)生個別商家降低自己的采購成本，同時品質(zhì)肯定是得不到保證的。不是論降低成本，還是抬高售價，這兩種情況均違背了豬肉作為民生商品的屬性，其實豬肉經(jīng)營初心是惠民，導(dǎo)致顧客體驗感不佳，這樣就會形成一種惡性循環(huán)，從這方面來說對顧客是形成一種傷害的。

豬肉經(jīng)營是一個民生經(jīng)營，它分為采購、分割和銷售。豬肉的采購源頭是重點，傳統(tǒng)采購和聯(lián)營模式的方式，一般過多依賴聯(lián)營商，依賴上游屠宰場配送到店。但是在我們這里是不允許的，我們基本上在凌晨1-2點之間是有專人直接到屠宰場自行挑選。為什么會這樣做呢？用通俗的話來說，豬肉和人是一樣的，它也分為大小胖瘦之分，供應(yīng)商送貨可能不符合你的收貨標(biāo)準(zhǔn)，所以我們要求到現(xiàn)場去挑。

還有一個好處，如果在1-2點之間挑選，假如今天下了一百頭白條豬肉訂單，達(dá)不到我的需求，在7點半超市收貨之前，有足夠的時間到市場以及別的屠宰場調(diào)配貨物。如果依賴他們送貨，假如送到之后不符合標(biāo)準(zhǔn)，是拒收，還是收？收可能不符合售賣標(biāo)準(zhǔn)，如果拒收可能沒有商品賣。有人說，你不會對這個屠宰場進行處罰嗎？可以是可以，但是無形之中浪費彼此的成本，為了避免這種情況，采用了這種采購方式。

另外，全國各地消費習(xí)慣不太一樣，青海西寧這個地方比較喜歡吃瘦一點的肉，所以我們主要要的是一級。正常一級肉用國標(biāo)方式定義可不可以？是可以的，也是正確的，但是它們不完美。像左圖和右圖兩批肉都是符合一級肉的標(biāo)準(zhǔn)，但是我們更關(guān)注一個部位，在尾椎往上到腰部之間有一塊肉，我們稱之為月亮肉。這塊肉越突出，這個豬打開之后的花層越好。用我的話來說，看豬和看人是一樣，這塊肉越突出，它的身材會越好。有好多人采購的時候是看不透這個東西，這里給大家分享是我們實際操作之中一個小小的細(xì)節(jié)。

采回來以后給大家介紹一下定價方式，正常的銷售思維當(dāng)中，肉每個部位都是要賺錢的。豬肉不同于標(biāo)品，它是屬于A進B出的商品。不可能一頭豬進來以后，整白條賣出去，肯定分為各個部位分割售賣的。由于現(xiàn)在人消費習(xí)慣的改變出現(xiàn)什么情況呢？就是五花類、排骨類是緊俏的，是不夠賣的。導(dǎo)致前腿后腿相對來說是屬于滯銷狀態(tài)。

如果某一個地方都要去謀利，就會遇到上面這些問題，暢銷品排骨斷檔，五花斷檔，剩下一大堆前腿，后腿賣不掉，這是一般的定價思維。但是通過合作以后，我們的定價思維是這樣的，舍棄部分單品的毛利，根據(jù)不同部位合理的定價，那一部分價格毛利我們是不要的，是讓利給消費者。既然已經(jīng)不暢銷，就讓利給顧客，不行就不要毛利，甚至負(fù)毛利把錢貼給消費者，解決商品銷售不均衡的問題。豬肉的經(jīng)營和蔬菜水果經(jīng)營思路差不多，但是有它的特殊性，因為要想提高自身銷售以及毛利就要降低損耗，提高周轉(zhuǎn)率，這樣損耗自然就會減小，這是我們所采用的一種模式。

說到定價，這里就牽扯到訂貨，因為屠宰企業(yè)沒有提供分割品之前，大家訂貨之前都是訂整白條，如果關(guān)注各個部位的毛利率就會導(dǎo)致有的賣完了，有的剩下賣不掉。因為這種情況的出現(xiàn)，長此以往，屠宰企業(yè)發(fā)現(xiàn)了這個商機，覺得有文章可做。

這里有一個詞叫做依附供需關(guān)系的訂貨方式，就是你要啥，我給你定啥。這樣可不可以解決剛才那些問題呢？是可以解決的，但是屠宰企業(yè)替你解決危機的同時，一定是要奪走你的利潤，所以我們不太建議用這種方法，因為用這種方法訂貨，大部分利潤已經(jīng)被屠宰企業(yè)給拿走了，這樣做下來幾乎是沒有什么毛利的。

一個企業(yè)連合理毛利都保持不了話，怎么才能做長久，所以這條路相對來說是走不通的。

也許有人會說，我知道了，如果讓屠宰企業(yè)動的刀數(shù)越多，他給我加錢的力度越大。還有一個辦法就是讓他少動刀，目前前腿也好，后腿也好都不太好賣，那我能不能讓屠宰企業(yè)動一刀，解決現(xiàn)在的問題？也可以，因為現(xiàn)在屠宰企業(yè)也支持我們?nèi)デ岸位蛘呷ズ蠖蔚陌讞l，讓他去是可以的，但還是會出現(xiàn)那個問題，還是要加錢。既然是這樣，我們可不可以把這個錢不讓屠宰企業(yè)拿走，拿回來讓利給顧客是不是可行呢？

甚至我不要這個錢，再拿一部分錢補貼，這樣的話，顧客就可以得到很大的實惠，同時商品結(jié)構(gòu)高中低幾個檔口全部都有，就是說我們會舍棄一部分，豬肉的特性就是這樣，它是A進B出，會產(chǎn)生不同的部位。

很多人會說我們系統(tǒng)不允許出現(xiàn)負(fù)毛利商品，其實我認(rèn)為那是不對的。有人認(rèn)為負(fù)毛利是不是打價格戰(zhàn)？我不認(rèn)為它是價格戰(zhàn)，它是為了讓你的產(chǎn)品賣得出去的同時，又能給顧客提供更多的實惠。

我們一直在為顧客找到實惠又便宜，品質(zhì)又好的商品。在豬肉這塊，我們所采取的方式是以增加銷售量來提高毛利額，維持正常合理的毛利平衡。做豬肉不是說不要毛利，但也不能過多的要毛利。 

接下來談下陳列，為什么要說陳列呢？我自己到一些好的企業(yè)學(xué)習(xí)了不止一次，看了不止一次，看到他們?nèi)忸惏b非常漂亮，臺面非常好看。回來了以后，就因為照不照做這個問題產(chǎn)生了非常激烈的討論，最終我們決定不去學(xué)它，因為它的東西不一定適合我們，它是消費者和超市之間一定磨合了很多年，經(jīng)過長時間的培養(yǎng)，才把客戶培養(yǎng)成這個樣子，我們現(xiàn)在沒有經(jīng)過，如果盲目的學(xué)習(xí)，那就是為了美觀和陳列而陳列，不是為了結(jié)合自己實用的方式。我可以去學(xué)習(xí)，也可以去模仿，但是不可能100%復(fù)制。

在運營過程中會出現(xiàn)一些滯銷品，也就是不太好賣了或者積壓的商品，這也是我經(jīng)營之中遇到的小問題，曾經(jīng)也困惑了好久。如果提前處理有點舍不得，總覺得它還能再賣一賣，總覺得它還能再熬一熬，結(jié)果熬著熬著到最后，東西也不好看了，商品品相也不行了，品質(zhì)也不好了。一個門店還好，當(dāng)門店多的時候就不容易把控。這就需要定一個標(biāo)準(zhǔn)。

我們現(xiàn)在做法是提前預(yù)判的，根據(jù)天氣、節(jié)日以及客流的情況提前做出預(yù)判，在高峰期來臨之前及時大膽的去折價，并擴大它的陳列面積。為什么這樣做呢？很多人不舍得，也不敢，也不想這么處理。我們認(rèn)為，大膽的折價，不是讓你賠錢，恰恰大膽的折價是讓你少賠錢。

但這中間有一個要點，要給予一線銷售人員一定的權(quán)限，減少審批流程，因為一線銷售人員是最了解商品的，最了解實時情況的，不給他權(quán)限或者等到他發(fā)現(xiàn)問題再說，審批流程特別麻煩情況下會錯過銷售的高峰期，所以要在商品保證品質(zhì)的前提下最大發(fā)揮其價值，這中間是要舍得。

因為現(xiàn)在消費者需求在發(fā)生變化，從以前吃上肉到現(xiàn)在吃好肉，中間是有一個需求的變化，隨著生活水平提高，大家的收入也提高了，追求的肯定是安全、健康、營養(yǎng)、美味又特色的，往后一定是少而精的狀態(tài)。

最后送給大家一句話，生鮮這個行業(yè)其實是一個良心行業(yè)，生鮮人其實是很偉大的，他們很辛苦。有人說，殺個豬，賣個肉，有什么偉大的？其實我覺得要看怎么定義，偉大不一定是做一件轟轟烈烈和驚天動地的事情，在生鮮崗位上做到，給客戶提供了物超所值的商品也算偉大。

讓我們用良心去守護生鮮的品質(zhì)，在平凡的生鮮崗位上創(chuàng)造不平凡的美好生活，為人們的健康和幸福以及食品安全保駕護航。