4月20日，東來(lái)哥來(lái)到甘肅新樂(lè)超市進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，給出了合理的調(diào)改建議。

以下是調(diào)整會(huì)議記錄：

甘肅新樂(lè)李總：

那次開(kāi)會(huì)我說(shuō)哥給我們打了 1 分，但是慢慢跟你接觸了以后，我說(shuō)我們應(yīng)該是0分，以前真的是糊里糊涂的在做，現(xiàn)在自己慢慢才知道怎么做企業(yè)。

東來(lái)哥：

這話(huà)說(shuō)的特別好，當(dāng)你自己認(rèn)為現(xiàn)在是0分的時(shí)候，其實(shí)你就不是0分了，當(dāng)你還意識(shí)不到自己是0分的時(shí)候，一定就沒(méi)有分。

從實(shí)際看你們各個(gè)方面還是很健全的，只是在政策方面太專(zhuān)注企業(yè)了，沒(méi)有過(guò)多的思考人性，不太懂得什么是真正優(yōu)秀的企業(yè)，總覺(jué)得規(guī)模大、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大、門(mén)店多就是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，沒(méi)有思考團(tuán)隊(duì)的健康，員工都能有尊嚴(yán)的工作，你們的基礎(chǔ)很好，把這些方面一改變就會(huì)有很大的提升。

甘肅新樂(lè)李總：

我原來(lái)可能就是一個(gè)不服輸?shù)娜�，想到一個(gè)女人能干事的時(shí)間也就是一二十年，那時(shí)候我從國(guó)企出來(lái)的時(shí)候也30多了，想證明自我價(jià)值，原來(lái)跟胖東來(lái)學(xué)，照著你們的商品賣(mài)，但是為什么胖東來(lái)能賣(mài)掉我們賣(mài)不掉，我也一直在思考這個(gè)問(wèn)題，后來(lái)學(xué)了十幾年也不知自己的問(wèn)題到底在哪里，直到去年和你接觸以后我才真正找到了原因，是因?yàn)槲覀儧](méi)有感悟到靈魂，只是學(xué)了個(gè)軀殼。

東來(lái)哥：

基本上大部分都是這樣，我領(lǐng)胖東來(lái)這個(gè)團(tuán)隊(duì)20 多年了，包括他們也還沒(méi)有完全覺(jué)醒，這個(gè)過(guò)程非常難，因?yàn)檫@種生活的方式跟我們傳統(tǒng)的思維是完全相反的，就像我們根本沒(méi)有去想真正的自由是什么，自己到底是不是喜歡做這個(gè)企業(yè)？

因?yàn)橹挥邢矚g了才會(huì)懂得如何做企業(yè)！

這么多老板很少有懂得做企業(yè)的，就像婚姻一樣，是因?yàn)橄矚g才會(huì)幸福，才能有好的結(jié)果，但我們誰(shuí)考慮過(guò)自己喜歡不喜歡？只要不是喜歡就不要提自己是在做企業(yè)。

也會(huì)有很多人會(huì)說(shuō)自己喜歡，但真正的喜歡是樂(lè)在其中，不為責(zé)任、不為榮耀、不為尊嚴(yán)、不為利益、也不為感情，就像夫妻兩個(gè)，總是說(shuō)我愛(ài)你，但是真正的愛(ài)嗎？

愛(ài)是有標(biāo)準(zhǔn)的，兩個(gè)人相愛(ài)的時(shí)候是不是下班就想快點(diǎn)回家，陪老婆、陪孩子，但是我們很多人下班為什么不敢回家？可能回家也是各看各的手機(jī)，沒(méi)有共同語(yǔ)言，這還談什么愛(ài)？愛(ài)是兩個(gè)人在一起說(shuō)不完的話(huà)，心里邊想讓對(duì)方過(guò)好，而不是去要求對(duì)方，這是完全不同的模式。

我給胖東來(lái)打分也是0分，其實(shí)胖東來(lái)并不像大家想象的那么好，因?yàn)樗麄冞�沒(méi)有愛(ài)，沒(méi)有喜歡，真正的喜歡的時(shí)候才能打分。

就像愛(ài)情一樣，如果連喜歡都達(dá)不到，還談什么打分？只不過(guò)是相互利用罷了，員工利用工作掙點(diǎn)錢(qián)，企業(yè)利用員工獲利，根本沒(méi)有快樂(lè)可言，這就是我們的這種傳統(tǒng)習(xí)慣。

如何建設(shè)一個(gè)健康運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)？

現(xiàn)在你們企業(yè)基礎(chǔ)什么都有，而且你們員工的年齡階段又非常好，基本上適合你們的企業(yè)，適合的就是最好的，就圍繞著這個(gè)開(kāi)始去成就團(tuán)隊(duì)，你們?nèi)ニ伎己饬砍鲆粋�(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

在大西北這個(gè)地方，交通不發(fā)達(dá)，人口又少，員工的年齡階段大多是70年代的人，哪怕現(xiàn)在工資達(dá)不到四五千，拿3000多他們也會(huì)很開(kāi)心，而且如果我們找到方法了，員工在這個(gè)企業(yè)能拿到 4000多，他們一定會(huì)非常珍惜這份工作，這就是企業(yè)對(duì)員工的這種感情和關(guān)愛(ài)產(chǎn)生的結(jié)果。

現(xiàn)在你們的團(tuán)隊(duì)還達(dá)不到那種愿意干的程度，畢竟剛轉(zhuǎn)型，你的內(nèi)心也達(dá)不到非常透徹的狀態(tài)，這跟新樂(lè)整個(gè)的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量有關(guān)，我們先慢慢的改變，讓大家能看到光明。

在零售行業(yè)當(dāng)中，我們作為一個(gè)健康的企業(yè)也是有標(biāo)準(zhǔn)的，達(dá)到這個(gè)程度的時(shí)候員工就會(huì)用心，再不好的店也能給他們政策調(diào)整，調(diào)整后虧非常多的關(guān)掉就行了，掙錢(qián)了跟大家一分，工資一漲，留的也夠自己花，這幾年就不要在乎錢(qián)，先成就團(tuán)隊(duì)。

你們企業(yè)折舊快的問(wèn)題，是因?yàn)槠髽I(yè)文化產(chǎn)生的這種狀態(tài)，首先把經(jīng)營(yíng)放在了第一位，如果你的企業(yè)文化是輕松快樂(lè)的做，可能分?jǐn)偟臅r(shí)間就長(zhǎng)，因?yàn)檫@些直接關(guān)系到門(mén)店的績(jī)效收入，前三個(gè)月利潤(rùn)好是因?yàn)榇汗?jié)特殊情況，這種消費(fèi)隨著時(shí)間就回歸正常了，所以這個(gè)時(shí)期的收益屬于非正常的。

關(guān)于調(diào)整：

1、我們需要做一個(gè)大概的評(píng)估，為了成就團(tuán)隊(duì)，我們能拿出多少？

目前上班時(shí)間是每天7.5個(gè)小時(shí)，每個(gè)月休息兩天，休假是按照員工的工齡進(jìn)行核算的， 3- 4年固定的是5天， 5-7年是7天， 8- 9年是10天，等于每年的休假時(shí)間很少。

2、心里邊要知道一年以上的員工將來(lái)的年休假至少要有10 天以上。

看我們有這個(gè)空間沒(méi)有，如果我們有這種愿望了，想要讓這個(gè)企業(yè)成為健康的企業(yè)或者優(yōu)秀的企業(yè)，我們就要加快這個(gè)步伐，如果我們想輕松一點(diǎn)就放慢一點(diǎn)，加快了可以用 3 年完成，放慢可以用5年完成，這些方法也是和這個(gè)費(fèi)用相關(guān)聯(lián)的。

3、政策出來(lái)以后，每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售，包括人員是否合理，進(jìn)行一個(gè)這樣的自我優(yōu)化。

按目前我們現(xiàn)在的銷(xiāo)售，一年大致有多少利潤(rùn)，這樣的情況下我們有 1550 個(gè)人，再去算一下我們的人員配置，如果是想加快這個(gè)步伐，做兩個(gè)方案，現(xiàn)在員工含社保能拿到3900元，最低的工資能拿到3500元，但是有部分員工的社保需要完善。

這個(gè)算清了以后就知道我們需要用多少資金規(guī)劃社保，多少資金規(guī)劃休假時(shí)間，多少資金用于工資的漲幅，按現(xiàn)在門(mén)店的坪效，我們的工資可以了，再漲是不太合理的，可以先做好部分員工社保的完善。

4、關(guān)于管理層政策的調(diào)整，保證科學(xué)合理化。

比如現(xiàn)在這個(gè)大店的店長(zhǎng)年薪 15 萬(wàn)，一個(gè)月下來(lái)就是一萬(wàn)兩千五，但是他這個(gè)店至少要40 萬(wàn)的年薪，因?yàn)檫@個(gè)店比較大，所以要根據(jù)店面的情況和面積做科學(xué)的分配，打個(gè)比方，做便利店應(yīng)該給他規(guī)劃多少錢(qián)，中型1000 多平方的店應(yīng)該規(guī)劃多少錢(qián)，把店的分類(lèi)做好再合算。

像有的店利潤(rùn)30%都是店長(zhǎng)的，這樣的政策會(huì)導(dǎo)致有的店長(zhǎng)很高傲，有的一分也沒(méi)有，這樣是不公平的，即使現(xiàn)在調(diào)整很困難也必須要做，店長(zhǎng)們也要理解，不能只想自己，更要考慮大家。管理層的構(gòu)架全部要做出來(lái)，從董事長(zhǎng)一個(gè)月多少錢(qián)，總經(jīng)理一個(gè)月多少錢(qián)，逐級(jí)一步一步的核算清楚。

現(xiàn)在把實(shí)際每個(gè)門(mén)店有多少資金，年終大概能分多少列一下，我們就能大致評(píng)估你的整個(gè)收入概況，知道從哪些方面下手。打比方我們現(xiàn)在掙的錢(qián)想成就團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該出一個(gè)利益分配的激勵(lì)，包括門(mén)店如果效益好用心了，增長(zhǎng)的部分怎么跟門(mén)店和總部分提成，你們現(xiàn)在只是分給了店長(zhǎng)，沒(méi)有對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，那就不公平，肯定不利于團(tuán)結(jié)，多平衡一下，干的好就應(yīng)該拿的多，合理就行，但不能過(guò)了。

關(guān)于體制分配：

1、今年全年增長(zhǎng)部分的 80% 分掉，在此基礎(chǔ)上增長(zhǎng)的部分，總之公司就剩個(gè)20%。

其余的想怎么分都行，你們覺(jué)得不行那就自己討論，也是鍛煉自己的智慧。

要讓團(tuán)隊(duì)干著開(kāi)心，大家都團(tuán)結(jié)了，將來(lái)的結(jié)果不管怎樣，但我們是快樂(lè)的，如果將來(lái)好了自己也更開(kāi)心，反正也真誠(chéng)對(duì)你們了，是自己沒(méi)能力領(lǐng)好，你們想怎么做就怎么做吧，如果這樣做，你不干他們也想接著干。

胖東來(lái)超市部現(xiàn)在手里有200萬(wàn)以上的有17個(gè)，但這17個(gè)人四年以前手里可能最多只有30萬(wàn)-50萬(wàn)，現(xiàn)在手里有100萬(wàn)以上的有34個(gè)，50萬(wàn)以上的有83個(gè)，但是還有很多沒(méi)有分完，整個(gè)超市部也就2500多人。

2、你們要規(guī)劃公司高管手里要有多少錢(qián)。

像她們四個(gè)，四年前我規(guī)劃的是 50萬(wàn)也行，100 萬(wàn)更好，現(xiàn)在她們有 500 萬(wàn)，如果把剩下的再分掉，她們有 800 萬(wàn)到 1000 萬(wàn)，這才三年多的時(shí)間。

當(dāng)方法對(duì)的時(shí)候，其實(shí)想成就大家是非�？斓�。就是有時(shí)間你不懂得這個(gè)方法，掙錢(qián)總是存到企業(yè)資產(chǎn)上面，要么就開(kāi)店，要么就虧了，但是下面的人都沒(méi)錢(qián)。

一個(gè)好企業(yè)，最起碼店長(zhǎng)有車(chē)有房有100 萬(wàn)的存款，然后一年再掙個(gè)30萬(wàn)，就去玩了。

現(xiàn)在你們要講究方法，讓他愿意干。打比方，你是個(gè)店長(zhǎng)，今年盈利不是太好，那你們慢慢干，把品質(zhì)做好，如果增長(zhǎng)的部分百分之百都給你，你們幾個(gè)人分吧，你看他干不干？

胖東來(lái)是沒(méi)有把錢(qián)分到手，還是在企業(yè)里面，然后等到將來(lái)分了就是分了，要是增長(zhǎng)了他就增長(zhǎng)了，如果他不值這么多，值多少我們分多少就行了，最起碼像他們?cè)痉?00 萬(wàn)，最后分了200 萬(wàn)，那總比原來(lái)計(jì)劃的50 萬(wàn)強(qiáng)，200 萬(wàn)也夠花了，問(wèn)題是他值這么多那不是更好嗎？

公司也不是讓他們?nèi)プ非筮@個(gè)錢(qián)，而是要會(huì)生活、會(huì)花錢(qián)，別總是掙錢(qián)了給這個(gè)給哪個(gè)的，首先 70% 自己花，剩 30% 可以給父母親人。

像我們這個(gè)年齡段的人，做老板的一個(gè)月給父母3000、5000他們就很開(kāi)心了，像基層的管理人員，他們的父母大致就比我們大一點(diǎn)，消費(fèi)又沒(méi)有那么高，一個(gè)月給父母1000塊錢(qián)，老人都高興的不得了，一年掙 50 萬(wàn)，拿15 萬(wàn)用到這些方面，那家里什么都能安排好，剩余的35 萬(wàn)，自己想怎么花就怎么花，生活質(zhì)量完全不一樣，這個(gè)就是財(cái)務(wù)規(guī)劃。

現(xiàn)在的財(cái)務(wù)很多都不能叫財(cái)務(wù)，應(yīng)該叫出納或者是統(tǒng)計(jì)員。財(cái)務(wù)是要做計(jì)劃、做分析、做戰(zhàn)略規(guī)劃的，錢(qián)怎么花已經(jīng)給你規(guī)劃好了，你按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去做一定沒(méi)問(wèn)題很幸福，這才是財(cái)務(wù)。

方法非常簡(jiǎn)單，就用這幾年的時(shí)間，讓我們的企業(yè)像個(gè)企業(yè)，大家愿意干了就干，不愿意干散伙也行，自己心里什么包袱都沒(méi)有。

自由比什么都重要，比什么都高貴。

如果用這樣的心去經(jīng)營(yíng)企業(yè)，你也會(huì)非常輕松，如果這個(gè)店給他政策，只要不賠錢(qián)，只要盈利的部分都給他發(fā)了，包括公司總部成立的物流配送，配送費(fèi)夠了，多出部分公司也不要，都給他們。

胖東來(lái)就是這樣的，后勤部門(mén)賺的錢(qián)就只共享后勤部門(mén)，比如時(shí)代廣場(chǎng)，我們收房租一年1800萬(wàn)，營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、辦公室、人力資源部等等，所有的費(fèi)用就用這1800萬(wàn)足夠了。

包括門(mén)店里也不要，原來(lái)跟他們說(shuō)賺的百分之幾十交給公司，后來(lái)也不要了，所以我很輕松，反而他們還求著想教，但是目前我們是用不上而已，只是在分錢(qián)的時(shí)候那你該交就交，他們分不完的錢(qián)，剩多少我都能分完，越是這樣的政策，各個(gè)部門(mén)也都運(yùn)營(yíng)的非常好。

像你給自己每個(gè)月發(fā)10萬(wàn)塊的工資就夠花了，然后再剩500萬(wàn)，其余管他掙多少到年底都分了，就當(dāng)作這是你對(duì)上天說(shuō)的話(huà)，這兩年時(shí)間自己不能要，不會(huì)反悔。

或者可以明年我們?nèi)绻?jīng)營(yíng)好了，可以給自己定到 800萬(wàn)或者1000萬(wàn)，然后在幾年以?xún)?nèi)，超出這1000萬(wàn)的部分，多了公司也不要，那你的團(tuán)隊(duì)就會(huì)像你們西北的狼一樣，都不敢想有多強(qiáng)！

你把門(mén)店店長(zhǎng)拿多少錢(qián)，中層管理層拿多少錢(qián)，每個(gè)月分多少錢(qián)都定好標(biāo)準(zhǔn)，他們自己會(huì)算賬，這樣他們的門(mén)店無(wú)論存活還是死亡，你也心里邊也不糾結(jié)，他們自己盡力了也不糾結(jié)，最起碼他們也不會(huì)怨你。

理解了就先定下了，今年要不然先給自己剩 400萬(wàn)，加上每月的10萬(wàn)等于520萬(wàn)，剩余的全部分掉。折舊還是那么多，正常的財(cái)務(wù)費(fèi)用也是那么多，今年就是這樣，等到運(yùn)營(yíng)一年了再調(diào)整。

永遠(yuǎn)記得要圍繞著公平展開(kāi)。

公平不是平均，考慮到他們創(chuàng)造的價(jià)值，但是也考慮到他們的付出，比如有的部門(mén)沒(méi)有利潤(rùn)，但是他也干了，你不能認(rèn)為他沒(méi)有價(jià)值，你要去評(píng)估他的價(jià)值，這樣的情況下我們?nèi)プ觯@個(gè)標(biāo)準(zhǔn)有了，我們今年產(chǎn)生多少利潤(rùn)，能分多少心里都有底了。

如果都用心了，其實(shí)你把政策給他們比漲工資更有效，但是你也不能讓們過(guò)快增長(zhǎng)，過(guò)快增長(zhǎng)人就會(huì)貪了，滿(mǎn)腦子都想掙錢(qián)，那也不快樂(lè)，慢慢一步一步來(lái)，要控制好這個(gè)節(jié)奏。

誰(shuí)是負(fù)責(zé)超市的，要做領(lǐng)袖，帶著財(cái)務(wù)部門(mén)、人力資源部門(mén)、營(yíng)運(yùn)部門(mén)來(lái)核算這些東西，再加上門(mén)店的店長(zhǎng)們也參與進(jìn)來(lái)，你們?cè)谝黄饑@著公平來(lái)展開(kāi)，然后一定讓新樂(lè)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，成為越來(lái)越優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，有目標(biāo)，用2年的時(shí)間，在河西走廊成為一個(gè)讓自己都感覺(jué)到幸福的團(tuán)隊(duì)！

下面大家相互學(xué)習(xí)，相互交流，彼此哪方面做得好的，跟大家分享。

青海一家親賈總分享：

大家不用客氣，因?yàn)殡x我們離得近，你們團(tuán)隊(duì)也到我們那里去過(guò)，今天看完我們的這幾家店，說(shuō)實(shí)話(huà)感覺(jué)李總的責(zé)任真的很大，帶領(lǐng)了那么多人，包括新樂(lè)加工食堂做的那么規(guī)模那么大，都是責(zé)任和負(fù)擔(dān)。

有時(shí)候我們?cè)谝黄鹆牡臅r(shí)候，也是在一直在勸她放下，生鮮蔬菜這一塊我們大家團(tuán)隊(duì)也去過(guò)，進(jìn)了這個(gè)店以后，做的都不錯(cuò)，這個(gè)店蔬菜和水果的銷(xiāo)售一定不會(huì)差，因?yàn)樗诼房�，位置最好�?/p>

問(wèn)題一：蔬菜水果的貨架太陡了，會(huì)讓顧客有一種不敢拿的感覺(jué)，怕把其他的掉下去，有的那種架子特別多的，如果擺這種原果的話(huà)，第二層都擺不下，給人缺少一種量感，那種沖擊感沒(méi)有。

問(wèn)題二：有的通道過(guò)窄，主動(dòng)線(xiàn)不明顯，品類(lèi)的關(guān)聯(lián)不科學(xué)，真正的動(dòng)線(xiàn)引導(dǎo)不是強(qiáng)制動(dòng)線(xiàn)，是用品類(lèi)的關(guān)聯(lián)來(lái)做顧客的引導(dǎo)，一站式為顧客提供方便。通道偏窄，過(guò)多的在意貨架商品，總感覺(jué)到你可能再多500平米還是地方緊張。比如我們?nèi)橹破贩诺奈恢檬遣粚?duì)的，它會(huì)影響銷(xiāo)量，相信我們?nèi)橹破返膯T工很累，因?yàn)樗麜?huì)不斷的要注意保質(zhì)期，乳制品是短保商品，放的位置一定是非常好的。

我們一定要培養(yǎng)做企劃、做運(yùn)營(yíng)、做商品的一定是自己的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)，把動(dòng)線(xiàn)賣(mài)場(chǎng)交給所謂的商業(yè)策劃公司，等于把命運(yùn)交給他們了。我們自己要學(xué)會(huì)做規(guī)劃，因?yàn)槲覀兪亲疃櫩偷模切┥虡I(yè)策劃公司他不懂顧客。每一個(gè)品類(lèi)的規(guī)劃都要站到顧客的角度上，換位規(guī)劃，把自己當(dāng)成顧客，怎樣方便，怎樣合理，怎樣關(guān)聯(lián)，一定要打破固有的思維。

問(wèn)題三：產(chǎn)品價(jià)格的管理，今天在賣(mài)場(chǎng)看到一個(gè)商品，比方就像塞北雪掛面，塞北雪掛面是寧夏產(chǎn)的，很好的一個(gè)品牌，品質(zhì)也非常好，相信這邊的老百姓都是塞北雪掛面的鐘愛(ài)者，在這種情況下他是不是對(duì)價(jià)格就特別敏感？實(shí)際上最好的價(jià)格調(diào)研員是顧客，我們500g的賣(mài)10塊肯定高，它的進(jìn)價(jià)應(yīng)該不會(huì)超過(guò)6塊，他肯定不是廠家直供，說(shuō)明你們的價(jià)格管理還有漏洞。

這方面就出現(xiàn)供應(yīng)商的問(wèn)題，供應(yīng)商無(wú)形中就體現(xiàn)后臺(tái)費(fèi)用的問(wèn)題，包括采購(gòu)環(huán)節(jié)的問(wèn)題。一定不只是這一個(gè)單品的問(wèn)題，通過(guò)這一個(gè)單品的問(wèn)題大家去梳理一下。

另外一點(diǎn)是待遇一漲，大家積極性也高了，這個(gè)企業(yè)最終也都是屬于大家的，李總在生活上也夠了，確實(shí)年齡也不小了，把掙的錢(qián)該分配的就分配吧，還是要成就團(tuán)隊(duì)。

東來(lái)哥分享：

我們也并沒(méi)有非常強(qiáng)的規(guī)劃能力，因?yàn)槎际强拷?jīng)驗(yàn)往前推行的，但是規(guī)劃必須要有理念的支撐，就像伊藤洋華堂像那樣，要真正想做這個(gè)行業(yè)，就要研究世界上那些最優(yōu)秀的企業(yè)是怎樣做事的，他們都有這種理念，我們?nèi)フ屹Y料學(xué)習(xí)就可以。

然后整個(gè)文化的建設(shè)、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)、商品的建設(shè)、功能各個(gè)方面，其實(shí)當(dāng)有這種文化支撐起來(lái)以后，你會(huì)知道圍繞著這種文化來(lái)展開(kāi)規(guī)劃，很清楚自己想突出的是什么，能夠真正突出自己的優(yōu)勢(shì)功能，向科學(xué)的道路去走。

多去了解那些世界上優(yōu)秀企業(yè)，他們科學(xué)的做事方式和專(zhuān)業(yè)的能力，包括企業(yè)的理念， 因?yàn)樗麄冏鍪虑橐彩菄@理念展開(kāi)的，這樣的情況下，我們?cè)偃フ勈裁词虑榈臅r(shí)候就有依據(jù)了，有依據(jù)的時(shí)候，等于看病找到病因了，能講得非常清晰，這就是科學(xué)的。

我們企業(yè)去規(guī)劃的時(shí)候，比如有些方面做的比較優(yōu)秀的，就可以根據(jù)自己企業(yè)的情況來(lái)確定走哪種路線(xiàn)。

目前最重要的是：每個(gè)分類(lèi)產(chǎn)品的提升。

打比方今天我在轉(zhuǎn)店的時(shí)候，在百貨方面我就說(shuō)了，你賣(mài)了很多都屬于消耗品，但是你的百貨種類(lèi)，比如像剪子、刀等等，這些不是消耗品的種類(lèi)就很少。

要切記，任何一個(gè)單品，雖然賣(mài)的少，但是都非常重要。

就像我們這個(gè)房間的裝修一樣，雖然墻上的飾品很少，但可能就因?yàn)檫@個(gè)飾品的作用，讓房間體現(xiàn)了很美的效果。

這就像我們剛才講的剪子和刀，雖然不是像消耗品那樣賣(mài)得非�？欤鼈兪且环N輔助品，可能就因?yàn)槟愕倪@些東西品質(zhì)做得好，就能和你的其他產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來(lái)。

比如這支筆，就把它賣(mài)得好一點(diǎn)，雖然也賣(mài)不了多少，但是讓顧客能夠買(mǎi)了就感覺(jué)用起來(lái)非常好，然后對(duì)你賣(mài)場(chǎng)的其他關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品、對(duì)整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的信任度就提升了，如果你的筆還沒(méi)寫(xiě)一半就不出水了，就會(huì)因?yàn)檫@一件產(chǎn)品在顧客心中產(chǎn)生反感，對(duì)你整個(gè)品牌的信任度都徹底崩塌了。

商品才是最好的服務(wù)。

所以做不好的原因首先是因?yàn)樯唐焚|(zhì)量，不管你的動(dòng)線(xiàn)怎么規(guī)劃，商品質(zhì)量必須是第一，每個(gè)分類(lèi)都是這樣的概念。就像新樂(lè)這邊基礎(chǔ)都有，而且做得也很好，只是需要加強(qiáng)商品生產(chǎn)領(lǐng)域的管理，這個(gè)管理不好，整個(gè)的質(zhì)量包括費(fèi)用會(huì)不合理，就會(huì)導(dǎo)致循環(huán)不起來(lái)，但是你把這些做好以后，起碼比街上的小作坊好太多了吧，所以你要發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

就像賈總那邊的生鮮，胖東來(lái)也應(yīng)該學(xué)習(xí)，因?yàn)榕謻|來(lái)有時(shí)候太在乎展示了，賈總的蔬菜第一是方便顧客拿，第二他的展示也是有沖擊感的，包括價(jià)格合理、量上去才能有利潤(rùn)，如果只是便宜賣(mài)，不用心采購(gòu)肯定不行，還是要先保障品質(zhì)，品質(zhì)做好了，商品周轉(zhuǎn)快，所以胖東來(lái)在蔬菜的專(zhuān)業(yè)方面也需要進(jìn)行改革，效果會(huì)更好。

那么在其他的品類(lèi)當(dāng)中，你們新樂(lè)也做了很多工作，真的非常好，沿著這條路往前走，就是讓顧客買(mǎi)的東西更實(shí)在、質(zhì)量更可靠。

不是價(jià)格更低、而是更有價(jià)值，要有合理的利潤(rùn)。

比如開(kāi)發(fā)的一款毛巾成本是100 多，定價(jià)計(jì)劃如果定到130-140 之間肯定不行，因?yàn)樽约洪_(kāi)發(fā)的東西，包括研發(fā)費(fèi)用，損耗投資都高，先保證能正常運(yùn)營(yíng)。

如果你想要考慮做大單品的話(huà)還可以，一個(gè)單品賣(mài)1- 2 個(gè)億；如果不是考慮大單品的情況下，就按照正常的利潤(rùn)去走，打比方你開(kāi)發(fā)的成本100塊錢(qián)，市場(chǎng)賣(mài)800，那我們可以賣(mài)300左右，這樣它比較合理一點(diǎn)，這樣的情況下顧客也實(shí)惠，你開(kāi)發(fā)起來(lái)也合理。

保障商品品質(zhì)，才能產(chǎn)生信任的力量。

像新樂(lè)這邊也開(kāi)發(fā)了很多東西都非常好，但是你們最大的問(wèn)題就像胖東來(lái)前幾年一樣，就是個(gè)別劣質(zhì)商品把我們整個(gè)企業(yè)的品牌給摧毀了，會(huì)讓老百姓不信任，就算還來(lái)買(mǎi)東西也是因?yàn)檫@個(gè)商品在外邊買(mǎi)不到，但不再是沖著信任來(lái)了，信任產(chǎn)生的力量是不同的。

關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題——杜絕三四線(xiàn)劣質(zhì)商品。

這些三四線(xiàn)劣質(zhì)商品幾乎影響了整個(gè)超市行業(yè)，不像前些年買(mǎi)東西還很放心，現(xiàn)在反而又退步了，所以我們要在這方面改進(jìn)過(guò)來(lái)。

胖東來(lái)在這條路上已經(jīng)走了將近10年，開(kāi)始他們也不聽(tīng)，只是在這四五年間我加了很大力度才有了改善，就像剛才說(shuō)筆的例子，也是這3年才改變，有次我正在寫(xiě)字的時(shí)候，突然筆就不出水了，真的非常惱人，當(dāng)時(shí)就馬上撤，只能讓他們賣(mài)好的，不然就不賣(mài)，必須整改，再后來(lái)是誰(shuí)采購(gòu)的質(zhì)量不好，就要承擔(dān)責(zé)任。

關(guān)于價(jià)格問(wèn)題——同樣的品牌、相同質(zhì)量的產(chǎn)品，絕對(duì)不允許比對(duì)方高。

這就像你的供應(yīng)商，可以不比別人低，但是一定不能比別人高，如果比別人高，你必須去協(xié)調(diào)解決，如果對(duì)方是因?yàn)樽龌顒?dòng)這些客觀原因可以理解，但平時(shí)賣(mài)的必須是這個(gè)價(jià)格，如果做不到怎么辦？在胖東來(lái)做不到就要撤掉，就是企業(yè)管理不達(dá)標(biāo)。比如前一段那個(gè)瓜子的案例，其實(shí)那個(gè)產(chǎn)品也賣(mài)非常多了，但還是要撤掉。

關(guān)于價(jià)格管理——保護(hù)價(jià)格形象，提升顧客滿(mǎn)意度。

胖東來(lái)的東西貴在水果和蔬菜方面，可能不專(zhuān)業(yè)的情況下，都會(huì)增加費(fèi)用，這就要去制定多少渠道是最合理的，在哪個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該怎樣去規(guī)劃，怎樣去做，水果也是一樣，胖東來(lái)的水果可能要求更高，因?yàn)橛袉?wèn)題需要上門(mén)賠償，但是總體來(lái)說(shuō)，胖東來(lái)從專(zhuān)業(yè)角度講還非常弱。

像上海的Costo是倉(cāng)儲(chǔ)店，他們的產(chǎn)品和坪效，一個(gè)門(mén)店將近平均下來(lái)在25個(gè)億到30個(gè)億左右，一個(gè)門(mén)店也不大，就是一萬(wàn)平方。

還有伊藤洋華堂的成都店2000多平方，一年的銷(xiāo)售是4個(gè)多億，還只有食品，而且他們的員工收入低還實(shí)現(xiàn)這種結(jié)果，就知道我們現(xiàn)在的專(zhuān)業(yè)水平還有多大的差距。

他們總采購(gòu)一年的工資才16萬(wàn)，但是他一個(gè)人就能把超市賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃做下來(lái)，但我們的能力還差距太遠(yuǎn)了，所以他們的產(chǎn)品能做到這樣是因?yàn)橛型暾南到y(tǒng)，這也是一種長(zhǎng)期沉淀的文化和技術(shù)，賣(mài)場(chǎng)進(jìn)什么、賣(mài)什么、上架什么都是有原因的，不是盲目的。

他們一年的這種產(chǎn)品的規(guī)劃都排到每周了，一年52周?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)?天，這種專(zhuān)業(yè)程度敢想嗎？相差太大了，加上我們整體的道德標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較弱，又沒(méi)有清晰的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，所以只能靠自己來(lái)約束自己。

所以我們心里面明白，就往著這條路上去走，那些國(guó)際企業(yè)做的好的地方，我們?nèi)W(xué)習(xí)，我們做的好的地方也能分享給他們，這樣的情況下才能共同的讓這個(gè)社會(huì)更美好！

因?yàn)樽銎髽I(yè)非�？鞓�(lè)，能干會(huì)玩，這樣才是真正的企業(yè)家。

目前真正稱(chēng)為企業(yè)家的幾乎沒(méi)有，因?yàn)槲覀冞�沒(méi)有真正感受到做企業(yè)的樂(lè)趣，大部分老板整天都是日理萬(wàn)機(jī)，廢寢忘食，艱苦奮斗，這種理念是不可能實(shí)現(xiàn)健康的。

包括你們也是一樣，不能讓自己迷茫，自己有優(yōu)點(diǎn)的地方也要知道什么是科學(xué)的，哪怕自己在有些方面做得非常突出，也不要自滿(mǎn)，總認(rèn)為在這方面就是非常對(duì)，要知道自己跟最優(yōu)秀的還有多大差距，這樣的情況下就會(huì)避免過(guò)多的判斷失誤。

我們想要走這條路，就先穩(wěn)下來(lái)，先做的像個(gè)企業(yè)，想在專(zhuān)業(yè)方面做到成熟，可能沒(méi)有十年的時(shí)間就別談，要么你就每天廢寢忘食的工作，那這樣的企業(yè)再好也沒(méi)思想，不能為這個(gè)社會(huì)帶來(lái)什么啟迪，只是個(gè)工具，因?yàn)楦緵](méi)有生命的樂(lè)趣，更別談尊嚴(yán)。

如果我們連過(guò)一個(gè)勇敢的自己、真實(shí)的自己、陽(yáng)光的自己，都做不到，還談什么其他的幸福？我們首先自己要有一個(gè)健康的生命狀態(tài)，不能為了經(jīng)營(yíng)還要忍辱負(fù)重委屈自己，沒(méi)有一點(diǎn)尊嚴(yán)，為什么會(huì)有人看不起你？是因?yàn)樽约翰蛔鳛�，你如果做真正的企業(yè)家，真正的是為了讓這個(gè)社會(huì)更美好，大家怎么會(huì)不尊重你？

我們不能總是去指責(zé)環(huán)境不好，更多的去思考一下自己哪方面做的不對(duì)，看看有幾個(gè)掙錢(qián)以后心中有愛(ài)的，這些先富起來(lái)的人有幾個(gè)有想法去帶動(dòng)弱勢(shì)群體一起生活更好的？都成為了資本家。

因?yàn)槲覀兺巳伺c人之間的友善和關(guān)愛(ài)，忘了我們也是這個(gè)社會(huì)其中的一個(gè)成員，也要為我們的家去承擔(dān)責(zé)任！

思想中有愛(ài)的時(shí)候，可以讓我們的人生從平凡走向偉大。

不能只想著獲取家給我們帶來(lái)的利益，卻根本不去想自己要為這個(gè)家去付出什么、去做什么，那這個(gè)大家庭怎么會(huì)更好呢？

如果我們能夠釋放能量，打比方你有一個(gè)億，拿5000萬(wàn)去造福大家，剩下5000 萬(wàn)還不夠自己花嗎？所以要知道自己該得到的是多少，不該得到的是多少。

所以我們要轉(zhuǎn)變思維，轉(zhuǎn)變思維就是保護(hù)自己，其實(shí)你為這個(gè)環(huán)境做點(diǎn)事的時(shí)候，到最終環(huán)境好了，你自己也安全了，讓我們的國(guó)家更加美好，這就是最大的智慧！

打個(gè)比方，現(xiàn)在我們這十幾家企業(yè)有6家能這樣做，影響力就會(huì)非常大！因?yàn)檫@是精神的力量，這不是多少身價(jià)的問(wèn)題，這是一個(gè)民族的發(fā)展方向，發(fā)展寄托，讓人們能感受到原來(lái)還有尊重、還有友善、還有真誠(chéng)、還有愛(ài)，就會(huì)給無(wú)數(shù)個(gè)生命帶去希望！

從去年我們第一次會(huì)議的時(shí)候，我就對(duì)你說(shuō)過(guò)，你在河西走廊這么重要的一個(gè)地方，沒(méi)有比這種陣地再珍貴的了，這種美是無(wú)法衡量的！

如果你有這種胸懷去做事，不需要自己干，就是做好指揮，該玩就玩，因?yàn)槟阕龅氖率菍?duì)的，把身上正確的東西給釋放了，心中有大愛(ài)，會(huì)變得更高尚、更豁達(dá)、更偉岸、更從容，我們也會(huì)活得更美麗。

剛才我說(shuō)先拿兩個(gè)方案，你們覺(jué)得哪個(gè)方案好就按哪個(gè)方案走，如果走一段感覺(jué)又有問(wèn)題了，過(guò)一個(gè)月以后讓你們高管再去討論合理不合理，不合理我們?cè)僬{(diào)整。

因?yàn)楝F(xiàn)在公司折舊沒(méi)了，管理費(fèi)沒(méi)了，利息什么都沒(méi)了，雖然公司賠錢(qián)，但是也希望我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)能變得優(yōu)秀，先成就團(tuán)隊(duì)，向胖東來(lái)靠近，然后再超越胖東來(lái)！你們自己先解決剛才說(shuō)到的問(wèn)題，解決不了的再找我。

相信你們有這個(gè)智慧，要越來(lái)越快樂(lè)，如果不快樂(lè)就不是我們最美的新樂(lè)人，這么好的地方東來(lái)天天從河南那么遠(yuǎn)跑來(lái)玩，你們天天守著，應(yīng)該比我玩得更快樂(lè)！要抱有學(xué)習(xí)的態(tài)度，先幫助自己，讓企業(yè)開(kāi)始走向美好，希望你們幸福！