3月25日至28日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2025中國超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國超市行業(yè)規(guī)模最大、專業(yè)度最高的年度盛會之一，這場以“美好之路”為航標(biāo)的行業(yè)盛會，恰似春日的暖陽，為零售人照亮前行的方向。

在3月26日的中國美好商品論壇上，河北家興商貿(mào)集團(tuán)董事長趙建光分享了社區(qū)生態(tài)商業(yè)的探索歷程。他指出，自有品牌必須立足民生剛需，基于深厚服務(wù)信任基礎(chǔ)，才能獲得市場認(rèn)可。家興通過豐富的自有品牌矩陣，打造與居民“血緣關(guān)系”最緊密的商品體系。

以下是趙建光的演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

大家好，我是河北家興商貿(mào)集團(tuán)的大掌柜趙建光。在商業(yè)不斷變革發(fā)展的歷程中，我見證了商業(yè)的巨大變遷，也對中國商業(yè)的未來走向有著深刻的思考與清醒的認(rèn)識。

01

傳統(tǒng)商業(yè)的模式已走向末路

社區(qū)商業(yè)的時代已然來臨

2013年，我敏銳地感悟到未來商業(yè)將迎來一場顛覆性變革，即線上線下的深度融合。彼時，當(dāng)行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)還在熱衷于興建大賣場時，我就篤定地提出：一定要聚焦社區(qū)，傳統(tǒng)商業(yè)的模式已走向末路，社區(qū)商業(yè)的時代已然來臨。我在諸多場合反復(fù)分享這一觀點，強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)商業(yè)已死，并非商業(yè)本身消亡，而是商業(yè)模式急需革新。

基于這樣的判斷，自2013年12月起，我們著手梳理社區(qū)生態(tài)，并在2013-2015年間，緊緊圍繞社區(qū)居民的生活需求，致力于打造與老百姓關(guān)系最為緊密的商品與服務(wù)，我將這種關(guān)系稱之為“血緣關(guān)系”。畢竟，對于社區(qū)商業(yè)而言，商品是否貼近居民生活，就如同親人之間的血緣紐帶一般重要。我們深入挖掘老百姓一日三餐及家庭日常的需求，在市場中不斷探索前行的道路。

家興集團(tuán)所處之地位于河北，距離北京天安門廣場僅91公里，是京津冀核心區(qū)域。2014年，我們在北京布局了三家公司。第一家是好媽媽科技股份有限公司，雖名為科技公司，實則是一家社區(qū)服務(wù)公司，之所以加上“科技”二字，是因為入駐總部基地的要求，無奈為之。第二家是北京易成理想文化傳媒有限公司，早在10年前，我們就預(yù)見到未來商業(yè)將步入自媒體時代，所以提前布局。第三家是全能幫物業(yè)管理有限公司，隸屬好媽媽旗下，旨在開啟社區(qū)服務(wù)新征程。

同年，我們還興建了中央廚房工廠和庫洗中央洗護(hù)工廠。興建這兩個工廠有著明確的戰(zhàn)略考量，我們深知未來社區(qū)生活中，面食、主食等是居民的生活剛需。而且隨著社會的快速發(fā)展，新的商業(yè)賽道和品類不斷涌現(xiàn)。在京津冀地區(qū)，當(dāng)時中央廚房工廠領(lǐng)域，天津狗不理包子有一家，北京豐臺區(qū)有一家服務(wù)于高鐵、列車快餐的工廠，而我們所建的便是第三家，主要以面食生產(chǎn)為主。早在1993年9月6日，我30多歲擔(dān)任商業(yè)局局長時，就建立了麥力發(fā)烘焙工廠，如今再加上新建的中央廚房工廠和庫洗中央洗護(hù)工廠，都是為了全方位服務(wù)社區(qū)生態(tài)。

在建設(shè)工廠的過程中，我們遭遇了諸多難題。技術(shù)和生產(chǎn)上的壁壘重重，產(chǎn)品出口渠道也不完善。為了突破困境，我積極參加各類行業(yè)大會，像2016年、2017年的聯(lián)商網(wǎng)大會等，在會上大力推廣我們的品牌，努力尋求合作機(jī)會。

后來，京東13位高管在參觀完我們的工廠后，順利達(dá)成業(yè)務(wù)合作，如今我們中央廚房生產(chǎn)的主食類產(chǎn)品，在北京、天津的京東市場占據(jù)了相當(dāng)大的份額。庫洗洗護(hù)業(yè)務(wù)同樣如此，盡管我從未涉足洗衣行業(yè)，但我堅信它在未來社區(qū)商業(yè)中潛力巨大。

事實證明，我們的堅持是正確的，雖然建廠初期連續(xù)三年嚴(yán)重虧損，但我們始終堅守，因為我們相信正確的方向遠(yuǎn)比盲目的努力更為關(guān)鍵。經(jīng)過10年發(fā)展，如今庫洗業(yè)務(wù)每天的吞吐量巨大，我們不僅僅是在洗衣服，更是通過這項服務(wù)增強(qiáng)社區(qū)黏性。家興推行會員制體系，并且采用會員收費(fèi)制，在為會員提供服務(wù)的過程中，充分挖掘自身潛力，通過贈送洗衣、洗被、刷鞋等服務(wù)，提升會員的忠誠度，增強(qiáng)家興的品牌力。

02

構(gòu)建社區(qū)市場體系，探索商品力提升路徑

在家興的商業(yè)體系中，不僅有傳統(tǒng)的大賣場和綜超，還以網(wǎng)格為中心構(gòu)建了社區(qū)服務(wù)站，致力于實現(xiàn)社區(qū)通、鄉(xiāng)鎮(zhèn)通、村村通。雖然目前尚未完全實現(xiàn)村村通和鄉(xiāng)鎮(zhèn)通，但在社區(qū)通方面已取得顯著成效。

每個社區(qū)配備3-5個管家，通過社區(qū)服務(wù)站為會員提供一對一的管家式服務(wù)，每個管家負(fù)責(zé)維護(hù)200個會員。同時，我們還打造了倉配一體的社區(qū)服務(wù)大倉，它過去是單純的倉庫和配送中心，如今功能得到極大拓展，晚上進(jìn)行配送，白天對便利店/團(tuán)購、加盟店開放選貨、配貨服務(wù)。家興的收費(fèi)會員可在大倉享受專屬優(yōu)惠政策，此外，還能利用大倉開展倉播業(yè)務(wù)，無論是自身直播團(tuán)隊還是第三方直播團(tuán)隊均可進(jìn)場直播，目前這套服務(wù)體系運(yùn)行良好。

接下來談?wù)勆唐妨Φ膯栴}，這也是家興滿足社區(qū)需求的關(guān)鍵所在。去年年底，我們對一個約400平米的店鋪進(jìn)行改造。以往該店鋪大約有3000個單品，但通過數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正實現(xiàn)60%以上銷售額的商品僅有179個。這讓我們深刻認(rèn)識到，深入了解社區(qū)場景后，就能精準(zhǔn)把握社區(qū)所需的商品品類和數(shù)量，從而從繁雜的管理體系中篩選出與社區(qū)黏性最強(qiáng)的商品。

家興自有品牌的發(fā)展經(jīng)歷了三個重要階段。2015年，隨著社區(qū)生態(tài)戰(zhàn)略的確定，我們意識到自有品牌對于企業(yè)發(fā)展的重要性，但我在此要特別提醒同行，做自有品牌切不可盲目。以胖東來為例，其自有品牌之所以成功，是因為服務(wù)品牌建設(shè)十分到位。如果服務(wù)品牌沒有打好基礎(chǔ)，推出自有品牌往往難以獲得市場認(rèn)可，很可能導(dǎo)致銷售不佳。家興的自有品牌建設(shè)始于2015年，切入點便是老百姓的日常生活。

我們旗下的庫洗、中央廚房、生鮮物流配送、烘焙企業(yè)等，都是自有品牌的孵化地。隨后，從老百姓一日三餐和日常生活用品出發(fā)，打造了好媽媽家居品牌。家居百貨是民生必需，我們將好媽媽家居的定位對標(biāo)無印良品，致力于為老百姓提供品質(zhì)上乘且價格親民的商品。在產(chǎn)品打造上，我們從品質(zhì)、質(zhì)量、布料、做工、色彩等多個維度嚴(yán)格把控。2015年底好媽媽家居店開業(yè)后，產(chǎn)品大受歡迎，吸引了大量來自全國各地的參觀者，同時也吸引了眾多合作伙伴共同參與品牌建設(shè)。今年我們將在線上線下融合方面做出重大突破，充分挖掘其潛力。

除了好媽媽家居，我們還打造了趙蜀黍兒童樂園及玩具店。作為社區(qū)生態(tài)的一部分，我們致力于滿足社區(qū)居民的多樣化需求。在購物中心增設(shè)兒童樂園，以我的名字和頭像作為品牌標(biāo)識，而好媽媽品牌則以我媽媽的頭像為化身。我媽媽雖已離世，但她生前樂于助人，用縫紉機(jī)為街坊四鄰服務(wù)的場景令我印象深刻。所以，我要求好媽媽品牌必須用心做好產(chǎn)品，不能辜負(fù)這份記憶。

趙蜀黍兒童樂園則增強(qiáng)了會員的黏性，每到節(jié)假日便人滿為患。如今，趙蜀黍品牌在玩具店、游樂場的基礎(chǔ)上，還融入了元宇宙概念，構(gòu)建起全新的服務(wù)體系。經(jīng)過10年發(fā)展，我們認(rèn)為趙蜀黍品牌已經(jīng)具備向外賦能的能力，對于有引流需求的購物中心而言，是一個值得嘗試的方向。例如，隨著國家計劃生育政策的調(diào)整，對生育家庭給予一定補(bǔ)貼，這為兒童相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來了新的機(jī)遇，如果有合適場地，可以考慮開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品。

此外，我們還借鑒名創(chuàng)優(yōu)品的模式打造了快閃客品牌。在2014-2015年名創(chuàng)優(yōu)品快速發(fā)展之際，我十分看好其產(chǎn)品模式，曾在其北京家樂福超市開業(yè)時，采購了全品類商品并組織團(tuán)隊進(jìn)行分析。當(dāng)時團(tuán)隊認(rèn)為這些產(chǎn)品在我們當(dāng)?shù)厥袌隹赡茈y以銷售，這并非是產(chǎn)品本身不行，而是我們對市場的理解和把握還不夠深入。這也讓我深刻認(rèn)識到，面對新生事物，我們不能輕易否定，而應(yīng)深入分析市場需求，拉近與市場的距離。

正如胖東來卜總（胖東來超市總經(jīng)理卜景超）所說，商品在商業(yè)中占據(jù)著至關(guān)重要的地位，約占80%，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)固然重要，但沒有好的商品，一切都無從談起。傳統(tǒng)商業(yè)往往依賴于過去伴隨企業(yè)成長的客戶群體，這些客戶年齡漸長，思維和消費(fèi)習(xí)慣較為傳統(tǒng)。如今，我們提出要讓綜超和社區(qū)在商品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群等方面年輕20歲，以此吸引更多客戶，提升銷售額。然而，這面臨著諸多挑戰(zhàn)，比如能否跟上時代潮流，及時推出熱門衍生品。例如哪吒、胖東來等熱點出現(xiàn)后，相關(guān)的商品衍生品迅速走紅，我們是否能敏銳捕捉到這些市場機(jī)會并及時跟進(jìn)，是商業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。

家興在自有品牌發(fā)展過程中，十分注重商品的復(fù)購率。我們深知，沒有足夠復(fù)購率的商品不適合作為自有品牌來打造。以水為例，水的毛利相對較高，我們注冊了“發(fā)現(xiàn)自然”這一商標(biāo)，并開發(fā)了一款純天然礦泉水，發(fā)現(xiàn)自然礦泉水符合GB8537標(biāo)準(zhǔn)，富含多種微量元素，今年銷售額有望突破6000萬。圍繞民生需求，家興積極推進(jìn)線上線下融合以及直播體系融合，這是基于我們對未來社區(qū)商業(yè)10年的深刻理解。我們認(rèn)為線上線下應(yīng)協(xié)同發(fā)展，直播也要緊跟步伐，充分發(fā)揮其營銷作用。

03

深耕民生商品，打造自有品牌矩陣

家興還從米面糧油這類民生剛需商品入手打造自有品牌。我們區(qū)域市場經(jīng)過70年的發(fā)展，培育了數(shù)代忠實客戶，有著深厚的品牌情懷，比如麥力發(fā)面包，很多人從小吃到大。我們注冊了“家興大師傅”商標(biāo)，涵蓋自有品牌的米面糧油產(chǎn)品。為了尋找優(yōu)質(zhì)的米面糧油原料，我們開啟了漫長的尋源之旅。

我們計劃在黃河以北地區(qū)建立糧食基地，在長江以南地區(qū)建立工業(yè)品基地，在新疆、陜西、云南、江西、四川、福建等地建立水果蔬菜基地。為了找到最好吃的小米，我親自駕車前往赤峰、內(nèi)蒙古等地，最終選定的小米一次就能銷售500噸。如今，那家小米供應(yīng)商企業(yè)即將上市，其產(chǎn)品因品質(zhì)優(yōu)良備受關(guān)注。

同樣，為了確保大米品質(zhì)，我們前往五常尋找正宗五常大米，還遠(yuǎn)赴密山黑龍江生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)，找到了長粒香和珍珠米，這兩種米現(xiàn)已成為家興的主力大米產(chǎn)品。通過深入源頭把控品質(zhì)，我們贏得了老百姓的認(rèn)可，讓自有品牌的米面糧油成為市場上的暢銷品。

此外，我們還積極學(xué)習(xí)胖東來在食品安全方面的先進(jìn)理念。如今，消費(fèi)者越來越關(guān)注食品安全，對食品配料表格外重視。從去年臘月20開始，我?guī)缀跻恢痹谕獗疾ǎ瑢ふ覂?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品基地。我們堅信，未來的商業(yè)模式必然是從基地直接將產(chǎn)品配送到社區(qū)，減少中間環(huán)節(jié)，這樣既能保證產(chǎn)品品質(zhì)，又能降低成本，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)、更實惠的商品。

總之，家興商貿(mào)在社區(qū)生態(tài)和自有品牌建設(shè)方面進(jìn)行了諸多探索與實踐。我們通過構(gòu)建完善的社區(qū)服務(wù)體系，打造貼近民生的自有品牌矩陣，努力實現(xiàn)鏈接鄰里、創(chuàng)造價值的目標(biāo)。在此，我也誠摯地歡迎各位朋友到家興指導(dǎo)交流，共同探索商業(yè)發(fā)展的新路徑。